Empresas como Infoworld, Upgrade, Technosystems, SPC Chile, Tecnodata, Coinsa y Compuser, conocen la historia del canal al revés y al derecho. Nacieron hace 20 y 30 años, como partícipes y, al mismo tiempo, testigos de la evolución del negocio del canal de dis tribución. Son empresas que han sobrevivido a las crisis financieras de las últimas tres décadas, que han visto con asombro la paulatina reducción de los márgenes, que se han reinventado y que hoy enfrentan el futuro con planes tan estratégicos como inéditos.

Los canales de distribución más antiguos del país conocen bien los cambios que ha experimentado la industria TI desde 1997. Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC Chile, afirma que un hito importante fue cuando, a fines de los ’90, en una convención de un gran mayorista, una marca emblemática señaló que la caída de los márgenes -que en ese momento estaba bajando de 15% a 10%- sería definitiva y continuaría acentuándose. “Ese fue el primer anuncio de que el canal de distribución comenzaría a enfrentar un nuevo escenario, donde la venta de cajas, el volumen, ya no sería suficiente para mantener vivo el negocio”, señala. Otro cambio que se anunció en esa misma reunión, y que poco a poco fue constituyéndose en un riesgo, fue, como recuerda Arturo Khamis, Gerente General de Infoworld, “la irrupción de una competencia agresiva, desconocida hasta ese momento”.

Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC Chile.

Arturo Khamis, Gerente General de Infoworld.

Miguel Rivera, Gerente General de Tecnodata.

Oscar Kupfer, Gerente General de Technosystems.

Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa.

Roberto Insunza, Gerente General de Upgrade.

Jaime Miranda, Gerente General de Compuser.

Sin embargo, los cambios no solo eran generales, sino que impactaban particularmente a cada nicho de negocio. En el área de impresión, por ejemplo, Miguel Rivera, Gerente General de Tecnodata, menciona el paso de la venta de máquinas al arriendo de servicios; y en el área de Gobierno, Oscar Kupfer, Gerente General de Technosystems, se refiere a la creación de ChileCompra, como una modalidad que transformó para siempre la manera de hacer negocios con el mercado público y las organizaciones de Gobierno. “Desde ese momento, a los canales se nos presentó el desafío de posicionarnos como empresas nacionales válidas, y que el mercado nos crea capaces de entregar los mismos servicios que entregan las multinacionales”, recalca.

Finalmente, para Eduardo Gallardo, Gerente General de Coinsa, el mayor cambio se refiere a la velocidad del mismo. “Las trans transformaciones son cada vez más rápidas y, definitivamente, los cambios que vienen van a seguir ese camino, lo cual nos obliga a adaptarnos, para seguir manteniéndonos vigentes”.

Las nuevas tecnologías y las necesidades cambiantes de los clientes obligan a los distribuidores a reinventarse. “Nuestro negocio consiste justamente en eso: reinventarnos permanentemente. Una prueba de eso es que nuestro negocio actual es muy distinto al de los inicios. Antes nos orientábamos a la venta, hoy al servicio; basándonos en soluciones donde no hay demasiada competencia y especializándonos”, afirma Roberto Inzunza, Gerente General de Upgrade.

La tecnología sorprende al canal. Los equipos 3D y 4D representan hoy una excelente posibilidad, según Jaime Miranda, Gerente General de Compuser; y a futuro las imágenes 8K, junto con equipos médicos completamente revolucionarios, como destaca Roberto Inzunza. “Estos negocios representan grandes posibilidades de desarrollo”, confirma Jaime Miranda.

A futuro, los canales especializados en nichos de negocios específicos serán quienes lideren el mercado. Así lo afirma Juan Pablo de la Barra, cuando dice que transformarse en compañías de nicho es el paso que viene. “Esto porque la especialización es tan cara, que es imposible abarcar todo el espectro de necesidades de los clientes en cada una de las áreas de negocios. Las certificaciones son caras, requieren tiempo y se necesitan especialistas de alto nivel en cada área”, explica.

Hoy, a juicio de Arturo Khamis, el segmento de la mediana empresa representa un espacio importante de crecimiento para el canal, junto con la especialización en nichos de mercado. “Salud, minería y educación son tres posibilidades ciertas de negocios”, asegura.

Juan Pablo de la Barra, Gerente General SPC Chile; Eduardo Gallardo, Gerente General Coinsa; Andrea Núñez, Product Manager Revista Channel News; Oscar Kupfer, Gerente General Technosystems; Marcela Contreras, Directora Editorial Publicaciones EMB; Miguel Rivera, Gerente General Tecnodata; Jeannette Colombo, Periodista Revista Channel News; Jaime Miranda, Gerente General Compuser; Arturo Khamis, Gerente General Infoworld.

El Gerente General de Upgrade es enfático en señalar que el mercado del canal de distribución se regula, crece y avanza porque cada vez existen más necesidades que satisfacer. Y los canales confirman su posición en este modelo de distribución, debido a que los fabricantes no pueden enfrentar los servicios asociados ni la integración de soluciones que un cliente necesita. “Somos el brazo comercial y de servicios de las marcas”, asegura.

Una prueba del peso del canal es, a juicio del Gerente General de Compuser, la confianza que estas empresas han sido capaces de generar en el mercado, transformando a las empresas en clientes fieles y de largo plazo. “En estos años de trabajo, puedo decir que he construido con mis clientes un lazo sólido, de confianza mutua. Con muchos de ellos la palabra es lo que cuenta, más allá de cualquier contrato y eso produce mucha satisfacción, porque es consecuencia de un trabajo bien hecho”, confirma.

La importancia del rol del canal en la industria también es un hecho para Oscar Kupfer, quien es enfático al señalar que “sin el canal, las marcas no son nada”. Para Arturo Khamis, es importante que los fabricantes comuniquen sus planes y estrategias, para saber qué papel tendrán en su negocio.

Respecto a los mayoristas, en opinión de Jaime Miranda, es importante que estos cumplan su rol logístico y operativo. Esto, porque en general su stock ha ido disminuyendo significativamente en el tiempo, complicando muchas veces el dinamismo de los negocios. “Producto de esta situación, muchos distribuidores nos estamos viendo obligados a invertir en inventario propio, para tener los productos que requieren nuestros clientes”, recalca.

Definitivamente, para el Gerente General de SPC Chile, existe una integración vertical de las marcas, que representa tanto un riesgo como una oportunidad. “El riesgo es que comienza a aumentar el portafolio de productos y servicios. Las oportunidades surgen en las medianas y pequeñas empresas, porque en las grandes corporaciones probablemente las marcas vayan directamente. Es probable que a corto plazo muchos fabricantes amplíen su oferta y, en ese escenario, la alternativa para canales como los nuestros será aliarnos con las marcas en algunas de sus líneas, para lograr capturar un nicho, probando, invirtiendo, especializándose”, explica.

Las oportunidades siguen multiplicándose. Se renuevan, surgen nuevas. Lo importante, a juicio de estos distribuidores, es estar atentos a ellas y dispuestos a alcanzar niveles de especialización cada vez más exigentes y, en base a eso, seguir presentes y vigentes en el canal de distribución, en un negocio que, como hace treinta años -aun con cambios de por medio- sigue siendo su negocio.