Si alguien me pregunta qué es más importante, si especializarse en un nicho de mercado o en una tecnología, no dudo en responder que más importante que tener un foco claro en atender a una industria en particular -como podría ser la banca o el sector salud- es aprender sobre las nuevas tecnologías que están marcando el negocio del canal de distribución, para domarlas y ponerlas al servicio de los clientes.

Focalizarse en los temas que están cruzando a todas las industrias debería ser, definitivamente, el próximo reto. Sabemos claramente que Analytics o Big Data, Seguridad, Data Center, Cloud, Social y Movilidad son las tecnologías dominantes en estos tiempos y hacia ellas hay que apuntar.

Ser experto en las nuevas regulaciones que afectan a la banca, conocer los procesos críticos de la minería y entender las demandas del sector salud o del retail no basta para tener éxito en el mercado. Lo primero es absorber el conocimiento de cuáles son los nuevos escenarios que tenemos enfrente, cómo las tecnologías de hoy pueden encaminar un negocio hacia la eficiencia, la innovación y la alta competitividad, para entregarlo al mercado en que cada canal es especialista.

Es preciso transformarse para crecer. O seguir como hasta ahora y estar dispuesto a competir dentro del negocio tradicional, con proyecciones de crecimiento actualmente bajas y a futuro decrecientes. Como imagino que la segunda alternativa no es del todo atractiva -al menos para un grupo de partners del canal-, me animo a invitar a los canales a ir por la primera opción -la de iniciar un camino de cambio- a aprender las nuevas tecnologías, a hacerlas suyas y a llevarlas a los mercados que han desarrollado por años. Además de conocer a los clientes en todos sus ámbitos de acción, el mercado demanda del canal una combinación entre experiencia en una industria específica y conocimiento de la tecnología actual, que como ya sabemos está en permanente evolución.

Por ejemplo, tendencias como Seguridad y Analytics o Big Data, orientado al manejo de datos estructurados y desestructurados, revela una de las mayores tasas de crecimiento para los próximos años. Como industria ese hecho no nos puede dejar indiferentes y es una señal a seguir.

Además del aprendizaje, el estudio y la especialización en Big Data, Seguridad, Data Center, Cloud, Social y Movilidad, la industria está llevando al canal a un rol distinto al de antes. Mientras hasta hace algunos años los partners eran expertos en proveer infraestructura a sus clientes, hoy deben subir y ubicarse un peldaño más arriba.

Gran parte de los fabricantes se ha encargado de desarrollar una oferta integrada, de infraestructura convergente o a través de cloud, que requiere del canal un rol distinto, vinculado a la orquestación. Es una evolución en comparación con el de antes.

En este contexto, el reto ya no es ser solo un proveedor de equipos, sino de entregar una solución mayor, más completa, que considera un trabajo de ingeniería y mayor conocimiento, lo que finalmente reditúa en un retorno sobre la inversión superior.

Algunos canales ya están asumiendo el desafío que implica jugar este nuevo papel y cosechando los frutos de la inversión en tiempo y trabajo invertido. Pero hay espacio para que más partners se sumen al mundo, al de los servicios orquestados.

Actualmente, muchos canales están pasando por una etapa de transición y transformación. Creo que cada uno, de una forma u otra, está adaptándose, viendo cómo tiene que moverse, cómo especializarse y hacia dónde ir. Otros, en cambio, definitivamente han dicho “no me voy a mover”, lo que también es válido, a pesar de tener claro que el negocio de siempre -el tradicional- está decreciendo, mientras que el nuevo ostenta vigorosas tasas de crecimiento en torno al 40%.

Si romper la inercia es difícil para algunos distribuidores, optar por una alternativa intermedia -al menos en una primera etapa- puede ser una buena estrategia. Lo importante es comenzar a fijar la vista en las oportunidades que representan estas nuevas tecnologías.

Por ahora, el canal debe concentrarse en la orquestación, que es hoy por hoy ‘el secreto’, la clave para ayudar a las compañías a administrar sus cargas de trabajo en lo que hoy se llama la cluod híbrida y uno de los roles que está comenzando a tener gran valor en la industria. Junto con eso, debe volver a estudiar, para seguir aprendiendo de un negocio que cada cierto tiempo exige dominar cada nueva tecnología que surge.