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Mario Ardila, Director de Partner Direct para Nola y Sola de Dell:
“Hoy los canales son todo para Dell”

De un modelo de distribución directo, Dell pasó a establecer una estrategia de distribución indirecta que le está reportando muchos beneficios. La compañía puso en marcha un programa de desarrollo de canales robusto, al alcance de partners de distinto tamaño y nivel de especialización. Y el cambio ya está dando frutos. Acerca de esta transformación, su éxito actual y proyecciones, conversamos con Mario Ardila, Director de Partner Direct para Nola y Sola de Dell.
Mario Ardila.

En estos 4 años en que han estrenado y puesto en marcha su programa de canales, ¿cuál es su evaluación?
En esta evolución ha habido varios cambios importantes. En primer lugar, hay una gran disposición desde el área comercial hacia los equipos de canales, porque si bien hace 5 años los canales eran más una competencia que un apoyo, hoy los canales son todo para Dell. Actualmente tenemos tres diferentes tipos de canales -Dell LED, Partner LED y Distribution LED- donde la venta está abierta para que nuestros socios de canales la cubran, sin ningún territorio vetado a la venta con canales.

¿Qué motivó a Dell a dar este giro drástico a su modelo de distribución?
Una de las cosas que hace Dell es escuchar a sus clientes y en este proceso de escucha activa -que tenemos como política y como práctica en la compañía- fue que se hizo patente que como empresa no estábamos logrando tener la cobertura, la capilaridad, las competencias ni los recursos necesarios para satisfacer adecuadamente las necesidades de los clientes, sobre todo atentiendo al cambio de la tecnología y el mercado durante los últimos años.

¿Qué vieron que estaban demandando sus clientes?
Ellos necesitaban tener consultores de tecnología mucho más cercanos. Nosotros lo hacíamos lo mejor posible, pero cuando uno comienza a vender soluciones y a involucrarse en los procesos de negocio de los clientes, ellos luego requieren un acompañamiento más cercano y permanente.

No podían hacerlo solos…
Así es. Nos dimos cuenta de que no podíamos cumplir con ese nivel de presencia en cada cliente, por lo tanto, repensamos nuestro modelo de distribución y por supuesto que ahí resurgió con más fuerza que nunca la figura del canal, que definitivamente nos permitía brindar un mejor servicio al mercado. Con un canal cercano, siempre al lado del cliente, podemos asegurar la entrega de una solución que genere valor agregado a largo plazo, que es lo que queremos.

¿Incorporar al canal significaba también ampliar el negocio?
Por supuesto. Esta transformación no solo es un cambio que implica vender de manera directa a hacerlo de forma indirecta. Significa llegar a muchas áreas del mercado a las que Dell aún no ha llegado, por ejemplo al mercado de la mediana empresa, que sigue siendo un espacio muy apetecido por nuestra compañía y en el que creemos que tenemos muchísimas posibilidades de penetrar a nivel regional. Contamos con partners, mayoristas y un portafolio de soluciones que estamos seguros nos van a abrir la puerta para entrar ahí.

¿De qué manera, en el trabajo diario y cotidiano, apoyan a su canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
En primer lugar, hemos hecho cambios en los equipos a cargo de los programas de generación de demanda y apoyo al reseller. Ese es el primer cambio. Poner a disposición de los partners de Dell equipos comerciales que se dediquen a levantar oportunidades y a desarrollar estrategias de generación de demanda, para transferírselas al canal, de manera que los mayoristas y resellers sean quienes las pongan en práctica de forma autónoma, para incrementar así el cierre de negocios.

Por otro lado, hemos dedicado recursos humanos a las distintas áreas de marketing de canales y marketing de mayoristas, con el objetivo de desarrollar más y mejores eventos presenciales, locales y regionales. Desde el punto de vista de las unidades de productos, hemos preparado especialistas que sean capaces de llevar nuestra estrategia de productos a los canales y mayoristas.

¿Qué están haciendo en materia de entrenamiento?
Hemos incrementado los entrenamientos presenciales, porque entendemos que para el canal no solo es importante acceder a un portal para capacitarse, sino también poder interactuar en vivo y con expertos.

De igual forma, nos interesa que tanto canales como mayoristas sean autónomos -y por eso hemos implementado herramientas como el configurador en línea y la página premier- pero también hemos pensado en el vendedor del canal. Para ellos creamos la modalidad “Partner Advantage”, que les permite inscribir sus ventas en un portal y en base a eso obtienen beneficios. Asimismo, también estamos poniendo a su disposición la alternativa de que se hagan cargo de la instalación de las soluciones y del servicio postventa.

Así, le estamos dando al canal la posibilidad que cubra toda la cadena de valor, con herramientas de generación de demanda que le dan la autonomía necesaria para configurar soluciones y competir con propuestas robustas en el mercado. Hoy por hoy, más que nunca, hemos puesto todo a disposición de nuestros socios de negocio.

¿Y qué buscan en ellos?
Principalmente que sean autónomos. Necesitamos que nuestros canales sean autónomos en cuanto a su capacidad financiera, en cuanto a entender los procesos de negocios de los clientes y que, antes de vender nuestras soluciones, sepa qué es lo que necesita y quiere el mercado. Asimismo, buscamos canales con especialistas en preventa, venta y postventa; y que sean expertos en la tecnología y en el desarrollo de la propuesta de valor que Dell quiere mostrar al mercado. Buscamos trabajar con canales que sean fieles representantes de lo que somos como compañía.


Dell y sus mayoristas en Chile

Los distribuidores mayoristas están divididos en dos niveles: Básico, donde están Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal; y Especializado, con Nexsys, Distecna y Adistec.
Octubre 2015
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