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Hugo Cantuarias, Ingeniero de Preventa para el Cono Sur:
“Linksys es sinónimo de confiabilidad y el canal lo siente así”

En 2015 el negocio de Linksys volvió a Chile de la mano de Belkin y creció con fuerza. Su portafolio creció rápidamente con productos para dos grandes áreas: Consumer, con routers y extensores de Wi-Fi, para asegurar máxima eficiencia en el hogar; y Small Medium Business, con equipamiento desarrollado para potenciar los negocios de las Pymes, entre ellos, routers, switches y access point. Hugo Cantuarias, Ingeniero de Preventa para el Cono Sur, se incorporó hace unos meses, para entregar soporte en el área de ingeniería y gestión comercial al canal.
Hugo Cantuarias, Ingeniero de Preventa para el Cono Sur

¿De qué manera trabajan con su canal en Chile? ¿Lo segmentan o clasifican?
No contamos con una división formal de nuestros resellers, pero sí tenemos claramente identificados los perfiles de cada uno y, en base a eso, les entregamos el apoyo necesario. Por ejemplo, a los distribuidores que tienen una gran experiencia en el mercado retail los reforzamos con herramientas de marketing y soporte técnico enfocados a esa área, mientras que a aquellos que están más especializados en el mercado corporativo, los apoyamos para llegar mejor a ese nicho.

¿Con qué mayoristas trabajan en Chile?
Trabajamos con Distecna, Intcomex y Tecnoglobal, lo que nos permite llegar a un amplio espectro de canales. Con Distecna abarcamos muy bien el segmento retail, y con Intcomex y Tecnoglobal logramos llegar muy bien al mercado corporativo.

Entonces, ¿sigue teniendo plena validez la estrategia comercial a través de canales?
Absolutamente. El trabajo con canales es parte del espíritu de la compañía, lo que significa que todos los negocios, sin excepción, se hacen a través del canal. Para la compañía no hay cuentas exclusivas, porque todas las ventas son lideradas y concretadas por los resellers.

¿Cómo apoyan al canal en los grandes negocios?
En esos casos cobra mucha relevancia el apoyo en el área de ingeniería que les entregamos. Les ayudamos a definir con exactitud qué productos son los más indicados para cada proyecto, negociamos precios especiales y los acompañamos en todo lo que necesiten.

¿De qué manera apoyan la generación de demanda y cierre de negocios?
Trabajamos intensamente en la generación de demanda, desarrollando campañas de marketing a través de los mayoristas y con iniciativas lideradas directamente por nosotros. Asimismo, reforzamos sus conocimientos técnicos y expertise en las distintas familias de productos de Linksys a través de entrenamientos hands-on, de manera que los especialistas-técnicos de cada canal conozcan en detalle los equipos y vean lo fácil que es configurarlos.

¿Han definido algún perfil de canal con los que les interese trabajar?
Estamos muy interesados en asociarnos con distribuidores que lleven a cabo proyectos de tecnología en pequeñas y medianas empresas, donde sea posible aplicar las soluciones desde los switches y routers que concentran el acceso a Internet, y los access point que dan servicios inalámbricos. Uno de los grandes focos para Linksys es potenciar el área de Small Business, por lo tanto, nos hace sentido trabajar con canales que tengan ese tipo de clientes.

En el ámbito técnico, ¿qué ventajas tienen las soluciones de Linksys?
Es importante destacar que como compañía hacemos nuestro propio desarrollo de productos y eso nos permite tener una oferta muy consolidada, la que perfeccionamos permanentemente. Este 2016 estamos lanzando varios productos en el área de consummer, con routers que incorporan tecnología MU-Mimo, que permite al dispositivo administrar más eficientemente la señal al interior del hogar y optimizar el uso de banda ancha, dando servicio a los equipos como si cada uno tuviera un router dedicado. Hoy día, en cada hogar existen 6 o 7 dispositivos que se conectan a Internet y eso hace que sea imprescindible contar con una gestión inteligente de los recursos.

La oferta de Linksys está orientada hacia la eficiencia de los dispositivos…. Exacto. La mayoría de nuestros equipos integra el software Smart Wi-Fi, que permite gestionarlos desde cualquier parte del mundo a través de una aplicación a la que se accede de manera remota y que permite configurar la red y dar prioridad o incluso bloquear distintos servicios. En la línea de Small Business también se está incorporando MUMimo, además todos nuestros switches son Gigabite Ethernet, tienen estándar EEE -que garantiza que los equipos disminuyen el consumo energético- y tenemos una amplia línea de switches con Power Ethernet y Power Ethernet Plus, para alimentar eficientemente cámaras IP, access point y teléfonos IP. Asimismo, en el área de access point para pequeñas empresas contamos con equipos autónomos y otros que pueden configurarse en clusters, para facilitar su administración, de manera de trabajar con 4 o 5 access point como si fueran uno.

La tendencia en el desarrollo de productos de Linksys va hacia la administración simplificada…
Así es. Desde sus inicios Linksys se ha preocupado de que la configuración de sus equipos sea muy simple, tanto en los orientados al hogar como a las empresas. Además, todos los diseños son muy coherentes entre sí, lo que permite a un usuario que ya tiene un dispositivo Linksys sacar el mayor provecho de uno nuevo, porque todos funcionan de manera bastante parecida. Eso es algo que el mercado ha valorado en estos años y que ha sido una característica diferenciadora de nuestra oferta. Igualmente, estamos desarrollando un software que dota a los dispositivos de inteligencia artificial, de manera de hacer más autónoma la administración de los equipos dentro del hogar.

¿Cuáles serán sus próximas actividades con el canal?
Durante este primer semestre tenemos distintos entrenamientos hands-on, orientados a distribuidores, y giras al norte y al sur del país. Los canales de regiones quieren más presencia de las marcas en las distintas regiones del país y eso es lo que haremos.

¿Está considerado ampliar el universo de canales con los que trabajan?
Efectivamente. A través de los ejecutivos de preventa que trabajan con nosotros en cada uno de los mayoristas, estamos trabajando para fidelizar y aumentar las ventas con cada distribuidor. Paralelamente, seguimos en la búsqueda de nuevos canales, por ejemplo, los que están trabajando con Convenio Marco, porque sabemos que hay muchas oportunidades para nuestros equipos Small Business en ese segmento.

¿Qué ventaja tiene para el mercado de resellers trabajar con una marca como Linksys?
De alguna manera, los canales que trabajan con nosotros se transforman en héroes de sus clientes, porque somos una marca de amplia trayectoria, con tecnología probada y simple de configurar. Linksys es sinónimo de confiabilidad y el canal lo siente así.

Marzo 2016
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