Rodrigo Hermosilla.

Si nos detenemos a analizar el mercado, veremos cómo emergen las oportunidades. Las hay en la aplicación de la tecnología más servicios, en el assessment, para ayudar a los clientes a enfrentar sus desafíos tecnológicos relacionados con aumento de la productividad, rapidez para llevar adelante sus procesos de negocios y transformación digital. Pero para descubrir estas oportunidades, primero es necesario pensar si realmente estamos escuchando las necesidades del cliente, o simplemente ofrecemos soluciones sin preguntar.

Afortunadamente, vemos que el canal ha ido madurando y evolucionando hacia una venta más consultiva, y para ellos surgen oportunidades de negocios aún en momentos de contracción económica. Porque dentro del mundo de la tecnología hay áreas que están creciendo; datacenter, networking y seguridad son algunas de ellas.

Este es un tiempo propicio para que el canal revise su negocio y lo replantee si es necesario, especialmente en términos de la oferta y la propuesta de valor frente a las nuevas necesidades de sus clientes. Esa revisión debe incluir una reflexión sobre cuál es la estrategia de valor de cada distribuidor, que permita determinar realmente qué valora el cliente de su oferta y servicio, y desde esa respuesta asistir al cliente en su proceso de negocios.

Sectores como la minería, por ejemplo, que están enfrentando dificultades, requieren de la asistencia de empresas especialistas. El canal puede ayudarlos a determinar cómo la tecnología es capaz de promover eficiencias, ahorros de costos y procesos productivos más eficientes. El desafío para el canal está en subir del área de TI al core del negocio, para ser un aporte real a la mejora del negocio. Y así como la minería lo requiere, la banca también enfrenta desafíos que la impactan. La pregunta es cómo el canal, valiéndose de su capacidad para implementar nuevos servicios y soluciones y utilizando la tercera plataforma, puede ser un aporte al mercado.

A medida que el canal se especializa, perfecciona su modelo de negocio y opta a un margen mayor. La pregunta que deben hacerse es cómo está su nivel de especialización y cuál es su plan estratégico para seguir mejorando en esa área.

Ahí entramos en acción los mayoristas. Tenemos un rol importante en el sentido de acompañar el proceso de desarrollo de la propuesta de valor del canal, y gracias a que tenemos una relación directa con los fabricantes, podemos ser una buena guía para ayudarlos a determinar en qué áreas invertir recursos para lograr niveles de conocimiento superior.

Las alianzas entre marcas, mayoristas y canales son muy importantes para alcanzar este objetivo. Es necesario buscarlas, promoverlas y guiarlas hacia relaciones de valor y no meramente transaccionales. Esas son alianzas con futuro. Por ejemplo, determinados fabricantes necesitan trabajar con canales con competencias en el mercado financiero, y están buscando partners comprometidos, que tengan un plan de especializaciones claro y que trabajen poniendo foco en eso.

El canal que busca construir valor tiene muchas oportunidades. Creemos que este puede ser un año especial, que dará lugar a un quiebre de tendencias y a un cambio en el modelo de negocios. Todo depende de cómo se enfrente. Vemos el vaso medio lleno, no medio vacío, y estamos trabajando con ese espíritu.