Satya Nadella, CEO de Microsoft, durante
su discurso en el WPC 2016.

En Toronto, Microsoft reunió a sus partners para presentar su visión para el futuro próximo: la transformación digital basada en el Cloud Computing y las nuevas tecnologías. Además, confirmó su compromiso con el canal, anunciando que este año más del 90% de sus ingresos se obtuvo a través de sus socios. En su discurso inaugural, Satya Nadella, CEO de la marca, afirmó que estamos en un escenario de “oportunidad sin precedentes” para los productos y servicios digitales del ecosistema de socios de Microsoft, y advirtió que, para aprovecharlo, los partners deben desarrollar nueva expertise, formar nuevas alianzas, aprovechar nuevas tecnologías (como la Internet de las Cosas) y, esencialmente, repensar la forma en que hacen negocios.

Por su parte, la nueva Vicepresidente Corporativo del Grupo de Socios a nivel mundial de la marca, Gavriella Shuster, señaló que “si pudiera elegir una palabra para definir este Worldwide Partner Conference (WPC), sería oportunidad, y hoy, oportunidad significa nube, la que está impulsando la transformación digital en industrias y negocios de todos los tamaños”.

Para apoyar esta afirmación, la ejecutiva citó un estudio elaborado por IDC, el que revelaba que los canales con más de 50% de sus ingresos del Cloud crecen dos veces más rápido, logran 1,5 veces más ganancia bruta y experimentan 1,8 veces más ingresos recurrentes que los socios con menos de 50% de sus ingresos en la nube. “IDC pronostica que el mercado Cloud excederá los $500 mil millones de dólares para 2020. Para capitalizar dicha oportunidad, sabemos que, para alcanzar el éxito, nuestros socios requieren tanto un partner tecnológico como uno de negocios. Es un rol dual en el que aspiramos sobresalir”, afirmó.

En línea con lo anterior, la marca aprovechó de potenciar el próximo lanzamiento de Microsoft Dynamics 365 y Microsoft AppSource. El primero, que estará disponible en las próximas semanas, une las soluciones Cloud de CRM y ERP en un único servicio de nube con nuevas aplicaciones construidas expresamente para ayudar a gestionar funciones de negocio específicas, como Finanzas, Servicio en Campo, Ventas, Operaciones, Marketing, Automatización de Proyectos de Servicio y Atención a Clientes. En tanto, Microsoft AppSource -ya disponible en appsource. microsoft.com- es un Marketplace de apps de línea de negocios en formato Software-como-Servicio (SaaS, por sus siglas en inglés). En la actualidad, ya hay más de 200 aplicaciones SaaS de línea de negocios, add-ins y paquetes de contenidos.

Gavriella Schuster, Vicepresidente Corporativo del Grupo
de Socios a nivel mundial de Microsoft, durante una de sus
intervenciones en el WPC 2016.

De igual modo, la marca presentó los avances que está desarrollando en otras áreas, como Azure. “El movimiento hacia la nube se está acelerando de forma récord y estamos logrando alrededor de 120.000 nuevas suscripciones de Microsoft Azure por mes. Para ayudar a que las compañías sigan aprovechando esta oportunidad, liberaremos Windows Server 2016 y System Center 2016. Esta nueva versión del sistema operativo, ha pasado por un dramático rediseño para que puedan adoptar el mundo de ‘Cloud-first’, pero aún contiene las características mejoradas familiares a las que confían el negocio, aunque optimizadas”, aseguró Gavriella Shuster.

En el marco del WPC 2016, Microsoft anunció a los ganadores de los premios Partner of the Year, los que reconocen a los socios que demuestran excelencia en innovación e implementación de soluciones de cliente basadas en su tecnología. Entre los ganadores, se destacó a tres empresas chilenas: SoftwareONE (Country Partner of the Year), AlfaPeople (Enterprise Resource Planning - ERP Award) e ITSolutions S.A. (Public Sector: Government Award).

Sobre este premio, Rodrigo Lozano, Socio Gerente de ITSolutions S.A., afirmó que este galardón es “un reconocimiento a la innovación, perseverancia y trabajo en equipo”. Su solución DOM Digital está basada en la plataforma Azure de Microsoft. Al respecto, el ejecutivo señaló que “esperamos crecer en los países de la Región, y para ello, necesitamos contar con una plataforma que nos permita crecer, pero en forma controlada. Además, es básico tener centralizados los servidores productivos, pero atendiendo a los diferentes países con presencia local. Para nosotros, fue una decisión estratégica el basarnos en Azure para implementar nuestra solución”.

De su visita a esta conferencia, el ejecutivo revisó nuevas tecnologías para sumar o integrar a sus servicios, interesándole especialmente los temas de Internet de las Cosas y Realidad Aumentada. “Creo que es muy bueno participar en este evento. Además de conocer las novedades que vienen en cada uno de los productos, es un lugar de encuentro para conocer personas y empresas con quienes poder iniciar posibles relaciones comerciales, por lo que ya estamos preparando las maletas para el WPC 2017 en Washington”.

Cristian Diaz, Commercial Director de AlfaPeople Chile.

Rodrigo Lozano, de ITSolutions S.A., recibe el galardón “Public Sector: Government Award” de Latinoamérica.

En tanto, Cristian Diaz, Director Comercial de AlfaPeople Chile -que recibió el premio por sus proyectos ERP con Microsoft Dynamics AX en el sector Público-, sostuvo que “nuestro mayor desafío es poder romper los paradigmas que existen con el Cloud, pues muchas empresas e instituciones tienden a mantener su información ‘on premise’. Si bien, los clientes ven Microsoft Azure como una plataforma de vanguardia, aún tenemos un proceso de evangelización para llevar su negocio en la nube”.

Además del enfoque en el Cloud, el ejecutivo destacó las soluciones integrales que está impulsando Microsoft, con su nuevo Dynamics 365 como plataforma que unifica los distintos sistemas (ERP, CRM y de productividad). “Al conjugar todos estos sistemas, se transforma en una herramienta muy potente, que tiene una perspectiva 360º de toda óptica con la que se mire. Esto nos plantea un desafío bastante interesante, en el sentido de estar preparados para ofrecer este tipo de servicios con productos más especializados ‘verticalizados’, de modo que sean de fácil y rápida implementación”, acotó.

“Para muchos proyectos, se requiere ir en conjunto con la marca y, en esas instancias, es sumamente importante su apoyo, particularmente para penetrar esas cuentas que están trabajando con otros vendors”, agregó.

Raúl Lozano, Director de Socios de Negocio para Microsoft América Latina y el Caribe

“Los socios con una oferta de mayor valor agregado tienen más éxito y rentabilidad”

Raúl Lozano,

¿Ha cambiado el negocio del canal con la llegada del Cloud?
Antes, los modelos de negocios que tenían los distintos canales (reventa, proyectos, servicios administrados y desarrollo de Propiedad Intelectual) estaban muy separados y era muy difícil que una empresa tuviera dos. En cambio, con la Nube, esas fronteras entre estos modelos de negocios se han venido desdibujando. En esta línea, vemos a más partners moviéndose hacia los modelos basados en Managed Services y en la propiedad intelectual (software, workflows, metodologías, etc.).

Además, según IDC, los márgenes entre los cuatro modelos de negocio son muy dispares. Por ejemplo, en la reventa, el margen está entre 5% al 10%, mientras que en Servicios Administrados, es de un 40%; y en Propiedad Intelectual, de un 60%. Es decir, los socios con una oferta de mayor valor agregado para sus clientes son los que están teniendo más éxito y rentabilidad.

¿Ven reticencia en el canal para cambiar su negocio?
En general, son pocos los canales que no ven la necesidad del cambio. Dos a tres años atrás, había escepticismo, pero hoy, no se ve tanto. En todo caso, más que dudar si estar ahí, están preguntándose cómo lo hacemos para estar ahí, porque sí implica muchas diferencias para el canal, especialmente en el flujo de caja. Entonces, parte de nuestra labor es ayudarles para que esa transición sea lo más ordenada posible.

Entonces, ¿qué recomienda deben hacer los partners para hacer esta transición?
Hemos detectado cuatro tendencias entre lo que están haciendo los partners exitosos:

-Se diferencian para sobresalir: Antes, la diferenciación era, por ejemplo, la proximidad física al cliente (como estar en la misma ciudad), mientras que en la actualidad, se busca sobresalir por el valor agregado que puedo brindar. Es así como aquellos socios que se están especializando en algunas verticales, están destacándose dentro del mercado.

-Modernizan ventas y marketing: En la Región, cuando los clientes llaman a un proveedor de tecnología, el 76% ya tiene decidido lo que comprará y tiene un “short list” (una lista final) de los tres proveedores de los que comprará. Entonces, si el partner no puede llegar al mercado con herramientas modernas de marketing, ni siquiera estará considerado. Asimismo, las ventas también han cambiado: muchas empresas están potenciando su fuerza digital de ventas, y dejan a sus vendedores experimentados para cerrar los negocios.

-Optimizan sus operaciones: Si no se optimizan los costos, difícilmente podrán sobrevivir. Ya no tienen los grandes flujos derivados por proyecto, sino flujos más moderados y en el tiempo. Entonces, tiene que ser una empresa mucho más “lean”.

-Gestionan el ciclo de vida del cliente: Cuando se trata de servicios en la nube, donde la monetización es a lo largo del tiempo, se hace muy importante entender el costo de adquisición del cliente. En otras palabras, hay que comprender cuánto tiempo debo tener ese cliente para que sea rentable, qué acciones debo tomar para mantenerlo en el tiempo, y qué ventas adicionales de valor agregado puedo hacerle. Ahora bien, creo que el punto fundamental es que el momento de la venta es cuando empieza la relación con el cliente, no cuando termina, como pasaba en un negocio de reventa.