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Olavo Guerra, Annuities & CSS Sales LA Director de Lexmark:
“Lexmark seguirá creciendo y tendrá una posición más ventajosa a nivel mundial”

Para reunirse con sus principales canales, mayoristas y resellers, Olavo Guerra visita frecuentemente Chile. Su objetivo es analizar junto a sus partners las oportunidades de negocios que ofrece el mercado, para ver de qué manera trabajar juntos y concretarlas. En una de sus últimas visitas, compartió con Channel News la importancia de la estrategia de canales de Lexmark y el positivo impacto que tendrá la futura adquisición de la compañía.
Olavo Guerra.

¿Cuál es la posición de Lexmark, en proceso de ser adquirida por Apex Technology y PAG Asia Capital?
La adquisición se concretará próximamente y es un gran acontecimiento, que nos permitirá crecer y tener una posición más ventajosa a nivel mundial. Esta es una excelente noticia para Lexmark como compañía y también para nuestros partners, ya que se producirán sinergias importantes entre las empresas, que estimularán la generación de nuevos negocios. De esta manera, mientras la compra se concreta, estamos trabajando con más fuerza que nunca, especialmente con nuestro canal de distribución, estrechando el vínculo que durante años hemos construido con él.

¿Crecerá el portafolio de soluciones de Lexmark?
Absolutamente. La compañía va a crecer en el mundo y principalmente en China, y eso nos va a permitir tomar una posición mucho más ventajosa en el mercado, acceder a economías de escala significativas y tener mayores eficiencias a nivel de costos.

¿En qué líneas de productos crecerán?
Apex Technology y PAG Asia Capital tienen una línea de impresión de entrada, para SOHO y SMB, que nos permitirá ampliar la oferta a los canales. Así, complementaremos nuestros servicios de ourtsourcing de impresión, penetrando en los distintos mercados verticales con nuestras soluciones de gestión documental y optimización de procesos. Es ahí donde queremos añadir valor, cada vez más, para llevar lo mejor de nuestra tecnología y eficiencia a los clientes. Esas son las expectativas. Estamos convencidos de que vamos a estar más preparados, para brindar mejores soluciones a nuestros canales.

Este proceso de compra, ¿explica también los cambios que se están dando en Lexmark a nivel ejecutivo?
Así es. Son parte del proceso. Estamos en la búsqueda de eficiencias, porque en la medida que optimicemos nuestro funcionamiento interno daremos un mejor servicio al canal. Todos los movimientos de ejecutivos que impulsamos son con el objetivo de hacer más eficiente nuestra operación, con menores costos, y eso se traduce en beneficios para nuestros canales y sus clientes finales. Por añadidura, se da otro fenómeno: mientras más nuclear se vuelve la estructura de Lexmark, más necesarios se hacen los canales de distribución para nosotros.

Respecto al compromiso actual y futuro de Lexmark con sus canales, ¿en qué acciones se ve reflejado?
En primer lugar, en nuestra búsqueda de proveer tecnologías actuales que entreguen beneficios y eficiencias a los clientes, a través del canal. En segundo lugar, a través del modelo con el que trabajamos, porque lo hacemos en sociedad con nuestros canales, para ser exitosos.

Olavo Guerra, Annuities & CSS Sales LA Director, con su equipo para Chile, Perú y Bolivia: Alonso Hurtado, Gerente de Annuities para Perú y Bolivia; y Diego Bartucevic, Gerente de Annuities para Chile.

Asimismo, nuestro compromiso también se ve reflejado en el soporte que damos a nuestros partners para que estén preparados, mediante entrenamientos teóricos y prácticos, que verdaderamente les permitan dar a conocer las soluciones al cliente final.

Impulsamos todas esas acciones a través de nuestra política de canales, con la que les damos soporte para que sean exitosos; más el apoyo que les brindamos en programas de marketing y de reciclaje de residuos, para promover el cuidado del medioambiente en sus clientes finales a través de una política de recolección de toners. Este punto es especialmente importante porque permite a las empresas acceder a certificaciones internacionales, como parte de su política de Responsabilidad Social Empresarial, y masifica la conciencia sobre lo importante que es hacer negocios ecológicos.

Las estrategias de Lexmark apuntan a fortalecer su canal…
Definitivamente. Buscamos entender qué necesitan los canales, para analizar qué debemos ajustar en nuestras políticas internas para atender sus necesidades, porque como marca entendemos la importancia de las estrategias corporativas, pero al mismo tiempo reconocemos la necesidad de ajustarlas localmente, ya que cada país tiene sus particularidades. Pensamos globalmente, pero actuamos localmente para ser más eficientes.

Julio 2016
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