Aldo Moyano A.

¿Por qué decidieron crear este canal?
Además de nuestra venta directa, decidimos volver a formar una red de distribuidores Lanix, como la que tuvimos en el pasado, con el objetivo de dar un nuevo impulso a nuestros negocios. Para ello contraté un gerente y visitamos distintos puntos del país y definimos tener al menos un distribuidor por región, o dos en el caso de aquellas más dinámicas, como ocurre en las zonas de Antofagasta, Concepción y Temuco.

¿Qué beneficios obtienen como marca al trabajar con estos resellers?
Entre los principales beneficios, destacan que mejoramos la cobertura a nivel nacional y el posicionamiento y calidad de servicio, llegamos a más prospectos que podrían ser nuestros clientes, aumentamos el volumen de ventas y logramos que Lanix Chile sea una empresa más competitiva a nivel nacional. Derivado de lo anterior, mejoramos los costos, ya que baja el precio de compra por volumen.

¿Cuáles son los negocios que abordará esta red?
Como Lanix Chile ya abordamos en forma directa el segmento privado en la Región Metropolitana, por lo que nuestro canal de distribución en regiones atenderá los requerimientos de las áreas corporativa y de gobierno. Posteriormente, una vez que esta red esté consolidada, hacia fines de este año, formaremos otro grupo de distribuidores, en 2017, que atienda al segmento retail. En una primera etapa, abordaremos los clientes del nivel 3, de entrada, para en una segunda fase, llegar a los niveles 2 y 1, de mayor tamaño.

¿Cómo apoyarán a su canal en regiones?
Además de apoyarlo con continuas capacitaciones en tecnología, a través de nuestra página web y de iniciativas de marketing, nuestro canal puede acceder a precios especiales para crear sus bases de inventario y vender con crédito a través de nosotros. Es importante señalar que contamos con una amplia gama de productos y un completo servicio técnico autorizado a lo largo del país, y que más que entregar premios por cumplimiento de metas de ventas, el mejor incentivo que brindamos a los resellers es maximizar su margen de ganancia.

¿Qué valor agregado le ofrecen?
En el caso de otras marcas, puede haber muchos distribuidores que vendan productos del mismo fabricante, lo que deriva en un mercado altamente competitivo, donde finalmente quien vende es el que margina menos. En cambio, en Lanix Chile nuestros resellers en regiones son los únicos que comercializan productos de nuestra marca, lo que les permite identificarse, recomprometerse de mejor manera con ella y lograr un mejor margen. Al trabajar con productos de Lanix Chile, el canal accede a una marca reconocida, con 27 años de trayectoria en México y 23 años en Chile; que posee un portafolio muy amplio de productos, con una sólida base instalada cercana a los 150.000 equipos. Cabe destacar que Lanix es la fábrica más grande en su área de Latinoamérica.

¿Qué porcentaje de los negocios de Lanix Chile se hace hoy a través del canal?
Como nuestro canal de distribución en regiones es incipiente y está aún en proceso de ajuste, este porcentaje todavía no es relevante, pero todo lo que va a ocurrir en el futuro en la red de distribuidores va a ser crecimiento para Lanix Chile. De aquí a 2017 deberíamos lograr el 50% de nuestras ventas a través de este canal de distribución.

Lanix ERP: La importancia de contar con un canal especializado

Lanix ERP -compañía independiente de Lanix Chile en cuanto a estructura de ingenieria, servicio, soporte y ventas- se focaliza en la venta de software, contando para ello con el apoyo de un amplio canal de distribución hace cerca de un año y medio. Como señala Aldo Moyano, su Gerente General, “contamos actualmente con 32 distribuidores a lo largo del país; 3 en Santiago y el resto en otras regiones del país”.

Dado que el mercado de software es más complejo y requiere de mayor conocimiento que otras áreas de productos, la compañía capacita permanentemente a sus resellers respecto de sus características, ventajas, implementación y uso. “Una de las debilidades que observamos, en general en la industria del software, es que hay pocos especialistas comercializando estas soluciones, marco dentro del cual nuestra propuesta apunta a revertir lo anterior; al contar con un canal de distribución especializado a lo largo del país”, comenta Aldo Moyano.

El ejecutivo agrega que hoy, cerca del 35% del volumen de sus ventas se hace a través de este canal y que el objetivo es llegar a cerca del 70% a fines de 2017.

Respecto de los beneficios que obtienen los distribuidores al comercializar sus software, el Gerente General de Lanix ERP sostiene que se trata de un producto conocido y de alta demanda en el mercado, con más de 400 clientes y unos 2.500 usuarios en línea.

“Es una solución de alta calidad, confiable, que resuelve las distintas necesidades del área administrativa, escalable, y que incluye un completo soporte, por lo cual es muy valorada y reporta un porcentaje importante de ganancia para el distribuidor”.