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Matías Torres, Lenovo:
“Nuestro modelo de negocios está con el canal, hoy y a futuro”

El co-selling es por definición la estrategia de base de Lenovo. Está en sus fundamentos como compañía, en Chile y el mundo, y la marca lo lleva adelante con la convicción de que es el mejor camino para consolidarse en el mercado. Bajo ese principio está mejorando su vínculo con sus socios de negocios, a través de un programa de beneficios que perfecciona constantemente, para mejorar la experiencia del canal con la marca. Acerca de su visión sobre la relevancia del canal, conversamos con Matías Torres, Gerente de Small and Medium Business de Lenovo.
Matías Torres, Gerente de Small and Medium Business de Lenovo.

A nivel de negocios, ¿cuál es la importancia que tiene para Lenovo el canal?
Es absoluta. Como marca, justificamos nuestra existencia en la existencia de nuestros canales. Ellos son nuestra prolongación comercial y quienes en gran parte desarrollan la relación con los clientes finales. Entonces, todo lo que hacemos y las estrategias que desarrollamos como marca van en directa relación con el crecimiento de nuestros partners, porque esa es la manera en la que finalmente nosotros también crecemos. El 95% de la facturación de Lenovo es indirecta, por lo tanto, en el vínculo que establecemos con el canal está también nuestra apuesta como marca.

A futuro, ¿proyectan su importancia de esa misma manera? ¿De una forma tan relevante?
En un ciento por ciento. El modelo de relacionamiento y de co-selling con el canal es una de las variables que protegemos en la actualidad y también a mediano y largo plazo. Nuestro modelo de negocios está con el canal, hoy y a futuro.

¿A través de qué herramientas apoyan a sus partners?
En Lenovo tenemos un team completo dedicado al canal. Durante el año pasado experimentamos un crecimiento significativo en nuestra estructura interna y pasamos de un equipo muy reducido en número a un grupo de más de 40 personas, lo que mejora y consolida el apoyo que entregamos al canal. Más recursos humanos se traducen en mayor profundidad y mayor llegada dentro de los canales con los que apuntamos a crecer; y también en más recursos, entrenamientos y programas de beneficios. Todo lo que hacemos es para que la experiencia del canal con nuestra marca sea mejor.

En la actualidad, ¿con qué beneficios cuentan los canales de Lenovo?
El primero es nuestra rapidez en todo el proceso comercial, algo que no decimos nosotros, sino que destacan los propios canales. Tenemos una eficiencia operativa histórica, que nos permite tener una cobertura y desarrollo para que el cliente -canal- pueda llevar adelante su negocio con la rapidez que lo requiere.

Asimismo, en abril relanzamos nuestro programa de beneficios al canal bautizándolo como “Comunidad Lenovo 3.0”, fruto de mucho trabajo e investigaciones de mercado para desarrollar el mejor programa de beneficios para el canal. Hemos mejorado las áreas en las que el canal nos ha pedido hacerlo, por ejemplo, en el tema de los incentivos; haciéndolos más simples de entender y cobrar. Nos propusimos hacer nuestras las preocupaciones del canal, las resolvimos, y eso nos permite decir que hoy contamos con uno de los mejores programas de beneficios del mercado.

Concretamente, ¿en qué consiste Comunidad Lenovo 3.0?
Es una segmentación del canal, según su nivel de ventas, en tres categorías: Oro, Platino y Diamante. De acuerdo a esa clasificación los apoyamos y premiamos. Como marca, nos interesa tener canales comprometidos, que entreguen un buen servicio y atención en los clientes finales, y los apoyamos para lograr ese objetivo.

¿Y a nivel de incentivos?
A nivel de incentivos, “Comunidad Lenovo 3.0” cuenta con un pago de incentivos rápido y simple. En www. comunidadlenovo.com, nuestro canal recibe reportes permanentes de su cuenta corriente de beneficios y puede ver en línea, cuál será su pago de rebates, el que además puede cobrar cada mes, y ya no trimestralmente como era antes.

¿También hay beneficios en términos de especialización y conocimiento?
Así es. Tenemos una plataforma robusta de entrenamiento, para apoyar al canal en su desarrollo técnico y comercial, y que en este caso también es parte del compromiso que le pedimos a los resellers Oro, Platino y Diamante. En www. comunidadlenovo.com también vamos informando al canal sobre su balance a nivel de entrenamientos, para que esté al tanto de cuál es su nivel de especialización en la marca. En Lenovo tenemos un compromiso con la capacitación del canal, que es tan importante como cuánto crecemos en ventas en cada reseller.

¿Cuántos canales forman parte de Comunidad Lenovo?
La invitación es que todos aquellos canales que quieran crecer en sus ventas junto a Lenovo, sean parte de nuestra comunidad.

Para esto, existe una categoría “semillero”, previa a la categoría Oro, que denominamos Comunidad, porque en Lenovo recompensamos a todos los canales que venden nuestra marca a través del programa de rebates con el que contamos. Todo canal que vende Lenovo, por pequeña que sea su venta, recibe un incentivo. Esto porque queremos que todos los canales sepan que en nuestra marca tienen una oportunidad de crecimiento y que puedan experimentar los beneficios que tiene ser parte de nuestra Comunidad.

Cualquier información adicional, los invito a contactar a Lola Reyes, Channel Development Support LAS: Lorena. reyes@lenovo.com.

En materia de negocios, ¿dónde están las oportunidades del canal de Lenovo?
Hemos definido distintas verticales de negocios a las que es posible llegar con nuestra oferta. Una de ellas es el segmento Educación, con un offering muy competitivo y una propuesta de negocios que denominamos Lenovo Educación, que tiene su eje en la solución Lenovo Learning Suite, que permite desde dinamizar una clase hasta acceder a un aula virtual.

Otra vertical es Gobierno. En esa área, las municipalidades son un segmento que definimos como estratégico y en el que nos hemos especializado para llegar con una propuesta de negocios robusta. Asimismo, también estamos focalizados en el área de Salud a través de Lenovo Health, un área que es relevante, estratégica y en la que hemos apostado a un gran desarrollo junto al canal.

Queremos generar una sinergia con nuestros canales en cada vertical de mercado. Como marca contamos con un portafolio de productos espectacular, que es robusto, duradero y desarrollado para un uso intensivo; estrategias comerciales y de negocios bien pensadas, y un programa de apoyo al canal en 360°, creado para cubrir todas sus necesidades.

Julio 2016
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