Giovanna Bianchi y Claudia Mella.
¿Con qué finalidad se pensó el Club Gobierno?
C. Mella: Vender a cuentas del sector gobierno tiene varias particularidades: hay que conocer procesos, temas administrativos e incluso leyes; y además las ventas son muy estacionales, ya que dependen de muchos presupuestos año contra año. Por lo mismo, los vendedores tienden a desmotivarse, ya que el ciclo de ventas es muy largo, por lo que decidimos armar un club para identificar a todos los vendedores que atienden a gobierno en los diferentes partners y entregarles no solo beneficios, sino que también las herramientas y habilidades necesarias para hacer más llevadero su trabajo.
G. Bianchi: Como parte de la implementación del Club partimos reclutando a los canales tradicionales de HPE, como Adexus, Sonda, AQuanta, pero también hay muchos otros que son de menor tamaño, que tal vez ni siquiera conocíamos, pero que trabajan con el sector público a través del Convenio Marco. A ellos los invitamos a participar y trabajamos en su desarrollo, que implica entrenamientos, actividades de marketing y capacitaciones, con el objetivo de entregarles todas las herramientas para que cuando piensen en ventas al sector público, seamos nosotros una de sus principales soluciones.
¿Con qué tipo de herramientas apoyan a los canales del Club?
C. Mella: El objetivo del Club es apoyar a los canales, acompañándolos en sus vínculos con los clientes para que puedan desarrollar más sus ventajas y, adicionalmente, trabajamos en generar nuevos leads mediante actividades de marketing, como eventos con clientes que nos ayudan a generar demanda. Entonces, si bien es cierto que puede existir un retraso de hasta un año en un cierre de proyecto, nosotros alimentamos al canal con negocios y mantenemos a los clientes pensando en nuestras soluciones. Pero además de todas estas iniciativas, el Club también tiene mucho de fidelización y que los vendedores se sientan parte de algo: ellos reciben saludos para ocasiones especiales, un kit de bienvenida y tenemos un club de beneficios. A cada vendedor le entregamos dos tarjetas y con ellas pueden obtener descuentos en centros de diversiones, cines y restoranes. La idea es generar un ecosistema que involucre al vendedor y su familia, de manera que se sienta parte no solo de la empresa donde trabaja, sino que también perciba que HPE está con el, apoyándolo en el negocio.
¿Cuál ha sido la respuesta de los canales?
C. Mella: Hemos visto una muy buena recepción de parte de los vendedores. Hemos hecho dos grandes eventos con cerca de 250 vendedores en cada uno, y ese es un trabajo que ellos valoran. También vemos con satisfacción cómo durante los eventos, los clientes -quienes están conscientes de que trabajamos 100% a través de canales- buscan al partner con el que tienen mayor afinidad para concretar sus negocios.
G. Bianchi: Actualmente tenemos unos 160 canales miembros del Club Gobierno, pero la idea es ir aumentando el número, en la medida en que nuevos canales se vayan sumando a HPE o adicionen productos de nuestro portafolio a su oferta. Es un Club que va en constante aumento y estamos enrolando partners de todo el país, para ampliar la cobertura.
De noviembre a esta fecha, ¿han notado avances en la penetración de HPE en el sector gobierno?
C. Mella: Hemos crecido bastante. Hasta hace un año nuestras ventas eran principalmente a través de un par de decenas de canales activos, mientras que hoy ya contamos con 160 canales vendiendo de forma permanente, algunos con soluciones más grandes; pero también aumentó el run rate o volumen de ventas. Así, tenemos partners como Adexus, Sonda o Intesis, orientados a los grandes proyectos, y también canales pequeños que venden a diario un servidor o un switch, por lo que ese número pasó a ser una parte relevante en la composición de nuestros ingresos como territorio.
Club Gobierno no solo nos ha permitido ampliar la cobertura y cantidad de canales con los que trabajamos, sino que también nos ayuda a elevar la composición de nuestros ingresos: de ser principalmente solo proyectos hemos pasado a tener mix donde el volumen y el negocio del día a día pasó a ser altamente interesante cuando lo miramos cada trimestre.
¿Hay iniciativas de apoyo especiales para los canales de volumen?
C. Mella: Sí, ya que son formas totalmente diferentes de hacer negocios. En el negocio más pequeño se trabaja a través de ChileCompra y son ventas por catálogo, lo que también implica una complejidad particular, ya que es necesario mostrar una paleta de productos interesante, en forma atractiva y a un precio acorde. En esta área se compite mucho con los canales que se dedican al telemarketing, por lo que también es necesario trabajar permanentemente en actualizaciones, en buscar formas para que el cliente los mire a ellos y, por nuestro lado, trabajar para ganarnos a ese canal y que este le dé preferencia a nuestros productos frente a los de la competencia.
¿Cuál creen que ha sido la clave del éxito del Club Gobierno?
C. Mella: Creo que el éxito ha sido la comunicación constante y el respeto a nuestra política 100% a través de canales, porque los partners saben que nunca van a correr riesgos en ese sentido. Creo que los canales nos están conociendo en una faceta mucho más cercana, donde trabajamos con ellos en un plan que les permite crecer en ingresos y desarrollarse en distintas áreas de negocios del sector público. Por ejemplo, si teníamos un canal especializado solo en servidores, con ellos estamos desarrollando un programa para que extiendan su oferta a otras soluciones, como networking, storage, seguridad, servicios y otros. Esto es todo un trabajo mancomunado e incluso tenemos a los distintos especialistas que acompañan al canal con los clientes. Y como nuestras ventas no son nunca directas, también nos apoyamos en los mayoristas -Ingram Micro, Tecnoglobal, Intcomex y Avnet- que cuentan con gente preparada en nuestras soluciones y con los precios especiales que manejamos para el sector público.
¿Es una iniciativa que se esté replicando?
C. Mella: Sí. Esta idea surgió en Chile y a la compañía le ha parecido muy relevante lo que hemos realizado en el sector público, por lo que es un modelo que está siendo muy observado, y hay proyectos de replicarlo en otros países, ya que nos ha generado importantes frutos. Asimismo, ya existe el Club Mil, a través del cual se agrupan las cuentas del territorio de pequeñas y medianas empresas. El tener un Club con tanto énfasis y preparación ha sido de gran importancia, porque nos hemos dado cuenta de que el sentido de pertenencia es clave para el éxito de todos.
Especialistas Club Gobierno HPE
Fabián Teran / Sales Specialist Server and Storage.
Samuel Valdés / Sales Specialist Server.
Sebastián Maulén / Aruba Territory Manager.
Matías Eillman / Technology Services Sales Specialist.