Por Marco Tessa, Director General de Ingram Micro Chile.
Marco Tessa.
Especialización, aquí y ahora
Venimos conversando de especialización hace más de 15 años. Los canales más antiguos, de los que hay decenas en nuestro mercado, saben que es así. Seguramente ellos recordarán las convenciones de Ingram Micro en Marbella, donde el tema de la necesidad de trazar un camino distinto al de la venta de cajas de ese entonces, e ir de lleno a los servicios, era una conversación recurrente y a todo nivel. Los márgenes comenzaban su caída estrepitosa y ya no había vuelta atrás.
Sin embargo, después de más de una década de eso, nos damos cuenta de que aunque la premisa de la especialización sigue vigente, hay mercado para todo y espacio para distintos tipos de canales. Para el que se especializa en el negocio de servicios, para quienes venden volumen y valor, y para quienes son híbridos. Y a todos ellos les puede ir bien dependiendo de cómo se adapten al mercado y al valor de su propuesta, porque ¡Atención! Incluso en la venta de un pequeño dispositivo puede haber un valor añadido. No hay que desmerecer ningún negocio.
Nube, infraestructura y servicio
Los negocios en la Nube y la computación distribuida son tendencias que el canal no puede ignorar y que por más que para algunos parezcan disruptivas, son parte de la realidad del mercado de la tecnología hoy. Están, existen y permiten al cliente final acceder a la infraestructura TI que necesitan sin invertir en software ni hardware de alta complejidad, pero requieren del canal para llegar al usuario, a la Pyme. Ese mismo cliente seguirá requiriendo renovar sus notebooks, impresoras y suministros, y querrá que su canal de siempre lo ayude a crecer, a contratar las herramientas de software que necesita y contar con una mayor capacidad de procesamiento de información si su negocio lo demanda. Para todo eso las pequeñas y también las medianas empresas querrán tener a su canal cerca, a su médico de cabecera de siempre a su lado.
El poder del canal
En un escenario en que las marcas ya no tienen el protagonismo que tenían hace algunas décadas, donde ellas mismas se integran unas con otras estableciendo alianzas para entregar al mercado propuestas más completas, el canal tiene la posibilidad de tomar un lugar aún más destacado en el mercado.
Definitivamente, dentro de la cadena de valor de los negocios TI, los distribuidores pueden ocupar un espacio privilegiado. Quienes son especialistas en servicios y soluciones adquieren una importancia relevante. Le pueden decir a su cliente qué tecnologías tomar, en un modelo de servicios a demanda que le permite crecer y decrecer en el tiempo. Es el canal el que puede orientarlo y llevarlo de la mano hacia una solución u otra.
Para eso, los canales necesitan apoyarse en los mayoristas y marcas. Requieren de expertos que puedan darles distintas alternativas para satisfacer los requerimientos de sus clientes, de ofertas articuladas entre software y hardware, a la medida de las necesidades de las distintas empresas que atiende.
Alianza entre competidores
Cada vez más, vemos que en ciertas áreas los canales se están juntando para entregar al mercado una solución global. Alianzas entre integradores de tecnología y canales especialistas en determinados servicios están trabajando juntos, y de hecho algunos canales adquieren otros para ampliar su oferta y crecer.
En este sentido, en Ingram Micro Estados Unidos desde hace varios años existe la iniciativa Venture Tech Networks, VTN, una especie de asociación de canales que permite clasificar a cada uno de acuerdo a su especialidad y experiencia, para armar un ecosistema de canales de distinto tipo que se pueden complementar. VTN se está probando experimentalmente en Ingram Micro Brasil, avanzando incluso a la conformación de soluciones verticales, uniendo a fabricantes y canales especialistas en distintos nichos para ir al mercado con una oferta conjunta. Esta es otra posibilidad para crecer en los negocios. Como ven, cada cierto tiempo van surgiendo nuevas oportunidades, nuevas alternativas y caminos para explorar.
El imperativo del “saber”
Ya sea para especializarse en la Nube, para consolidar una propuesta de volumen y valor, o para mantenerse vigentes en el negocio de la venta de equipos, el canal necesita capacitarse.
Ningún distribuidor puede mantener la confianza de su cliente si no conoce las características de los distintos modelos de servicios Cloud, si no es experto en identificar el hardware y software más conveniente para establecer un modelo de arriendo, y si no está al tanto de la última y mejor tecnología disponible al momento de recomendarle por qué comprar un monitor u otro.
El entrenamiento y la certificación es un proceso constante, que no para y que por el contrario sigue siendo el talón de Aquiles para muchos canales. Ahí es importante insistir e invertir tiempo y recursos, y no claudicar en el esfuerzo que implica.
Sabemos que es una tarea difícil, porque frecuentemente el canal invierte en certificar a un especialista que después se va, obligándolo a entrenar a otros desde cero, pero el mercado exige correr esos riesgos para ocupar un lugar de privilegio en el mercado, que le permita crecer, proyectarse y seguir.
Sin conocimiento no hay buen negocio, porque para vender soluciones en la Nube o suministros el canal debe saber de qué está hablando. Eso hay que tenerlo claro.