Afortunadamente -aunque unos más que otros- en 2015 todos los fabricantes vieron crecer su negocio en Chile. En Epson, por ejemplo, para este 2016 esperan que el crecimiento de la industria TI supere las proyecciones y llegue a un 5%, aunque en lo particular sus planes, como indica Roberto Donoso, Gerente General de Epson Chile, son más agresivos. “Lograrlo en un ambiente como este pasará por ganar participación de mercado más que por un crecimiento del negocio”, señala.
En un entorno desacelerado como el que vivimos, Liliana González, Directora de Operaciones Grupos de Negocios y Marketing para Microsoft Chile, indica que la estrategia de la compañía ha sido desarrollar el negocio de la Nube, motivados por el interés que despierta en los clientes el pago por uso, entre otras ventajas.
Liliana González, Microsoft.
La clave para crecer en 2015, a pesar de las dificultades de la economía, y proyectar un 2016 positivo, estuvo -según compañías como Dell- en el desarrollo de proyectos de interés para los clientes, con un foco claro en la búsqueda de eficiencia. “Creemos que ahí hay un espacio y es en esa área donde estamos planificando hacer crecer nuestro negocio con los canales”, explica Mauricio Chacón, Gerente General de Dell para Chile y Bolivia.
Definitivamente, la ruta del crecimiento parece estar en la eficiencia. Para Hewlett Packard Enterprise, la situación económica obliga a los clientes a buscar la eficiencia, y todos aquellos servicios que las marcas ofrezcan para ayudar a conseguirla están creciendo. “En este escenario, estamos implementando nuevas estrategias de desarrollo de soluciones de Cloud para el canal y sus clientes”, indica Claudio Valenzuela, Distribution Business Manager de HPE.
En opinión de Nelson Farías, Director de Canales de Xerox Chile, 2015 estuvo muy golpeado, sobre todo en el negocio tradicional del canal de distribución. “Adicionalmente, estamos frente al paradigma de que hay una rentabilidad presente erosionada, producto de la altísima competencia, que lleva a una escalada un tanto esquizofrénica: pocos negocios grandes dando vueltas, con casi todas las marcas encima de ellos. Entonces, el desafío está en cómo transformar la rentabilidad presente en rentabilidad futura, que en nuestro caso es el desarrollo de soluciones documentales y captura de imágenes, y traspasarla a nuestros canales”, afirma.
Un 2016 competitivo, de cambios y de transformación, es a juicio de Claudio Torres, Country Manager de D-Link para Chile y Bolivia, un buen resumen de lo que viene, con crecimientos menores a los de antes, pero con crecimientos finalmente. “A nivel de las marcas, la clave será la Nube, los equipos eficientes e innovadores y, en general, todo tipo de servicios”.
La transformación se está gestando
Reinventarse y transformarse son dos de las tareas trazadas por las marcas para este año. Para Claudio Valenzuela, en HPE la palabra clave es “transformación”. Asimismo, en Canon tiene un sentido aún más radical. Como explica Fernando Moreno, Vicepresidente y Gerente General de Canon Chile, “en una compañía como la nuestra creemos en la necesidad urgente de transformación. Tenemos claro que con los negocios tradicionales va a ser muy difícil alcanzar los crecimientos de hace 10 años, porque estamos en una industria compleja y competitiva. Hay que reinventarse a través de tecnologías capaces de generar crecimientos sostenidos los próximos años; esa es nuestra política, por eso en Canon estamos concentrados en el desarrollo de nuevas áreas de negocios, que incorporen tecnologías innovadoras que aseguren la sanidad financiera para mantenerse en el mercado, que para nosotros están en el área de la medicina, aplicaciones de software, seguridad e industria gráfica”.
Algunos canales ya comenzaron su proceso de transformación y, como señala Nelson Farías, están así construyendo su rentabilidad futura. “2016 es un año sumamente exigente y desafiante, porque estamos construyendo una visión a 2017-2018, que nos va a entregar la rentabilidad más adelante”. En ese sentido, Julio Carrasco, Director de Marketing de Xerox Chile, indica que el futuro está en los servicios complementarios y en buscar nuevas fuentes de ingresos rentables. “Rentabilidad y competencia son dos variables muy importantes”, agrega.
De acuerdo a la opinión de Liliana González, la transformación de las compañías va de la mano de la transformación del canal. “Es un tema complejo, porque a veces los canales no están preparados para lo que eso significa financieramente. El negocio de Cloud implica márgenes y rentabilidades completamente diferentes, por lo tanto, debemos ayudarlos y acompañarlos en ese camino”, recalca.
Necesariamente, a juicio de Rodrigo Serrés, Gerente General de Ricoh Chile, los canales deben estar alineados con el proceso de transformación. “Marca y canal deben estarlo y enfrentar juntos el desafío, para que la cadena funcione”, indica.
En este sentido, Samuel Rojas, Territory Manager de MSI para Chile y Bolivia, señala que 2016 tiene un desafío concreto: volver a tomar al canal de la mano y guiarlo al negocio del e-commerce. “En paralelo, vemos que la tendencia del mercado es tener más rentabilidad a través de productos de mayor valor y es eso lo que estamos mostrando al canal”.
En este proceso, Claudio Torres afirma que es importante ver cómo el mercado de consumo crece y va marcando la pauta. Según el ejecutivo, entender a los clientes finales es un desafío muy importante, porque permite ver dónde están las oportunidades y observar cómo mezclar lo que se viene haciendo con las innovaciones comerciales que sea necesarias.
Mayoristas en etapa de cambio
Así como el canal y las marcas están iniciando su proceso de cambio, a juicio de los fabricantes, los mayoristas también están haciendo lo propio. “Están abriendo nuevas líneas de negocios. Ya no piensan solo en vender lo tradicional y están incursionando en el mercado de los celulares, Cloud, cámaras y seguridad física; y esas áreas les han ayudado a compensar la caída en las líneas tradicionales”, comenta el ejecutivo de HPE.
Como indica Claudio Valenzuela, los mayoristas están integrando soluciones de su negocio nuevo más el tradicional, agregando valor y generando soluciones distintas. Están buscando alternativas diferentes a la venta tradicional y preparando canales para salir a vender ese tipo de soluciones. “Como fabricantes también debemos mirar a esos canales, para que ofrezcan nuestros productos de manera distinta”.
Las marcas coinciden en que los cambios del mercado mayorista también están dados por las fusiones de algunos grandes y la aparición de nuevos jugadores. En este sentido, Mauricio Chacón afirma que los nuevos mayoristas son un complemento al negocio. “Tienen un foco, una mirada y un portafolio distintos, que hace que el tipo de soluciones que venden a través de sus resellers sea más especializado. Hay un espacio en que hay un traslape con el mayorista tradicional, pero en nuestro caso nos ha sumado, porque han surgido negocios complementarios”, recalca.
A los tradicionales Ingram Micro, Intcomex, Tecnoglobal y Avnet, se suman Distecna, Westcon, Nexsys y Adistec, además de otros como Anixter. De acuerdo a la opinión de Samuel Rojas, una de las características de los distribuidores nuevos es que están haciendo generación de demanda directamente en el cliente final, a través de charlas, eventos y actividades.
A juicio de la ejecutiva de Microsoft, el que los mayoristas de Cloud están involucrando a los canales con una solución de valor es un cambio importante y valioso. Asimismo, Claudio Valenzuela lo define como un trabajo de inteligencia de negocios absolutamante necesario.
Los focos del canal
Para este año hay distintas áreas de negocios y tendencias en las que el canal puede innovar o seguir explorando. Depende del mercado. En Cloud se observa una aceleración importante, al igual que en ciberseguridad e Internet de las Cosas, especialmente en asociación con networking y su uso en empresas.
En opinión de los fabricantes, el mundo de la movilidad con Wireless será otra tendencia que subirá este 2016 y los años que vienen, en contraposición con el cableado, que va hacia la baja. Big Data Analitycs, convergencia, hiperconvergencia y gestión del datacenter, son otras tendencias importantes. Al analizar los distintos mercados verticales, Salud y Educación son los que representan mayores oportunidades.
A juicio de Rodrigo Serrés, abordar los nuevos negocios es un desafío conjunto, de la marca y el canal, que debe funcionar en alianza. Como señala Nelson Farías, en períodos de crisis es cuando las riquezas cambian de mano, por lo tanto, se abre un mundo de oportunidades para el canal.
Para Liliana González, este negocio seguirá transformándose. “Es un mercado que evoluciona y se transforma, y nuestro rol es acompañar al canal en ese proceso”, concluyó.
