Eduardo Aguilera, Gerente Comercial; Luis Fischer, Gerente de Administración y Finanzas; Luis Morales, Gerente de Compras y Productos; todos de Tecnoglobal.

¿Qué objetivos se han trazado al asumir estos nuevos cargos?
E. Aguilera: La meta principal es aumentar la cobertura y la capilaridad de nuestros resellers, que en definitiva son quienes generan la parte más fundamental de nuestro negocio. Al mismo tiempo, pretendemos segmentar aquellas áreas más orientadas al mercado transaccional y de volumen, diferenciándolas del área de Valor, que ofrece mayores rentabilidades, pero viene apalancado de configuraciones más complejas y un mayor nivel de servicios. En este sentido, Tecnoglobal está haciendo una inversión bastante grande, ampliando la gama de productos y la participación de mercado en el grupo de mayoristas.

L. Fischer: En mi área en particular, el desafío se relaciona con preparar de la mejor forma posible el Plan Anual para 2016, en un año que esperamos sea muy bueno para nosotros, pero donde aún se observa mucho pesimismo a nivel local.

L. Morales: Finalmente, otra meta es poder lograr una participación de mercado que nos permita mantener las economías de escala que se requieren para competir y manejar un negocio rentable. Ese es el compromiso que hemos asumido con nuestros accionistas y todos nuestros colaboradores. Junto a esto, buscamos desarrollar aún más nuestro equipo humano, apoyando al team de Product Managers.

Específicamente, ¿cómo se materializará esta estrategia?
L. Morales: Abordando con más fuerza el segmento Retail, para lo que definiremos una estrategia específica y un nuevo layout de productos. Además, contaremos con una fuerza de ventas dedicada exclusivamente a esta área.

¿Qué expectativas de crecimiento tiene Tecnoglobal para 2016?
E. Aguilera: Luego de dos años que probablemente han sido los más complejos que ha tenido la industria TI, soy bastante optimista de lo que nos depara el 2016, cuando debieran comenzar a repuntar las ventas. La salida de un mayorista como Tech Data hace que las piezas se vuelvan a reacomodar y deja en una buena posición a Tecnoglobal.

L. Morales: Nuestro objetivo es crecer, sin embargo no puedo adelantar resultados específicos, ya que recién estamos en proceso de planificación. El crecimiento ha sido relativamente plano en estos últimos años y, entendiendo que, según las cifras del mercado, la situación no se ve muy auspiciosa, estamos optimistas y queremos solventar este desarrollo a partir de la introducción de nuevas líneas de productos.

A su juicio, ¿qué cambios debería asumir el canal de distribución?
E. Aguilera: Nos gustaría que los resellers lograran una especialización más profunda en determinadas áreas y mercados, ya que eso nos permitiría segmentarlos y entregarles una oferta más específica, aumentando la rentabilidad del negocio en toda la cadena, desde la marca hasta el cliente final.

L. Morales: Especialmente en el caso de los negocios de valor, nos interesa que los partners inviertan en sus recursos humanos para que puedan integrar soluciones y mantener una relación de largo plazo con sus clientes finales. En ese sentido, Tecnoglobal ha hecho inversiones para apoyarlos en sus negocios concretos.

L. Fischer: Por otra parte, desde el punto de vista administrativo, nos hemos acercado mucho a los partners y buscamos que los procesos de finanzas sean cada vez más fluidos. El objetivo es ser un verdadero apoyo al canal y que este nos vislumbre como una alternativa eficiente para hacer negocios. La ecuación es simple: mientras más sinergia exista, los resultados van a ser cada vez mejores.

¿Cuál es el valor agregado que ofrece Tecnoglobal hoy a su canal?
E. Aguilera: En el área transaccional y de volumen, el valor agregado es la rapidez de respuesta que ofrecemos. En la de Valor, en tanto, nuestro aporte va por el lado de la ingeniería y la preventa que brindamos a través de un grupo humano especialista.