Enrique Hayes, Gerente de Canales y Alianzas en Ricoh Chile.

¿Cuál es su actual desafío como Gerente de Canales y Alianzas?
Desde agosto del año pasado estoy en este cargo, que constituye un gran reto ya que Ricoh en Chile históricamente ha sido una empresa de venta directa. Hoy tenemos canales que venden nuestros productos y soluciones, y la idea es potenciarlos y ayudarlos en este proceso de transformación que el mundo está viviendo en la era digital, donde cada vez más las empresas necesitan aplicar inteligencia en sus procesos documentales. Otro reto será buscar nuevos partners comprometidos con nuestra marca, porque nuestra organización se preocupa mucho del largo plazo y de establecer relaciones duraderas. Prácticamente somos la única compañía de impresión en el mercado local que no trabaja con mayoristas, es decir, la relación con nuestros partners es directa y eso nos hace más eficientes ante las necesidades de ellos. Definitivamente esta es una ventaja para el canal.

Este 2016, ¿cuál será la propuesta de productos de Ricoh al canal?
Ofrecemos un gran portafolio de soluciones. Destacan las MFPs e impresoras monocromáticas y color A3, segmento en el que tenemos una presencia importante. También contamos con productos para carta y oficio, de 20 a 90 ppm en A3 y hasta 52 ppm en carta.

A esto se suma nuestra marca de proyectores, pizarras interactivas, vídeoconferencia (portátil) y productos de producción, que van desde los MFP monocromáticos e impresoras de 90 a 135 ppm, como también color, de 65 a 90 ppm. En suma, aportamos negocios al canal en áreas como Managed Printing Services, Managed Document Services, IT Services, Total Green Office Solutions y Business Process Outsourcing. También contaremos con un programa estratégico diferenciado para canales (Bussines Plan), donde apoyaremos todos las frentes de negocios y entregaremos beneficios que ayudarán activamente su accionar comercial y su gestión.

En cuanto a las actividades con el canal, ¿cómo trabajarán este año?
Ya estamos realizando entrenamientos a partners en lo que se refiere a capacitación técnica de las máquinas. El objetivo es que en un futuro próximo puedan ser independientes y certificados por Ricoh Chile. Actualmente y en el corto plazo, nuestra labor está centrada en ser capaces de transferirles toda nuestra cobertura técnica a nivel nacional. En abril empezaremos nuestro año fiscal 2016 e iniciaremos todas las actividades de relacionamiento. Esto incluye, entre otras cosas, un programa de incentivos por cumplimientos de metas, visitas a regiones y capacitaciones.

¿Cuál es el valor agregado de Ricoh como proveedor de impresión?
Ricoh Chile tiene un staff de ingenieros para el área de servicios profesionales, para poner a disposición de los clientes el análisis de preventa y venta de soluciones con Papercut, Equitrac, Nuance o Inepro. Esta alternativa es una gran ventaja, ya que nuestros distribuidores tienen todo el relacionamiento con Ricoh Chile. En ese sentido, nuestra propuesta de valor se centra en ser capaces de construir una infraestructura estratégica, optimizar la información y maximizar la productividad de los iWorkers. Pero, además, trabajamos para garantizar la seguridad de la información, agilizar los procesos de los usuarios y conducir a la rentabilidad a cada uno de los clientes. Otro importante diferencial, como digo siempre a mis clientes, es: “Somos especialistas de este negocio, es nuestro core bussines, nos levantamos por la mañana pensando en documentos y nos acostamos pensando en documentos”. Ser especialistas nos permite utilizar toda nuestra energía en estos procesos de negocio. Nuestro objetivo principal con la red de distribuidores es crear una gran comunidad de negocios donde podamos integrarnos rápidamente, ganando sinergia, conocimiento, cobertura de mercado, posicionamiento estratégico y aportando valor para nuestros clientes finales.