Actualmente, la propuesta de HP ProLiant es mucho más que el concepto hardware-servidor. A la tradición de ProLiant -una marca posicionada a nivel mundial- se suma el amplio portafolio de productos de HP, exitoso especialmente en las áreas de almacenamiento y administración, permitiendo a la compañía entregar al mercado una solución mucho más completa.

Buscando entregar una oferta de productos que permita incluso a las empresas pequeñas contar con la tecnología y el respaldo de HP en el tema servidores, la compañía lanzó en Diciembre pasado la familia de servidores TC 2100 que, aunque no pertenece a la línea ProLiant, es un equipo que promete convertirse en la alternativa para las empresas que buscan las características de un servidor estándar -con procesador, memoria, disco y tarjeta de red- a un precio tan económico como un clon, pero con la garantía, servicio y respaldo de HP.

Herramientas de apoyo a la gestión de ventas de su canal de distribución -que incluye certificación, información actualizada de productos y co-financiamiento de actividades de marketing- sumadas al concepto de Infraestructura Adaptable, que ofrece a las empresas una solución de hardware, software y servicios integrada y a la medida de sus necesidades, completan la estrategia de negocios orientada a cumplir la misión auto-asignada del equipo de servidores HP ProLiant: ser la solución más conveniente para la empresa y la mejor opción de venta para el canal de distribución.

Uno de los principios o lemas de venta de HP ProLiant es "más fácil y rápido = más venta". Según Alf Berger, "lo de más fácil responde a que más de la mitad de los servidores del mercado chileno son ProLiant, por lo tanto hay innumerables casos de éxito que los vendedores del canal pueden utilizar como ejemplo para vender otro servidor. Asimismo, esto es sinónimo de confianza para el cliente porque si la marca tiene más de un 50% del mercado, significa que el producto, los servicios y soluciones asociadas son de calidad".

Por otra parte, una gestión eficiente del stock a través de sus tres mayoristas -TecnoGlobal, Ingram Micro y Tech Data- en forma combinada, aseguran a los distribuidores que una vez que han llegado a acuerdo con su cliente, pueden entregar el producto rápidamente, sin hacerlo esperar ni dilatar el cierre del negocio. "Concretamente, eso significa que en menos tiempo el reseller puede hacer más negocios, porque como marca nos preocupamos de facilitar la logística de nuestra línea de servidores. Eso es algo que podemos hacer gracias a que como compañía tenemos el respaldo financiero para manejar stock de millones de dólares y una estrategia eficiente de trabajo con nuestros mayoristas", indica Berger.

Según los ejecutivos del grupo de servidores HP ProLiant, independientemente de que en algún momento la fusión entre HP y Compaq pudiera haber traído alguna cuota de incertidumbre al canal, "nos hemos encargado de demostrar que ProLiant fue y sigue siendo líder". En este sentido, Fernando Pastene, Especialista Ventas ProLiant Segmento Cuentas Corporativas, señala que "lejos de haber habido una merma producto de la unión de estos dos grandes de la industria, hemos consolidado un trabajo basado en una estrategia comercial exitosa a nivel de cliente final, entregando calidad en cuanto a productos y servicios, y generando un nivel de relación con el canal de distribución cada vez más estrecho y fluido, basado en políticas claras y de respeto mutuo".

Jugar a ganador es otra de las apuestas del grupo de servidores HP ProLiant hacia el canal. Como señala Alf Berger, uno de los objetivos de la marca es transmitir a sus distribuidores la seguridad de que comercializar servidores HP ProLiant es la mejor alternativa de venta, "y no sólo por la calidad, el respaldo y el servicio de la marca, sino además por el compromiso que tenemos con los resellers de ganar toda propuesta, a como de lugar. El liderazgo que hemos obtenido es también producto de esa actitud, porque los distribuidores saben que al ofrecer una solución HP ProLiant, cuentan con el respaldo del equipo de la marca que está detrás y que se va a jugar 100% para hacer suyo ese negocio. Por eso, podemos decir que somos una marca comprometida con ganar el mercado".

Infraestructura Adaptable

Infraestructura Adaptable es un concepto que nació y creció en el grupo de servidores HP ProLiant. Sin embargo, y especialmente por la aceptación que ha tenido en el mercado, se ha convertido en la manera más eficiente para resumir transversalmente la oferta de soluciones de la compañía. Fernando Cordero, Arquitecto de Soluciones ProLiant para América Latina, explica que el objetivo de Infraestructura Adaptable es resolver de manera integral la problemática de las empresas. "Cada día las compañías tienen que responder más rápido y de manera más eficiente frente a los requerimientos de sus clientes internos y externos, por eso HP ProLiant le ofrece una infraestructura, compuesta por productos, servicios y soluciones, que se adapten a sus necesidades y que den como resultado un Costo Total de Propiedad o TCO, más bajo", indica.

Esta oferta está basada en la tecnología de servidores Blade, un tipo de hardware altamente compacto que impacta positivamente en el TCO de las empresas porque al disminuir la cantidad de racks, disminuyen los costos de administración. Son además equipos ultra densos, ultra adminis-trables, ultra eficientes y ultra económicos y se integran perfectamente a herramientas de virtualización, software de administración y a una eficiente tecnología de almacenamiento y consolidación de servidores, las que en conjunto constituyen, a juicio de Fernando Cordero, "una Infraestructura Adaptable que resuelve los problemas del cliente hoy y mañana".

Apoyo al canal

Además del respaldo de la marca, la estrategia de comercialización y la tecnología, el grupo de servidores HP ProLiant está concentrado en perfeccionar sus herramientas de apoyo al canal. Una de sus más emble-máticas iniciativas es el Programa de Certificación ASE, Acredited Systems Engineer, que ofrece al canal la posibilidad de entrenar a sus ingenieros de soporte y transformarlos en especialistas en infraestructura y soluciones ProLiant.

Como señala Roberto Fernández, Gerente de Marketing HP ProLiant y ejecutivo a cargo de la Comunidad ASE a nivel corporativo, "la falta de reconocimiento al logro obtenido y la necesidad de mantenerse actualizados en forma permanente, dio origen a la Comunidad de Ingenieros ASE, que es la instancia que actualmente alberga a todos los ingenieros certificados, que hoy suman en Chile más de 80". Según el ejecutivo, para ser miembro de la Comunidad ASE se requiere obtener alguno de los siguientes niveles de especialización: API, ASE o Master ASE. Estos aseguran a nuestros clientes la implementación exitosa de cualquier solución ProLiant, integrada con Windows 2000 o Linux. A este programa pueden acceder todos los distribuidores interesados".

Para hacer más ágil la gestión de venta de los distribuidores, el grupo de servidores HP ProLiant está entregando al canal un kit de herramientas de venta. Según explica Fernández, "queremos llegar con este servicio a todos los distribuidores que dentro de su portafolio de productos venden servidores HP ProLiant. A todos ellos les vamos a entregar en forma trimestral una guía de configuración ProLiant, que resume toda la información necesaria para conocer un producto y cotizarlo; y los QuickCard ProLiant (ficheros portátiles con las principales características), ambas herramientas muy útiles para resolver cualquier duda que tengan sus clientes y muy valoradas por el canal".

Asimismo, Roberto Fernández señala que el grupo de servidores HP Pro-Liant está abierto a trabajar directamente con los canales en propuestas de marketing y eventos para realizar en conjunto. "Estamos 100% comprometidos con nuestro canal y eso significa que, incluso, estamos dispuestos a apoyarlos económicamente para que puedan concretar más y mejores negocios".