Alberto Mordojovich.

El suscribirse a servicios de gran valor para la empresa mediante un pago mensual, tanto por usuario, licencia o fijo, resulta mucho más económico que comprar hardware y software a instalar al interior de las empresas o en los computadores personales.

La flexibilidad de adaptar progresivamente la solución tanto en número de usuarios como en nuevas prestaciones, tanto para crecer como para reducirse, es otra gran ventaja con respecto al riesgo de invertir y mantener infraestructura propia, pero rígida. Incluso cambiar al proveedor en la nube es mucho más fácil que en el paradigma de consumo previo.

La variedad de aplicaciones disponibles al día de hoy se irá multiplicando exponencialmente durante el año 2016 acelerando esta tendencia. El Internet de las cosas y el acceso desde móviles en cualquier momento y lugar son dos motores complementarios al auge de la nube. La competencia entre proveedores de servicios en la nube acentuará la caída de precios y, por lo tanto, la conveniencia del cambio. La posibilidad de construir nubes corporativas privadas permite también el desarrollo interno o la migración de aplicaciones existentes de las empresas a esta nueva forma de consumo. También es posible, aprovechando soluciones existentes en el mercado a través de Internet, combinarlas con desarrollos internos en nubes híbridas.

El desafío que las soluciones en la nube representan para el canal de distribución de TI tradicional es enorme. Las ventas de equipos y software empaquetado tienden rápidamente a la baja. En el primer caso porque los servidores tradicionales se trasladan a un data center controlado por un proveedor de servicio y arrendados al cliente directamente. Los terminales, principalmente smartphones, son vendidos por las móviles. Por otra parte, todos los vendedores de software, conscientes de esta tendencia, están migrando su solución a la nube, eliminando las ventas de licencias en otros medios digitales y controlando el pirateo.

La competencia que el canal está sufriendo de las empresas tradicionales de telecomunicaciones es dura, porque estas tienen la posibilidad de empaquetar accesos a internet, telefonía, enlaces, data centers, terminales, redes móviles y fijas con numerosos servicios en la nube. Estas son ventajas innegables frente a los canales tradicionales. El porcentaje de ventas de TICs que cubren las telcos ha ido subiendo año a año. En otras palabras, las telefónicas se han metido exitosamente hasta la cocina de los clientes, territorio tradicional del canal.

A estas alturas resulta un cliché: reinventarse. Ya no habrá valor en comprar una caja al mayorista y llevarla al cliente. Este puede comprarla directamente en la nube del fabricante.

¿Es necesario el canal? Más que nunca. El canal debe adquirir valor para el cliente integrando soluciones de diversos proveedores y acomodarlas a las necesidades del cliente. Reunir un buen portafolio de soluciones disponibles en la nube y relegar a la empresa de telecomunicaciones tan solo a dar el acceso a Internet es una meta alcanzable. El desafío es de conocimiento, capacitación y especialización. Quienes más rápido descubran cómo sacar partido de su experiencia y proyectarla al nuevo paradigma serán los vencedores. El conocimiento y la confianza tras años de trabajo serio y responsable con sus clientes es una ventaja muy importante para llevarlo al mundo de la nube, pero no hay que confiarse solo en ello.