Iván Castillo, Partner Business Manager; Ivana Morassutti, Indirect Sales Manager; Marco Ávila, Partners Business Manager; Giovanna Bianchi, Partner Business Manager Public Sector; Claudio Valenzuela, Distributor Business Manager; Stephanie Dugand, Partners Marketing Manager.

¿Cómo ha cambiado la estrategia de canales luego de la división de la compañía en HPE y HP Inc.?
Ivana Morassutti: El área de canales siempre ha sido parte del ADN de HP y eso, más allá de la división, se ha manejado muy bien. La gran ventaja de este proceso es que la separación hoy, como HPE, nos permite focalizarnos con una estrategia clara hacia el proceso de transformación que estamos conduciendo, siempre junto al canal.

Marco Ávila: HPE tiene un diferencial muy importante en su programa de canales respecto al mercado y eso es En HPE cuentan con una plataforma de servicios profesionales orientadas a apoyar el trabajo con el canal. Su estrategia está focalizada en el desarrollo del ecosistema de partners, respaldada por un equipo de profesionales siempre disponible para satisfacer los requerimientos del canal. Acerca de las herramientas que entregan a sus socios de negocios, conversamos con parte de este grupo humano: Ivana Morassutti, Stephanie Dugand, Marco Ávila, Giovanna Bianchi y Claudio Valenzuela. algo que mantenemos. La base del programa es la misma, con todas sus ventajas en materia de apoyo, rebates y categorías, y continúa perfeccionándose.

¿Se focaliza más?
Claudio Valenzuela: Absolutamente. La gran ventaja es la focalización que volcamos hacia el canal y como nos concentramos en el desarrollo de negocios conjuntos, a través de un trabajo intenso en acompañamiento y refuerzo hacia nuestro ecosistema de partners.

¿Cómo clasifican a su canal?
Ivana Morassutti: Lo clasificamos en tres categorías, que son Silver, Gold y Platinium, y esta diferenciación obedece al tipo de solución en la que se especializa cada canal. A medida que el distribuidor avanza en especialización, certificaciones y negocios, en las áreas de servidores, almacenamiento, respaldo, comunicaciones y servicios, también va subiendo de categoría.

Marco Ávila: Adicionalmente a esta clasificación, trabajamos con un grupo de resellers que denominamos Business Partners.

En esta estrategia, ¿cuál es el rol de los mayoristas?
Ivana Morassutti: Trabajamos con Avnet, Tecnoglobal, Intcomex e Ingram Micro Chile y, como empresa, contamos con un gran brazo armado dentro de cada uno de ellos. Vemos a los mayoristas no solo como los encargados de la comercialización y logística de nuestras soluciones, porque tienen un rol muy importante al ayudarnos a desarrollar partners especialistas, habilitándolos en los distintos programas que tenemos disponibles para el canal. Para nosotros, la estructura de los mayoristas es muy importante y parte de nuestras ventajas competitivas, porque contamos con equipos de profesionales dedicados al desarrollar el negocio de HPE, en conjunto con nuestros partners.

¿Hacia qué mercados se está orientando el trabajo con el canal?
Claudio Valenzuela: Sin dejar de atender al mercado corporativo, donde tenemos un posicionamiento consolidado, paralelamente estamos concentrando esfuerzos importantes en desarrollar el mercado de medianas y grandes empresas y Pymes, con soluciones específicas orientadas a ese segmento.

¿De qué manera apoyan a su canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
Stephanie Dugand: Uno de los beneficios que tienen los canales de HPE es recibir fondos de marketing con los cuales hacemos planes para realizar actividades de generación de demanda. Pueden ser base instalada o prospectos y dependiendo del nivel de membresía que tengan son los fondos que recibe. También entregamos apoyo para analizar cuáles son las mejores alternativas para invertir esos fondos y de qué manera manejarlos, con el objetivo de optimizarlos y así atraer nuevos negocios.

Otra acción que apoya directamente la generación de demanda son nuestros clubes para los vendedores de los canales. Se trata del Club Mil, enfocado en los clientes finales multi-industria del sector privado; y el Club Gobierno, orientado a las instituciones del sector Gobierno. A través de estas instancias compartimos la información de las soluciones de HPE para esas áreas, desarrollamos capacitaciones y constantemente promovemos concursos e incentivos para motivar su trabajo.

Marco Ávila: Adicionalmente, ayudamos a nuestros partners en la generación de catálogos y brochures, apoyándolos directamente con herramientas de marketing para la generación de demanda a través de nuestro portal, con una asesoría especializada, que les permita llegar con un mensaje distinto y especial a sus clientes.

¿Hay una dedicación especial en cuanto a apoyar a los canales más pequeños?
Giovana Bianchi: Así es. Ponemos un énfasis especial en desarrollar los canales más pequeños. Trabajamos estrechamente con 20 partners seleccionados, con el objetivo de ayudarlos en el desarrollo de negocios, específicamente en el área de Gobierno. Los apoyamos directamente y a través de los mayoristas, entregándoles la asesoría técnica necesaria para que se sientan seguros al momento de participar en las propuestas del área Gobierno.

Claudio Valenzuela: Tanto el Club Mil como el Club Gobierno son muy importantes para HPE y están enganchados directamente con nuestra plataforma de beneficios, llamada Engage&Grow. Solamente por el hecho de pertenecer a estos clubes y vender las soluciones de HPE, los vendedores de nuestros partners ganan beneficios extras, lo que es muy motivador. Definitivamente, para los canales que quieren vender en Gobierno tenemos las mejores oportunidades, porque los orientamos, apoyamos y premiamos en la venta de nuestras soluciones. Y lo mismo para el área SMB.

¿Cuál es el perfil de partners con los que buscan trabajar y hacer negocios?
Ivana Morassutti: Para nosotros, el mejor perfil de partners es el que quiere trabajar en equipo, que quiere ir de la mano a desarrollar una solución o un tipo de especialización y hacer un plan de cara a los clientes. Parte de nuestras ventajas también es nuestra dedicación a los distintos tipos de perfiles de partners con los que trabajamos. Apoyamos a los que están partiendo, a los integradores y también a los que están pensando en transformarse.

Marco Ávila: Buscamos tener una relación de confianza, basada en una conducta de negocios transparente. Esa es la esencia que nos caracteriza y que nos ha ayudado a mantener un vínculo con el canal desde hace muchos años.