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Darwin Haines y Sam Atassi, de Tripp Lite:
“Podemos lograr los mejores resultados
cuando trabajamos con nuestros partners”

A principios de mayo, Tripp Lite recibió a representantes de diversos canales de la Región para un entrenamiento sobre nuevas soluciones para data centers. En este evento también participaron Darwin Haines, Senior Vice President International Business; y Sam Atassi, Vicepresidente de Ventas para América Latina; quienes conversaron con Channel News sobre su visión del mercado nacional y de la relación con los partners.
Darwin Haines y Sam Atassi.

¿Por qué visita nuestro país?
D. Haines: Desde que asumí la responsabilidad del negocio en Latinoamérica, México y Canadá, busco conocer más de cerca los distintos mercados de la Región y este entrenamiento es una buena oportunidad para hacerlo. Santiago es una ciudad muy cosmopolita, lo que es muy bueno para nuestro negocio. Los negocios impulsan la inversión en TI y eso, a su vez, promueve la necesidad por nuestros productos y nos brinda una oportunidad para resolver los problemas de los clientes.

¿En qué consistió el entrenamiento?
S. Atassi: Es un entrenamiento técnico, no solo una presentación de nuevas soluciones para data centers, como PDU y UPS. Al contrario, es una capacitación sobre diseño, instalación y configuración de estos sistemas, y asistieron gerentes técnicos de algunos de nuestros canales de Bolivia, Paraguay, Perú y Chile. D. Haines: Si tenemos éxito, saldrán de esta sala de capacitaciones con una lista de preguntas que deben hacerles a sus prospectos para ofrecerles la mejor alternativa a sus requerimientos específicos. En este sentido, tienen el conocimiento necesario para enfrentar el negocio, y a quién deben recurrir en Tripp Lite en caso de que necesiten asistencia.

¿Cómo cree que evolucionarán las inversiones en TI, considerando el actual estado de la economía?
D. Haines: Cuando la economía empieza a enfriarse, se generan desafíos para el negocio y oportunidades. Hay que recordar que en estos momentos, las inversiones TI quizás se hagan más lentamente, pero no pueden parar por completo, porque el negocio las necesita. Entonces, cuando hay desafíos, apuntamos a presentar nuestro catálogo de modo de permitirles a los clientes obtener todo lo que necesitan bajo un solo techo, con un solo proveedor, de modo de hacer más eficiente su inversión en TI.

¿Cómo ha cambiado la relación con el canal?
S. Atassi: Nuestra relación con los canales ha estado cambiando durante la última década, preocupándonos especialmente de que comprendan que si bien somos una empresa de hardware, tenemos mucho más que ofrecer que solo cajas, como educación, asesoría y un completo catálogo de soluciones para diferentes mercados verticales. Parte de nuestro trabajo ha sido abrirles la “mente” en torno a las líneas de productos que hemos adicionado a nuestra oferta, como soluciones de visualización y sistemas de enfriamiento para data centers. Por eso, dejamos de hablar de productos para referirnos a soluciones para mercados verticales. De hecho, con nuestra actual gama de productos, un cliente solo tiene agregar sus servidores, switches y storage, y ya tiene listo su centro de cómputo.

D. Haines: Tripp Lite sigue siendo una compañía orientada hacia el canal. Este compromiso es parte de nuestro ADN y debe ser percibido por nuestros partners como una póliza de seguro; los necesitamos, son nuestros embajadores ante el mercado. Podemos lograr los mejores resultados cuando trabajamos con nuestros canales, pues entregamos en conjunto con ellos soluciones con mayor valor agregado y que el cliente está dispuesto a pagar.

Junio 2016
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