Alejandra Molina, Gerente General; Claudio Zapata, Gerente de Ventas de Valor; ambos de Intcomex.

¿Cómo surge la idea de crear la nueva área de negocios de Valor?
A. Molina: Básicamente, es una respuesta a las actuales condiciones de mercado. Hoy en día, la venta tradicional de cajas tiene una vida útil de corto plazo y son las ventas consultivas las que están empujando el negocio hacia un foco de mayor valor. Por eso, decidimos incursionar en esta área.

C. Zapata: Esta nueva unidad contempla un área de marcas de valor y otra de clientes de proyectos. La idea es que ahora podamos ir más allá del negocio transaccional, abarcando el nicho de grandes proyectos junto a nuestros partners, con productos high end que, en definitiva, permitan entregar soluciones de valor.

¿Con qué marcas y productos trabajará esta unidad?
C. Zapata: La Unidad de Ventas de Valor contempla un área de infraestructura que incluye a fabricantes como HP, Lenovo, Dell y Cisco, entre otros, la que está orientada principalmente a la venta de servidores, networking y almacenamiento. A esto se suma, en el ámbito de software, una serie de soluciones de licenciamiento tradicional y en la nube, donde operaremos exclusivamente con sistemas de la marca Microsoft.

¿Cómo desarrollarán estos nuevos negocios con el canal de distribución?
C. Zapata: Estamos llevando a cabo un trabajo muy alineado con las marcas que distribuimos, ya que cualquier estrategia que emprendamos debe estar apalancada con las expectativas de venta y de cobertura de clientes que ellas han depositado en nosotros. En este caso concreto, también buscamos profundizar la relación con los partners especializados en proyectos y también con aquellos socios estratégicos que estaban esperando que los apoyáramos y guiáramos en relación a las nuevas tendencias que presenta hoy el mercado.

A. Molina: Como se trata de una venta consultiva, que se mueve más lento, no todos nuestros resellers están preparados para este tipo de negocios. Por eso, un grupo de ejecutivos de Intcomex se está capacitando y certificando para poder orientarlos. Esperamos que los canales reconozcan ese apoyo y puedan visualizar que la idea es buscar la mejor oferta para su cliente, pero que también entiendan que este es un trabajo de mediano y largo plazo, que requiere esfuerzo, compromiso y paciencia. Buscamos entregar -en conjunto- soluciones a medida, que calcen perfectamente con los requerimientos del proyecto.

¿Cómo los posiciona esta nueva área dentro del mercado de distribución mayorista?
A. Molina: En Intcomex estamos innovando siempre. Esta nueva área es parte de ese dinamismo y el posicionamiento del área de Valor en el mercado nos permite ser competitivos también en ese aspecto. En los últimos años, además, Intcomex ha ingresado en otros segmentos de mercado, como es el caso de la telefonía móvil y la seguridad, a través de soluciones de CCTV y prevención de incendios, lo que nos ha permitido ampliar nuestro portafolio de productos.

En definitiva, somos líderes en el negocio tradicional y ahora apuntamos también a serlo en este mercado emergente y altamente atractivo, que son los negocios de Valor.