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Iván Riquelme, Gerente Comercial Canal de Distribución EST:
A potenciar las nuevas tecnologías de la mano
de Zebra y el canal

Con más de 10 años de experiencia, EST se ha convertido en una empresa de renombre en el mercado de impresoras y lectores de códigos de barra, capturadores de datos y otras soluciones orientadas al mercado corporativo, siendo en la actualidad uno de los principales socios de negocios de Zebra. A inicios de abril, la marca nombró a EST como único distribuidor mayorista en Chile y sobre este importante cambio nos cuenta Iván Riquelme, Gerente Comercial de Canal de Distribución de EST.
Iván Riquelme.

¿Cuál es el objetivo de manejar una línea tan específica de productos a través de canales?
Principalmente la cobertura. Con esta estructura, que estamos manejando desde el 1 de abril cuando Zebra decidió reclasificar a sus partners, nos hemos convertido en el único distribuidor mayorista de la marca en Chile, lo que nos da la facilidad de contar con stock permanente para las líneas de impresoras, lectores de códigos de barra y otras soluciones orientadas al segmento corporativo. Por otra parte, resulta ser una evolución natural de la trayectoria de EST, que con 10 años en el mercado cuenta con una cartera acotada y muy equilibrada de socios de negocios a lo largo de todo Chile. Las ventajas de trabajar a través de canales son muchas, particularmente para los distribuidores que buscan expandir sus líneas de negocios con las soluciones corporativas de la marca.

¿Qué tipo de apoyo reciben sus distribuidores?
Creo que lo más importante es el inventario local y stock permanente, que es uno de los diferenciadores dentro de nuestra estructura como mayoristas de Zebra. Por otra parte, los partners se benefician de nuestras facilidades de crédito, las que dependen de la envergadura del proyecto y los antecedentes del socio. Y definitivamente el acompañamiento que ofrecemos al canal es un plus, pues con EST no solo se trata del soporte técnico y comercial, sino que también ponemos a disposición de nuestros distribuidores capacitaciones permanentes, con la ventaja de tener acceso directo a ejecutivos de Zebra, quienes están siempre a la mano para ayudarnos con esta estrategia.

¿Están en constante búsqueda de distribuidores para esta línea de negocios?
EST ya cuenta con una red de canales en todo Chile, pero estamos abiertos a propuestas de empresas que deseen ser parte de esta estructura. Pero no estamos hablando de canales que busquen vender por vender. Más bien, queremos aliarnos con canales que, al detectar una oportunidad con esta línea de negocios, sean capaces de abordar profesionalmente el proyecto, ya sea que este incluya lectores de códigos de barra, capturadores de datos o impresoras. El objetivo es siempre contar con canales que al detectar una oportunidad sepan responder profesionalmente al requerimiento del cliente.

¿Cómo proyectan el crecimiento de este negocio?
Zebra es una empresa consolidada a nivel mundial y las líneas de negocios que maneja van más allá de los equipos POS o las impresoras de códigos de barra, que son los productos con los que ha alcanzado más renombre. Como fabricantes, también cuentan con toda una línea de equipamiento Wi-Fi orientado a empresas, que es algo que nos interesa implementar en nuestro próximo plan, dado que es un buen complemento para los productos que comercializamos actualmente y sería una interesante oportunidad para los canales con los que estamos trabajando la estructura actual.

Junio 2016
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