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Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de Kyocera
“Buscamos diferenciarnos
a través de un trabajo muy cercano con el canal”

Durante 2015 Kyocera logró aumentar su participación en mercados como gobierno y banca, y especialmente en el área educación. Todo esto gracias a un trabajo cercano con su canal, basado en una relación estrecha, traducida en acompañamiento constante, capacitación permanente y políticas claras de “preferenciación de cuentas”, que le han permitido ganarse la confianza de un canal que está conquistando desde hace solo 10 meses, cuando comenzó a operar directamente en el país como Kyocera Documents Solutions. Sobre este proceso, conversamos con Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de la compañía en Chile.
Gonzalo Rivera, Gerente de Canales de Kyocera.

¿Cómo describiría el modelo de distribución de Kyocera?
A nivel mundial, Kyocera es una empresa de canales. Dentro de Latinoamérica, las únicas compañías con operación directa son Brasil, México y Chile, el resto se maneja a través de representantes, pero a pesar de eso ellos tienen la obligación de llegar al mercado a través de canales. En Chile, dada la herencia que tenemos, contamos con cuentas directas y, por ende, con una fuerza de venta que los atiende directamente, pero en forma paulatina iremos migrando esas cuentas a los canales, junto con aumentar nuestra cobertura a través de ellos, buscando nuevos clientes.

¿De qué manera están abordando el objetivo de crecer en número de canales?
Durante este año, a partir de abril, estamos en la búsqueda de nuevos canales. Ya trabajábamos con cerca de 11, sobre todo a nivel de regiones, pero ahora estamos concentrados en seguir creciendo en nuestra llegada a canales. Nos ha ido bastante bien principalmente porque la marca tiene una excelente percepción en ellos y en el cliente final, se asocia directamente con la solidez tecnológica japonesa, y además hemos logrado tener un relacionamiento comercial muy bueno con los canales, lo que nos permitió llegar a 20 a fines de 2015.

Esa relación, ¿cómo la han desarrollado en tan poco tiempo?
Tenemos gente de mucha experiencia en nuestro equipo, que lleva varios años trabajando en el canal de distribución. Con este equipo damos soporte al canal desde el momento del desarrollo de la oportunidad, lo acompañamos al cliente final para hacer la venta conjunta y después lo ayudamos en la preparación de la propuesta.

¿Esos canales están segmentados?
Así es. Manejamos canales de valor y volumen. Aspiramos a contar con cerca de 10 canales enfocados en el negocio de valor, que sean capaces de dar servicios de impresión gestionada. Respecto a los transaccionales, los hemos subdividido en Pymes y en venta a través de Tecnoglobal, que es el mayorista con el que trabajamos. En nuestro modelo logístico-comercial, nosotros hacemos las importaciones. Manejamos una bodega con inventario de equipos, repuestos, accesorios y stock de suministros para tres meses, que se distribuye al mayorista que es quien vende al canal directamente, tanto a los de valor como a los de volumen.

¿Qué ventajas tiene manejar su stock directamente?
Tiene bastantes ventajas desde el punto de vista financiero, pero sobre todo nos da gran flexibilidad, y nos aporta eficiencia también, porque como compañía sabemos cuál es nuestro nivel histórico de venta de suministros y venta de equipos, por lo tanto, sabemos mejor que nadie cuánto comprar y poder tener abastecido a nuestro canal.

Julio Durán, Product Manager; Carlos Espinosa, Ejecutivo de Canales; Gonzalo Rivera , Gerente de Canales; Rubén Barahona, Ejecutivo de Canales; Francisco Ogalde; Gerente de Tecnología; todos de Kyocera Documents Solutions Chile.

Por otro lado, una gran ventaja es que Kyocera manera alrededor de 16 mil equipos en parque, lo que para el canal es muy bueno, porque le da el respaldo necesario para emprender más y mejores negocios. El canal sabe que cuenta con inventario suficiente de máquinas, suministros y repuestos, y como marca estamos en condiciones de asegurarlo. Definitivamente, este modelo tiene múltiples ventajas para nuestro canal desde el punto de vista operativo.

Durante 2015, ¿cómo desarrollaron la relación con el canal?
Lo hicimos estableciendo una relación de confianza, que se traduce en trabajar muy cerca y de la mano con el canal. En concreto, eso significa capacitación, profundizando en el conocimiento de la marca desde el punto de vista de los equipos y soluciones, pero también de nuestros procesos de venta, como el TDS ADIMO, que es un modelo basado en el diseño, implementación y optimización de los procesos del cliente final. Asimismo, contamos con ejecutivos comerciales que hacen un trabajo intenso y que acompañan al canal en los procesos de venta, varias veces por semana. De esta manera creemos que el canal se siente apoyado por la marca y, al mismo tiempo, el cliente final puede ver que el canal está soportado por la compañía. Esto permite al canal la generación de propuestas sólidas, que reflejan el valor que tiene Kyocera desde el punto de vista de las soluciones que ofrece y sus competencias en cuanto a tecnología.

¿Cuál diría que es el sello de la estrategia de canales de Kyocera?
Buscamos diferenciarnos a través de un trabajo muy cercano con el canal, en todo tipo de cuentas y estamos avanzando poco a poco, para no sobre-distribuir la marca, de manera que hacer negocios con Kyocera sea una alternativa interesante para el canal, en la que no tenga que desgastarse compitiendo con otros. De hecho, hemos desarrollado un proceso de “preferenciación de cuentas” que ha funcionado bastante bien y que valida el trabajo del canal en un cliente específico. Lo acompañamos, lo acotamos a ese canal -sin abrirlo a los demásy eso le da la tranquilidad necesaria para trabajar sin miedo a competir con otro en la misma cuenta.

¿Ese sistema es valorado por los canales?
Absolutamente. Hoy el canal está buscando marcas que trabajen con políticas claras y que no “vayan y vuelvan” dentro de sus estrategias y procesos. Estamos buscando ser competitivos desde el punto de vista del precio y de nuestra propuesta tecnológica, pero además dando al canal la tranquilidad para desarrollar su negocio. En Kyocera no tenemos conflicto entre canales y eso nos deja muy contentos.

Enero 2016
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