Marilyn Carr, IDC Mundial.

¿Cuál es el escenario de negocios que está planteando la Tercera Plataforma?
Vemos que los negocios basados en la Tercera Plataforma crecerán a tasas de dos dígitos durante los próximos cinco años (estimamos que a un 13%), mientras que aquellos de la Segunda Plataforma decaerán a una tasa anual compuesta de 5%. Claramente, seguirá habiendo negocios en la Segunda Plataforma, pero no es donde estarán los modelos de negocio a largo plazo. Por otra parte, vemos todavía una gran disrupción en la Tercera Plataforma, y en particular, en el canal, donde este paradigma está “alterando” muchos aspectos que tienen un gran impacto en la venta indirecta y de lo que pasa en este segmento del negocio.

En este sentido, ¿qué factores son estos “disruptores”?
En general, la tendencia de “X” (Software, Plataforma, Infraestructura, etc.) como un Servicio es el mayor disruptor, porque cambia la forma en que funciona el negocio: en vez de obtener grandes sumas de dinero al principio de una venta o transacción, esos fondos entran goteando a lo largo del tiempo. Por ejemplo, “Software as a Service” es la nueva norma, y estimamos que para 2019, 40% de todos los ingresos relacionados con software, serán basados en suscripciones. En este sentido, varios vendors y proveedores de soluciones necesitan cambiar su modelo de negocio para sobrevivir.

¿Qué pilares están impulsando la Tercera Plataforma?
Principalmente, Cloud y Mobility. De hecho, un estudio realizado a Solution Providers, indicó que 63% de los encuestados están haciendo algo con Cloud, y un 53%, con Mobility. Social Business y Big Data están más atrás, con 37% y 36%, respectivamente.

Además, 30% de estos canales están involucrados en negocios de Mobility y Cloud. Esta cifra no nos sorprendió mucho, pues una investigación con los clientes, descubrióque los clientes que están interesados en Cloud, también lo están Mobility, y viceversa.

¿Por qué el canal se está involucrando en la Tercera Plataforma?
El mismo estudio reveló que la principal razón era “Responder a las demandas del cliente”, mientras que la menos importante fue “porque mi vendor de software se movió en esa dirección”. En otras palabras, los vendors no pueden esperar que el ecosistema los siga ciegamente. El ecosistema no hará nada, a menos que sepan que hay demanda del cliente y dinero. Es así de simple.

Si Cloud y Mobilidad son los pilares que están liderando la “adopción” de la 3ª Plataforma, ¿por qué Big Data y Social Business están retrasados?
Creo que, en ambos casos, la tecnología disponible y los casos de uso, no están en el nivel adecuado de madurez. En el caso de Big Data, puede ser algo abrumador, casi imposible, desalentador para que ingrese una empresa promedio.

Desde la perspectiva de Social Business, vemos que en Retail, hay casos de monitorear social media y proyectos así, pero aún no está siendo adoptado en una forma generalizada por las empresas. Creímos que su adopción sería impulsada por el BYOD, pues los usuarios están acostumbrados a ciertas tecnologías y a la interacción con redes sociales, y que cuando estén empleados, buscarían esa misma experiencia en su organización, pero las empresas todavía no lo están comprando.

¿A qué se refiere con la “Fase o Era de la Innovación”?
La Era de Innovación, es una etapa donde empezamos a ver las sinergias entre los pilares de la Tercera Plataforma, como Internet de las Cosas, Robótica, Computación Cognitiva, Impresión 3D, etc. Todas esas tecnologías son posibles gracias a los avances que se han realizado en los cuatro pilares y que hacen posible que la combinación de ellos sea más que una mera suma.

¿Cómo se insertan los Solution Providers en este escenario?
En muchos casos, especialmente en este mercado, los Solution Providers son los que están haciendo la implementación de estas tecnologías, ayudando a los clientes y guiándolos a través de esta fase. Entonces, en muchos sentidos, son el conducto. Ahora bien, ¿están listos para hacerlo? Esa es actualmente la mayor preocupación, porque el canal tiene que entender que hay mucho más trabajo que hacer en un sentido consultivo, de descifrar qué significa innovación para sus clientes, dependiendo de la industria en la que están. Es un conjunto completamente diferente de habilidades que se necesitan para tener esa conversación consultiva y estratégica.

En este sentido, los vendors necesitan ayudar a habilitar el ecosistema de Solution Providers para comenzar a tener esas conversaciones y a tener más una posición de servicios de asesoría que les permitirá a sus clientes avanzar por el camino de la innovación.

¿Cómo están cambiando los negocios con la Tercera Plataforma?
Cada vez más, los CIO están adoptando la estrategia “Cloud-First”. De hecho, alrededor del mundo, el 71% de las empresas tiene implementada actualmente una o más soluciones Cloud, as a Service, y el resto ya está en vías de hacerlo. Ahora bien, “Cloud-First” no significa “Cloud-Only”, pues vivimos en un mundo híbrido que no se desaparecerá pronto, pero sí que primero verá las alternativas Cloud antes que el resto. Entonces, si un canal no tiene Cloud en su catálogo, ni siquiera logrará concertar una reunión de negocios.

Otro cambio importante es que los compradores de la línea de negocio (Line of Business o LoB) serán más importantes -más que nunca antes- pues hoy están involucrados en cada aspecto de las transacciones de tecnología. Incluso pueden escribir el cheque por la mitad de ellos, es decir, lo están sacando de sus propios presupuestos.

Esto significa que tenemos que mejorar nuestra relación con ellos y nuestros argumentos de venta hablando sobre el valor y beneficios para el negocio, no sobre características técnicas de una solución. Hay que reentrenar a las fuerzas de ventas, quizás contratar nuevos ejecutivos que vengan de las industrias a las que tratamos de vender para que sean más creíbles al venderles.

¿Hay muchos partners del canal moviéndose hacia un modelo de negocio basado en la Tercera Plataforma?
Absolutamente. He conversado con varios partners en Latinoamérica que están implementando o están muy activos en “X” como Servicio, y una de las cosas de las que me di cuenta es que en esta Región están delante del promedio en especialización vertical, lo que creemos que es extremadamente importante.