¿Cómo ha evolucionado el modelo de distribución de Lenovo?
Desde hace varios años, Lenovo trabaja con tres mayoristas en el área de negocios SMB: Ingram Micro, Tecnoglobal e Intcomex. Nuestro modelo es potenciar al distribuidor y al Business Partner, con programas que desarrollen la experiencia de trabajo con la marca. Así, casi el 95% de nuestra facturación se hace a través de mayoristas, como proceso de distribución y canales o Resellers como Sales Out al cliente final; que son aliados comerciales fundamentales.

La evolución del modelo ha ido de menos a más. A través de la relación con los canales hemos generado un modelo de delivery que se ha ido perfeccionado con el tiempo, donde el mayorista aporta las economías de escala en las operaciones y su eficiencia, a la que nosotros también agregamos valor. Desde que el cliente escoge nuestra marca hasta que el producto se entrega, hay un equipo especializado velando por sorprenderlo. Nuestra misión es generar eficiencias, que eleven la satisfacción de la cadena de distribución, para que el cliente nos vuelva a preferir.

¿Qué estrategias implementaron en 2015 para potenciar el trabajo con su canal?
Lenovo está muy consciente de cuáles son las problemáticas del negocio de los mayoristas, especialmente en lo referido a manejo de inventarios. Este es un negocio de riesgo, por lo tanto, lo que intentamos hacer, especialmente en un año como 2015, que fue de un desarrollo comercial desafiante, es apoyarlos en sus acciones de sales out. Disminuimos progresivamente los días de rotación para que su negocio sea más rentable, con un riesgo menor y más controlado. Para esto, Lenovo y sus áreas de apoyo trabajan de manera integrada con sus mayoristas. Desde el lado del canal Reseller, el desarrollo de nuestra plataforma de comunicación y programa de canales “Comunidad Lenovo”, nos permite desarrollar una relación mutua y generar sinergia.

¿Qué nuevos planes y desafíos hay para la Comunidad Lenovo en 2016?
Estamos simplificando la comunicación con los vendedores, canales y usuario final. Queremos que la comunicación y el acceso sean simples, para que la experiencia del usuario sea atractiva. Por otro lado, los beneficios que estamos integrando y que serán parte de nuestro “Kick Off” en abril, es dar un mayor espacio a los canales que se destaquen, premiando su compromiso. Asimismo es nuestra idea otorgarle mayor notoriedad al hecho de pertenecer a nuestra red de canales, potenciando la categoría adquirida como un ejemplo de compromiso con Lenovo. Actualmente, Lenovo tiene una cantidad importante de canales con alguna de las categorías de Lenovo -Elite, Diamante, Platino u Oro- la que ha ido cobrando fuerza y generando un alto grado de interés en el universo de Resellers que no pertenecen a nuestra comunidad, por ser parte de ella. Otro pilar fundamental es la educación. Precisamente ahora estamos dando de alta todos nuestros programas respectivos para el canal, partiendo por la información de la unidad de negocios Enterprise Business Group, con soluciones de storage y networking, y la unidad de negocios de PC.

En su opinión, ¿qué es lo más valorado por los canales que integran esta comunidad?
Sus mejoras permanentes y el hacer bien las cosas. Destaca el ingreso de canales con nuevas categorías y el reforzamiento y profundización hacia aquellos con mayor porcentaje de ventas. El canal valora que invirtamos en ellos, en su educación y desarrollo, y que siempre busquemos un espacio de rentabilización mutuo. Asimismo, el impacto que han tenido las últimas adquisiciones y alianzas de Lenovo ha sido destacado como algo positivo para la marca, y lleva a que el modelo de canales quiera formar parte, con mayor presencia y compromiso. Los canales de Comunidad Lenovo ven el fruto de trabajar como parte de nuestro equipo, por la gente, el compromiso y un producto que se ha ganado la preferencia a nivel mundial en el competitivo mercado de PCs.