Luis Díaz.

El estrecho vínculo que genera el canal regional con su cliente, le permite ser un “termómetro” de lo que pasa en el mercado TI de la ciudad donde está presente. Tiene, también, un buen grado de capilaridad. Por eso, cuando una marca o mayorista busca mayor presencia en alguna región del país, se acerca a los resellers de esa zona, porque ellos tienen una buena lectura de las necesidades del mercado.

Sabemos que la gran concentración de negocios en todos los segmentos está en Santiago. Solo por dar un ejemplo, en la Región Metropolitana se vende el 50% de la venta de accesorios y periféricos, sin embargo a nivel de retail y mercado corporativo algunas ciudades han alcanzado un desarrollo importante en ciertas tecnologías.

De ahí que si la estrategia de la marca o el mayorista es tener un buen alcance a nivel país, hacerlo a través de los resellers regionales es un buen camino. Eso también ayuda a tener mayor velocidad. Los resultados son más rápidos al ir de la mano de un distribuidor de la zona.

En la otra vereda, los canales están esperando una buena atención, lo que es un desafío constante. El reto es entregar un buen nivel de servicio sin importar dónde esté el reseller, sobre todo en Chile, donde la geografía representa una complejidad mayor para cualquier estrategia de distribución y logística.

Aunque en diferentes escalas, las proyecciones de desarrollo tecnológico son bastante similares en Santiago y regiones. A nivel corporativo, por ejemplo, las tecnologías que se venden en Santiago son muy similares a las que se comercializan en las ciudades del norte y el sur del país, porque por lo general, las casas matrices de las compañías -que casi siempre están ubicadas en la Región Metropolitana- definen las compras para sus sucursales regionales. Esto no quiere decir que no existan oportunidades, pero sí hay que reconocer que la centralización y concentración es alta. En el mercado retail, en cambio, el consumidor final está desde Arica a Punta Arenas, indistintamente.

A nivel de productos, lo que se vende en Santiago también se vende en regiones. Accesorios, sobre todo, tiene una alta penetración, con un gran detalle: la demanda por productos de calidad está creciendo, más allá del precio. En particular, nosotros lo hemos notado y nuestros clientes nos lo han hecho saber.

Poco a poco, las regiones se han transformado en un Santiago a escala. En los extremos del país, en especial, la penetración de la tecnología es bastante alta, por ejemplo, Arica y Punta Arenas se han transformado en zonas de demanda de productos de alta calidad, junto a las ya conocidas Concepción, Antofagasta, y más recientemente Puerto Montt, que está siendo un buen centro de ventas.

Entendiendo que el centro de atención de los mayoristas es Santiago, los distribuidores agradecen y valoran cuando la dedicación también llega a las distintas ciudades del país. Lo que se conoce como hoja de ruta y una frecuencia constante en el nivel de contactos con los resellers regionales, es lo que ellos esperan.

Lo importante es no limitar la relación a las visitas, por muy frecuentes que sean. El canal regional debe sentirse cerca del mayorista -y de la marca también, ojalá- y para eso es necesario proveerle de distintas herramientas: reuniones remotas permanentes, contactos telefónicos cotidianos y soporte web eficiente, a prueba de fallas. La misión es estar más cerca, aunque estemos físicamente lejos.

Al canal regional hay que darle una atención diferente, de foco. Es vital escucharlos, para ver dónde están las oportunidades y el desarrollo de negocios en cada ciudad. Los mayoristas y las marcas que lo logren tendrán un camino recorrido, difícil de replicar para los que vengan después. Se trata de ganar su confianza y trabajar para construir la tan deseada fidelización con ellos.

En particular, en Distecna Chile hemos definido como prioritaria la penetración en regiones. Trabajamos para buscar los resellers comprometidos con el desarrollo de negocios, con conocimiento en los mercados corporativo y retail. Lo importante es definir quién es quién en regiones, y a partir de esa respuesta construir una estrategia de largo plazo y gran alcance, para hacer presencia y crecer junto al canal.