Pía Núñez, Directora Regional
de MCO en Sonda.

¿Qué motivó a Autodesk a iniciar el licenciamiento por suscripción?
Al ser una de las últimas marcas que adopta el modelo por suscripción, hemos podido observar los resultados de la competencia al migrar a esta modalidad. Ya el año pasado dejamos de vender upgrades, por lo que cuando un cliente quería la última versión de nuestras soluciones debía comprar una nueva licencia perpetua o bien ingresar al modelo por suscripción. Pero a contar del 1 de agosto estaremos en un 100% en el modelo de suscripción. Creo que por eso ha tomado tanto tiempo hacerlo, pues se decidió implementar el nuevo modelo de manera paulatina, para que sea un softlanding para los distribuidores. Y eso nos ha dado muy buenos resultados.

¿Genera temor en el canal que las suscripciones puedan ser por venta directa?
Quizás en algunas marcas de software, donde se requiere menos soporte, el modelo de suscripción podría sentirse como una amenaza. Pero ese no es nuestro caso, ya que las soluciones de Autodesk son tremendamente especializadas y necesitamos ingenieros de preventa y gente muy capacitada. Ningún producto de Autodesk se puede implementar sin ingenieros entrenados, y además nuestro software se complementa con aplicaciones que desarrollan los partners, por lo que su labor es indispensable. Pienso que hay tranquilidad en nuestro canal, porque saben que es un producto que se vende como solución, como un servicio con valor agregado que nosotros no podemos dar como marca en forma directa. Hoy la oportunidad está en que, a raíz de este cambio, hay más opciones para los clientes, tenemos suscripciones desde los 3 meses, por lo que podemos llegar a un mercado mayor.

¿Podrían incluso expandir su base a empresas pequeñas?
Así es. La mayoría de nuestros clientes son empresas grandes y medianas, ya que es un producto de alto valor. Con este nuevo sistema el precio baja considerablemente, lo que abre mercado a empresas más pequeñas y profesionales independientes. Ahí es donde queremos llegar, al mercado más masivo, y decirles que hoy tenemos un producto al alcance de su bolsillo.

¿Afecta la baja de precios en la rentabilidad de los canales?
A largo plazo no, pero es importante acompañarlos y apoyarlos en esta transición, en la que hay que cuidar la rentabilidad. Venimos hace más de un año trabajando con el canal, entrenándolos en el modelo de licenciamiento, y siempre de la mano, para que vean el impacto positivo y que se tomen los resguardos durante la transición.

¿Cuentan con un plan de beneficios para apoyarlos?
Así es. La marca ha preparado todo un programa de beneficios e incentivos, los premiamos por especializaciones técnicas, certificaciones comerciales, por tipos de negocios, por renovaciones, entre otros. El mensaje detrás de todo esto es que hay grandes oportunidades para nuestras soluciones y sin nuestros canales no podríamos aprovecharlas.