Gerardo Gorodischer.
Gerardo Gorodischer, Gerente General de Avnet: "Donde está el conocimiento, está el Valor”
Cuando me pidieron escribir sobre Valor Agregado -quizás uno de los conceptos más globales que se aplican en Distribución-, lo primero que se me vino a la cabeza es algo que no podemos dejar de dimensionar: el Valor es subjetivo, circunstancial, relativo y DEBE ser demostrable. Hacer algo en forma recurrente, genera pérdida de percepción de valor.
Ahondando más en el concepto, es preciso considerar tres premisas. La primera es que, dado que el valor es relativo a una necesidad en un momento determinado (es decir, lo que hoy es valor para uno, mañana puede no serlo), estamos obligados a reinventarnos permanentemente. La segunda nos dice que para cuantificar monetariamente un servicio prestado (valor), se debe pensar cuánto ahorro en la intervención de un tercero en su gestión y cuánto me saldría hacerlo. Como tercer antecedente, agregaría que el valor que se entrega no es valorado de igual forma por todos los receptores.
Entonces, si ponemos en la mesa estas tres variables, tenemos una interesante y desafiante ecuación a resolver. Y la solución está al alcance de su mano: trazar un plan de trasformación para proyectarse y ver dónde están las oportunidades de crecimiento y de mejoras para que su negocio siga entregando el valor que sus clientes desean o necesitan.
Dado lo anterior, el camino es uno solo: invertir en conocimiento permanente de nuestros colaboradores, ya que finalmente son ellos quienes hacen la diferencia y quienes, al aplicar conocimiento y especialización, entregan un servicio único y, por ende, percibido como de gran valor.
Alejandra Molina.
Alejandra Molina, Gerente General de Intcomex: “La Capacitación es la única forma de avanzar”
En un mercado tan específico y competitivo como es el de la Tecnología, la capacitación y la especialización tienen un rol preponderante. Es crucial que los ejecutivos del Canal de Distribución estén bien calificados para prestar la asesoría y el servicio que tanto las empresas como los usuarios de tecnología necesitan para hacer uso correcto y óptimo de su implementación.
A su vez, la capacitación permite que las empresas y los usuarios rentabilicen la inversión que hacen en tecnología, por lo tanto está presente en todas las etapas de la cadena comercial, que se inicia en los fabricantes, pasando por el mayorista, el distribuidor, hasta llegar a los usuarios finales.
La Capacitación es un concepto que compete a todos los eslabones del canal. Por una parte, las marcas capacitan a los mayoristas para introducir sus productos al mercado y, a su vez, estos a los distribuidores, para generar demanda y negocios. En este sentido, es importante aclarar que se trata de una práctica permanente y para la cual es importante invertir recursos humanos y económicos. En Intcomex, en conjunto con los fabricantes, estamos desarrollando en forma constante capacitaciones para nuestros partners, incluyendo programas dirigidos a regiones -como el “Intcomex Training Full Chile”- que recorre gran parte del país.
También es importante aclarar que así como es relevante capacitar en el área técnica, también se requiere realizar entrenamientos en temas tan importantes como es la Calidad de Servicio.
Como ya mencioné antes, la capacitación permanente es el principal diferenciador que podemos entregar a nuestros partners para apoyarlos en su gestión. Mantener equipos de trabajo calificados puede ser determinante en su competitividad y en su marketshare. Vamos por buen camino. Solo falta que quienes no se han subido a este carro, tomen conciencia de que la capacitación es la única forma de avanzar y optimizar los recursos en forma eficiente.
Hernán Ravier.
Hernán Ravier, Gerente General de Nexsys: “El e-commerce trae innumerables beneficios”
El comercio electrónico entre empresas (B2B) representa actualmente el sector más importante de las ventas por Internet y se prevé que será el segmento con mayor crecimiento entre los diferentes tipos de comercio.
Traspolando la tendencia del negocio global del B2B al sector TI, podemos encontrar una serie de beneficios para el canal que implemente una estrategia de e-commerce en nuestro sector: menores costos de bienes y servicios, acceso a un mayor rango de productos, reducción en la necesidad de mantener inventarios, habilidad de controlar los costos de logística, sistemas de control de calidad más efectivos, mayor control sobre los proveedores, etc.
Debido a la continua evolución que sufre el e-commerce, y que a buen seguro seguirá incrementándose durante el año 2016, es importante destacar las seis tendencias que pueden servir de ayuda a nuestro negocio:
1. El Mobile Commerce:
Actualmente es impensado contar con una estrategia de e-commerce que no cuente con un despliegue mobile. Los comercios deberán invertir en este canal para aumentar las ventas, dado que existe una relación directa con el incremento de las ventas on line asociadas al aumento de ventas de smartphones y tabletas del mercado.
2. El Consumidor Social:
Las redes sociales seguirán estando muy presentes durante los próximos años. Se estima que el 87% de los usuarios dedican tiempo a consultar los comentarios que otros consumidores han realizado antes de decidirse por adquirir un producto. Las redes sociales se convierten por tanto en un factor de marketing muy importante, ya que una mala gestión puede provocar que un posible cliente abandone una compra tras ver un comentario negativo.
3. La Experiencia del Usuario en el centro de la fidelización:
Se trata de seguir reuniendo esfuerzos en la implantación de medios y plataformas para la fidelización del cliente; implica, en definitiva, aumentar la satisfacción del cliente para que este vuelva a realizar una compra en el e-commerce y recomiende el sitio web a otras personas.
4. La Personalización:
Consiste en adaptar los mensajes de nuestro sitio web en función del cliente que esté navegando, pudiendo identificar si es un cliente nuevo o recurrente, y adaptar, por tanto, nuestra web a las necesidades del cliente.
5. La Omnicanalidad:
Consiste en la posibilidad de integrar nuestra actividad en el mundo digital en el punto de venta físico y viceversa. De esta manera, se le permite al cliente la posibilidad de comprar, por ejemplo, por Internet y recuperar la compra en la tienda física (Click-and-collect).
6. La Logística Innovadora:
En consonancia con la mejora de la experiencia de usuario, y la fidelización del mismo, la logística en nuestro e-commerce habrá de ser impecable, y con ello los envíos deberán ser precisos y personalizados, con seguimiento casi a tiempo real y ofertando varios tipos de envío.