Por Óscar Barrientos.

Vender precio es enfocarse en los factores financieros de la oferta y, como resultado, en cualquier otro término que no esté relacionado con los beneficios del producto o servicio ofertado. Es concentrarse, por ejemplo, en los cobros por concepto de bodegaje, plazos de pago, intereses, impuestos, estampillas, financiamiento, transporte y seguros. Hoy muchos gerentes, incluso de áreas no relacionadas con las ventas, se están involucrando en áreas comerciales. Han visto su importancia y repercusión en toda la organización. Esto ha llevado a que hoy “todos” (figurativamente hablando) sean vendedores en algún aspecto, tanto frente a clientes como a proveedores, para construir confianza o para marcar territorio, si se trata de la competencia.

Una buena habilidad a desarrollar es la llamada “escucha activa”, o en otras palabras lo que llamo “la escucha dos por uno”, basada en algo simple: tenemos dos orejas y una boca, eso significa que debemos escuchar el doble de lo que hablamos. Por lo tanto, escuche a sus clientes, no todos quieren saber precio, para algunos el precio es solo un detalle más. Lo que ellos quieren es alguien en quien confiar y ese puede ser usted. Muchas veces los clientes saben que el vendedor no los entendió y aun así continúan explicando una y otra vez lo que quieren.

Quiero citar (no textual), al profesor Fernando Pastene y sus consejos prácticos:

1. Antes de continuar con sus puntos de vista o argumentaciones, asimile y comprenda correctamente lo que oye de parte de sus clientes.

2. Hacer preguntas que permitan profundizar y entender mejor lo que el cliente ha querido decir. Usualmente, responden de inmediato con su punto de vista.

3. Tomar notas, las que posteriormente pueden ser muy útiles para referenciar y generar una solución.

4. Recoger e integrar el lenguaje del cliente al responder, y evitar palabras y tecnicismos que muchas veces son incomprensibles para el cliente.

5. Mantener contacto visual. En la mayoría de las culturas, una señal de que usted está escuchando con atención es mantener un contacto regular a los ojos del cliente (obviamente, sin una persistencia que moleste).

6. No interrumpa. Lo que en la práctica es una autolimitación de la información y de las posibilidades de comprender lo que el cliente realmente quiere decir.

En vez de poner “play” y ponerse a recitar algo que el cliente no ha preguntado, no le interesa y podría crear objeciones o dudas, aplique estas simples y sencillas técnicas y podrá ver cómo su comunicación y la confianza con sus clientes irán en aumento.