Rodrigo Pichuante y Nicolás Pinto.

¿Cuáles son las proyecciones de Adistec y Fortinet para este 2016?
N. Pinto: Fortinet es una empresa que viene creciendo significativamente durante los últimos tres años. Según datos de IDC, en 2015 fuimos la empresa número uno en Chile en cuanto a cajas instaladas e ingresos, logrando más de un 29% de participación de mercado. En esa perspectiva, nuestro enfoque se orienta en 2016 a las grandes empresas de retail y finanzas, y estamos generando una serie de estrategias con los services providers y grandes integradores, con el objetivo de desarrollar arquitecturas de seguridad, más que solo un producto.

R. Pichuante: Nuestra evolución ha sido de la mano con Fortinet, orientándonos primero hacia clientes pequeños hasta llegar a grandes empresas dentro de las distintas verticales a nivel nacional. La estrategia hoy apunta a trabajar con service providers que generan los negocios más grandes, pero también a empezar a sacar partido de alianzas con otras marcas junto a Fortinet.

¿Cómo apoya el mayorista a la marca y qué tipo de sinergias logran en ese sentido?
N. Pinto: Ha sido una relación muy simbiótica y provechosa, sobre todo con el apoyo que nos ha entregado el distribuidor mayorista en la habilitación de los canales y el financiamiento de las propuestas. Además, hay que resaltar el completo seguimiento que hace de las oportunidades de negocio junto al soporte que nos entregan los ejecutivos de marketing, ventas e ingeniería. De hecho, Adistec es el mayorista con el que trabajamos desde hace más tiempo a nivel local y ha llegado a lograr la mayor participación del mercado de Fortinet dentro de los tres mayoristas con los cuales operamos actualmente.

¿Cuál es el valor agregado que entrega Adistec hoy al canal?
R. Pichuante: Cabe destacar que ambos hemos logrado desarrollar una relación one to one en estos años. La idea siempre ha sido apoyarnos mutuamente y nosotros nos concentramos en asesorar y dar soporte al canal de distribución en temas del back office de la venta. Entregamos valor agregado a través de distintos procesos de capacitación, ingeniería de preventa, actividades de marketing y generación de demanda. Queremos que el canal crezca en la marca y que sea apoyado por el fabricante y el distribuidor, de manera que en algún momento llegue a ser autónomo, sobre todo en materia de ingeniería.

¿De qué manera están complementando su oferta con otras marcas, como VMware?
N. Pinto: Actualmente estamos en conversaciones con VMware porque contamos con una homologación de sus productos en todo lo que tiene que ver con temas de seguridad en ambientes virtualizados. El objetivo es llegar a hacer una alianza o go to market en conjunto, para abordar directamente al mercado.

R. Pichuante: Para nosotros es muy importante apoyar estas alianzas, ya que tanto Fortinet como VMware son dos de las cinco marcas más importantes que distribuimos en Chile. Tenemos una presencia muy fuerte con VMware a nivel nacional y el trabajo que ya estamos haciendo por el lado de Fortinet con los canales, también lo estamos comenzando a desarrollar con VMware. Nuestra estrategia apunta a tomar ambos mundos e integrarlos, ya que muchas veces la virtualización no está directamente asociada a la seguridad.