Julio Carrasco

Durante el último año, la tecnología inkjet ha ideado un nuevo modelo de negocio asociado a los suministros, entendiendo que hoy usan tambores o botellas de tintas, recargables y de mayor duración. Esto ha permitido un crecimiento bastante importante de la tecnología de inyección de tinta, pero en un segmento acotado, asociado al uso en el hogar y a las pymes.

Por un lado, tenemos un decrecimiento en el costo por click que está permitiendo a más empresas acceder a la tecnología color, y en el hogar -gracias al inkjet- la impresión de color tiene un costo por hoja mucho más asequible. Porque no debemos olvidar que en el segmento corporativo se usa tecnología láser.

A nivel mundial la tendencia es similar. En las oficinas se mantiene la preferencia por el láser, gracias a que el costo por click también ha sufrido una baja, lo que permite que distintas empresas, de distintos tamaños, puedan acceder a equipos color. Y disfrutar de la calidad de la tecnología láser, que entrega terminaciones mucho más profesionales.

Es fundamental que el canal tenga claro que las impresiones láser están indicadas para un desempeño en oficinas, donde se necesita un look profesional de las impresiones. Por ejemplo, para entregar propuestas de trabajo. En cambio, para un uso más esporádico y que no requiera estándares de alta precisión se recomienda el inkjet, sobre todo para el sector retail (hogar) y en empresas pequeñas.

Las aplicaciones de los equipos color son múltiples y están definidas por las necesidades de cada empresa. Respecto a sus ventajas, las distintas marcas han desarrollado equipos con beneficios adicionales como la sustentabilidad. Algunos permiten obtener un costo por hoja color equivalente a 1/3 del costo por click promedio del mercado, con tintas que incluso generan un 90% menos de residuos versus otro tipo de suministro de tinta.

Es fundamental que la impresora tenga una buena resolución -eso es vital para tener un buen resultado- idealmente una definición de 1.200 x 1.200 de puntos por pulgadas. Asimismo, para lograr buenos resultados la máquina debe tener un buen procesador y una buena capacidad de memoria RAM, ya que cuando es necesario imprimir trabajos que vienen en formatos pesados se requiere mayor procesamiento. Y para que la máquina mantenga su eficiencia en términos de tiempo de salida de la hoja, requerirá de un buen procesador. En tercer lugar hay que tener claro cuál es el uso que se le dará a la impresora color. La impresión del trabajo para el colegio, de gráficos en la oficina, o de maquetas de diseño para publicidad, requiere de diferentes tecnologías para tener un resultado óptimo en cuanto a la exactitud del color. En el primer caso, una impresora inkjet es suficiente para cumplir con las labores escolares; en el caso de las oficinas, un equipo láser es ideal para obtener una impresión de alta calidad. Y si lo que se necesita es un pantone en particular o gran exactitud en el color, hay máquinas del segmento de oficina que permiten hacer maquetas destinadas a diseñadores o gráficos.

Existen distintas áreas que presentan muy buenas oportunidades para el canal. Un buen nicho es las máquinas de entrada a las artes gráficas, ya que actualmente muchas empresas producen su propia folletería a baja escala. Por ejemplo, impresoras A3, que permiten una impresión en formato grande, en banner, con calidad gráfica y con gramajes altos, para soportar mayor diversidad de tipo de papel. Este es un segmento de mercado atractivo y aún no abordado.

También se puede innovar ofreciendo equipos color que tienen un buen costo por hoja en blanco y negro. Por lo tanto, se puede vender la máquina como si fuera blanco y negro, pero con su capacidad de color. Así, el cliente paga un precio mercado por su hoja blanco y negro, pero si necesita imprimir a color, el equipo puede satisfacer su necesidad.

Los aspectos que debe considerar la pre-venta de las soluciones de impresión color en el cliente final son: Definir el uso del equipo. Si se utilizará para la casa, oficina o producción gráfica, ya que hay impresoras específicas para cubrir las diferentes necesidades de trabajo.

Determinar el volumen de impresión. Definir el volumen es muy importante en la preventa, para que tanto el cliente como el canal queden contentos, y para no sobrevender ni sub-vender. Saber qué tipo de trabajos realizará la máquina. Por ejemplo, un procesador pequeño se puede demorar mucho tiempo en leer una memoria de una empresa que viene en PDF. Hay que saber en detalle qué tipo de trabajo se va a realizar, para conocer las capacidades técnicas con las que debe cumplir el equipo. Conocer qué tipo de hoja necesita. Puede ser A4 o A3. Es vital que el canal haga un análisis previo de las necesidades de su cliente, para ofrecerle un equipo que cubra sus necesidades.

Aunque es sabido que el negocio de color es más rentable, ya que se asume que se necesita un volumen mayor de suministros, para expandirlo hay que conocer todos los aspectos que implica el manejo de una impresora color.

En primera instancia necesita más suministros, por lo tanto, por el lado del canal, hay que asegurarse de tener el stock adecuado para cumplir con las necesidades de los clientes.

Además, para evaluar cada negocio es necesario entender de teoría del color. Pensando en un arriendo de un equipo color, o de un servicio gestionado de impresión, hay que ser cuidadoso con temas como la cobertura de impresión. Los rendimientos de los suministros están calculados en base a un 5% de hoja carta, pero si el cliente hace una cobertura de un 6%, los costos se elevan en un 20%. De esta manera, evaluar a un cliente que tiene alta cobertura implica reflejar ese factor en el negocio de servicios gestionados de impresión, para tener un valor por click correcto. La cuatricromía indica que se necesitan 4 colores para hacer un punto de color en el papel, por eso es importante considerar correctamente el uso de los suministros también, para generar un negocio beneficios para el canal y el cliente.