Mario Gutiérrez.

David Poniachik.

¿Cómo ha cambiado el negocio de EMTEC desde sus inicios hasta hoy?
D. Poniachik: En 2009, cuando partimos, nuestro foco era el almacenamiento básicamente, pero posteriormente y por requerimientos de nuestros propios clientes y las necesidades que veíamos surgir en los proyectos que desarrollábamos, comenzamos a incursionar en respaldo y virtualización. En ese momento nos focalizamos en ser especialistas y en poner mucho foco y visión. Nuestros ingenieros estaban todos certificados, en los mayores estándares de las marcas con las que trabajábamos -en los inicios, principalmente NetAppy eso nos llevó a ser uno de los primeros canales “Star” de la Región.

Luego comenzó el crecimiento del negocio hacia el área de servicios…
D. Poniachik: Así es. Con la llegada de Mario en junio de 2013, como Gerente Comercial y Socio, comenzamos a impulsar los servicios de continuidad operativa, que hoy es uno de nuestros pilares.

M. Gutiérrez: Vimos que los clientes esperaban recibir servicios mas especializados de los service providers, y que había mucho que aportar. Nuestro conocimiento esta mas orientado a la integración de las aplicaciones de los clientes con la infraestructura que ellos tenían, otorgando como premisa disponibilidad y tiempo de respuesta a su negocio. Fue entonces cuando definimos crear un área de servicios y venta de soluciones, orientado a resolver el core de Infraestructura: Red SAN, sistemas operativos/server´s y virtualización, almacenamiento en sus distintas variedades; bases de datos; y backup/ recuperación, un área tremendamente crítica, especialmente para mercados como la banca y el retail.

D. Poniachik: Otro de nuestros servicios es el monitoreo de las plataformas de los clientes, es decir, el censar permanentemente la salud de sus sistemas, a través de software word class y también mediante un desarrollo propio, que nos permite monitorear los sistemas de los clientes 7x24, desde EMTEC, y resolver cualquier evento de pre falla o falla.

¿Cuál fue la propuesta de EMTEC para esos clientes?
M. Gutiérrez: Nos dimos cuenta de que las empresas necesitaban los servicios de empresas especializadas, pero con un dinamismo distinto; con otros tiempos de respuesta, más ágiles; diferente a lo que existía hasta ese momento en el mercado, desde nuestro punto de vista. Fuimos conscientes de que entregando un servicio con el dinamismo necesario para responder más rápido a los cambios del cliente, nos podíamos hacer un espacio en el mercado. Seguimos haciendo crecer nuestra especialización en marcas como NetApp, y luego en otras como IBM, HP, Hitachi, EMC, Commvualt, Spectrum Protect de IBM, Veritas Netbackup, Legato Networker, Veeam, DataProtector, etc.

D. Poniachik: En el proceso, vimos que este nivel de especialización requería de una infraestructura propia y construimos un laboratorio para capacitar a nuestros ingenieros en las últimas tecnologías. De esta manera, fuimos consolidando el conocimiento y cubrimos el crecimiento que comenzamos a experimentar en el área de servicios, y que no ha parado. Asimismo, disponemos de un NOC 7x24 para atender a nuestros clientes.

Mario Gutiérrez y David Poniachik, junto a Catherine Gutiérrez, Gerente de Administración y Finanzas, y Socia de EMTEC.

¿Cuáles son las características particulares de la oferta de EMTEC?
M. Gutiérrez: En EMTEC operamos con flexibilidad, siempre pensando en la necesidad del cliente. Sabemos que ante una contingencia lo prioritario es restituir la continuidad operativa lo más rápido posible y nuestros tiempos de respuesta pueden garantizarlo.

Eso, sumado al conocimiento especializado, son dos características esenciales de nuestra oferta. El conocimiento especializado en los servicios que brindamos -networking, procesamiento, almacenamiento, backup, base de datos y alta disponibilidad- es nuestro core, y en esas áreas trabajamos con los fabricantes más importantes.

D. Poniachik: Eso ha ido generando un cambio en el revenue, ya que la facturación no solo es por venta de soluciones, sino que también por servicio y consultoría. Hemos desarrollado experiencia y eso nos ha permitido posicionarnos muy bien.

¿A qué tipo de cliente orientan sus soluciones y servicios?
D. Poniachik: Nuestro mercado es el corporativo, netamente, en los segmentos Salud, Retail, Minería, Petróleo & Gas, Manufactura, Banca y Telco.

Respecto al retail, ¿cuáles son las particularidades necesarias de abordar para atenderlo?
M. Gutiérrez: Es fundamental la especialización en su infraestructura, en su core y en sus procesos; y es fundamental estar dispuesto a entregar un nivel de servicio con un altísimo grado de flexibilidad, porque el retail necesita proveedores que los acompañe, con tiempos de respuesta apropiados. Un partner que demore un par de dias en dar una solución, definitivamente no es el adecuado.

¿Cómo se gana la confianza de clientes tan importantes como una gran tienda o un supermercado?
M. Gutiérrez: Cuando somos capaces de hacer una asesoría con los resultados que el cliente espera, y al tener a cargo el proceso de backup, garantizar que la información está bien resguardada y recuperarla cuando la necesitan. En esos momentos nos ganamos un espacio en clientes como el retail, finanzas, gobierno, minería. Tenemos la confianza de empresas muy importantes, porque nuestros proyectos de backup no solo consisten en implementar correctamente una herramienta, sino que en cómo integramos esa herramienta al proceso de negocio del cliente y logramos que el tiempo de recuperación sea de menos de una hora. Hemos logrado todo eso gracias a que en el equipo de EMTEC hay un ADN que nos permite dar esos niveles de respuesta. Nuestro servicio es verdaderamente muy disruptivo y surge del conocimiento y la ingeniería.

D. Poniachik: Somos una empresa joven, con solo 7 años en el mercado, pero el conocimiento que cultivamos nos permite competir de igual a igual con grandes integradores. Competimos con ellos en procesos de licitación que requieren altos niveles de exigencias técnicas y administrativas, y muchas veces los ganamos. Eso también se debe a que desde nuestros inicios nos preocupamos de crecer ordenadamente, manteniendo una estructura financiera adecuada, lo que nos ha permitido contar con el apoyo de los mayoristas y las marcas. Así es como hemos crecido y como esperamos consolidar a EMTEC.