¿Cómo han potenciado su imagen de proveedor de tecnologías visuales?
Uno de los factores que más nos ha ayudado a consolidarnos como proveedores de tecnologías visuales, más que como proveedores de monitores exclusivamente, ha sido el trabajo que hemos realizado en el segmento retail. El nivel de aceptación que hemos alcanzado en este canal ha hecho que la marca se potencie aún más en segmentos como monitores LCD, plasmas y LCD-TV, más allá de los típicos CRT y LCD de pequeños tamaños. Esto se refleja en los números que alcanzamos durante el 2003, cuando crecimos cerca de un 24% en comparación al 2002, aún cuando las cifras de monitores cayeron, particularmente en CRTs. A futuro, estimamos que las ventas de monitores dejarán de ser el grueso de nuestros números y es este crecimiento el que queremos que asimile el canal de distribución tradicional.

¿Hay una aceptación de parte del canal tradicional a esta estrategia?
Es interesante ver cómo en este camino hay un grupo importante de empresas del canal que están entendiendo nuestro mensaje y practicándolo y, de esta manera, cada vez que sus clientes requieren de una solución visual acuden a nosotros. En este sentido, es un fuerte apoyo también nuestro amplio mix de productos y el fácil acceso a ellos, pues antes, por ejemplo, la venta de un TV de plasma era complicada y hoy vemos que hasta se encuentra disponible en los mayoristas a través de su web. Ello ha ido generando entre los distribuidores un foco en áreas nuevas, que antes no eran negocios, pues no estaban los productos disponibles, el canal no estaba preparado para venderlos o el cliente final no los demandaba debido al desconocimiento de estas nuevas tecnologías.

¿Qué estrategias están aplicando para darse a conocer como proveedores de soluciones visuales?
En el caso del retail, nuestra estrategia ha sido trabajar coordinadamente en ampliar el espectro de productos que comercializamos a través de esta red. Y en el lado del canal, nos estamos concentrando en el trabajo con un grupo de distribuidores que creemos reúnen las condiciones necesarias para entregar un buen servicio al cliente. De esta manera, creo que este año nos vamos a consolidar como un proveedor de tecnología visual y esperamos que los distribuidores acudan a nosotros cuando requieran una solución de este tipo.

¿De qué manera están educando al canal en este tema?
Principalmente, a través de una relación muy estrecha con nuestros socios de negocios con quienes estamos yendo a cuentas corporativas y reuniones con clientes, además de participar de un ciclo de entrenamientos para sus fuerzas de ventas. De esta manera, nos aseguramos de trabajar con partners que entiendan a cabalidad nuestra estrategia y que a la vez sean capaces de reproducirla para concretar las ventas. Mediante este trabajo, muchos distribuidores ya se han dado cuenta que existe un nuevo tipo de negocios que efectivamente genera una diferenciación respecto a lo que está vendiendo el resto del canal. Por ello, ya pasamos de ser "especialistas", que era el término que acuñábamos cuando nuestro principal negocio eran los monitores, a ser la compañía que entrega el mejor soporte integral para los negocios del área de las tecnologías visuales.