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Miguel Beiza, IT Business Director Chile de Schneider Electric:
“La invitación al canal es a ser más ambicioso
y llegar al cliente con una oferta más completa”

Ir por más. Ese es el mensaje que Schneider Electric quiere traspasar a su canal de distribución, basado en una oferta amplia y robusta, que invita a los distribuidores a llegar hasta sus clientes con una solución más integral, más allá de las UPS y los equipos de climatización. Sobre esta propuesta, conversamos con Miguel Beiza, IT Business Director Chile de Schneider Electric.
Miguel Beiza.

En la actualidad, ¿cómo definen el modelo de distribución de APC by Schneider Electric?
Desde siempre, la estrategia para llegar al mercado ha sido trabajar a través de nuestros socios de negocios, para los productos monofásicos, trifásicos y los servicios asociados. Nuestro negocio crece constantemente, es muy dinámico y los partners nos acompañan en esa evolución.

¿En qué se manifiesta eso?
En que hoy hay una demanda importante de productos trifásicos, proveniente de un mayor consumo eléctrico, porque la industria está demandando más energía cada día. Así, los clientes que eran usuarios de 10 KVA hoy lo son de 30 KVA, los de 30 pasan a 60 y así sucesivamente. Eso hace que el negocio de la distribución no pare y tenga muchos desafíos por delante.

¿Qué tipo de canales han desarrollado para llegar al mercado?
Para atender el mercado monofásico trabajamos con nuestros resellers Select y Premier, en conjunto con Ingram Micro, Intcomex, Tecnoglobal y Estec, que son nuestros mayoristas; y para el mercado trifásico lo hacemos a través de nuestros partners Elite, que cuentan con certificaciones comerciales y técnicas para dar soporte a las bases instaladas, y quienes además son servicios técnicos autorizados.

¿Cuántos canales componen el grupo de partners Premier, Select y Elite?
Tenemos ocho partners de la categoría Elite, que son SPC Chile, Comtexsa, Eticsa, Selcom, IBM, UP Select, Edapi y CS Energy. Asimismo, trabajamos con un grupo destacado de canales Premier, que suman cerca de 27, y a ellos se agregan los resellers Select, que compran frecuentemente nuestras soluciones a través de los mayoristas con los que trabajamos.

Los partners Elite, por ejemplo, ¿qué mercados abordan?
Ellos están focalizados en soluciones de data centers pequeños, medianos y grandes, proyectos de climatización, UPS y distribución. También atienden los negocios de ambientes no TI, que se enmarcan dentro del área Secure Power, con productos que estamos potenciando mucho, como la línea de UPS industriales Gutor y la línea de UPS Galaxy 300, de 10, 20, 30 y 40 KVA en sistema monoblock, orientadas al mercado salud, minería, celulosa, agricultura, ganadería y salmonicultura, entre otros.

Esta estructura de canales en tres niveles, ¿es ya una tradición en Schneider Electric?
Así es. Viene desde la visión de APC y ahora, en Schneider Electric se ha perfeccionado, con más planes que buscan potenciar el negocio del canal. A eso se suma la ventaja de ofrecer a nuestros socios de negocios una solución global, con apoyo de las unidades de partners, energy y servicios de la compañía, que potencia una oferta completa e integral.

El canal ganó con este cambio…
Sin duda. Lo mejor que le pudo haber pasado a APC es haber sido adquirida por una compañía como Schneider Electric. Antes estábamos centrados en un solo nicho de negocios -UPS y equipos de climatización- mientras que ahora contamos con una oferta integrada y global. Contamos con un portafolio que cubre el 90% de la oferta para satisfacer la demanda de un data center de alta disponibilidad, con la sola excepción de la obra civil y los grupos electrógenos, pero todo lo demás está disponible dentro de la oferta de Schneider Electric.

A su juicio, ¿el canal está aprovechando esta ventaja?
El canal está en ese proceso. Unos antes que otros, pero creemos que nuestros socios de negocios irán poco a poco hacia una oferta más global en las soluciones que ofrecen a sus clientes.

¿Cuál es su opinión respecto del trabajo del canal?
Creo que el efecto cobertura y multiplicador que como marca encontramos en nuestros socios de negocios es una ventaja indiscutible, sin embargo hay debilidades que es necesario trabajar. Una de ellas es que, en algunos segmentos del canal, percibimos pocas ganas de aprender y de innovar en los negocios. Hoy, el portafolio de productos de Schneider Electric es muy potente, pero no se aprovecha al ciento por ciento. Son muy pocos los integradores que profundizan en todas las soluciones y le sacan un real partido.

¿Cómo puede, el canal, empezar a trabajar de una manera distinta?
En primer lugar es muy importante que el canal se abra a aprender y conocer nuevas soluciones con las que pueda complementar su oferta. Para eso es fundamental que cuenten con un sales champion y un ingeniero de preventa, con los que focalizarse en los clientes y dar a conocer el abanico de soluciones disponibles para ellos.

No pedimos cuotas de venta ni exclusividad necesariamente, sino los recursos humanos competentes y necesarios para buscar oportunidades en el mercado, que por cierto hay, y muchas.

En los próximos meses, ¿qué desafíos vienen para ustedes como marca en relación con su canal?
Tenemos desafíos muy potentes por delante, como desarrollar el canal de Secure Power en entornos no TI. Es una meta. Otra es consolidar el cross selling, es decir, que en una misma solución converjan todas las unidades de negocios de la compañía, y esto apunta principalmente a soluciones de data center, donde podemos proveer las UPS, climatización, equipos de media y baja tensión, y soluciones de conectividad y canalización. Asimismo, queremos posicionar nuestra oferta de climatización de precisión y data center prefabricados, junto a DCIM, Data Center Infrastructure Management, que es nuestra solución de monitoreo para ambientes de data center.

La invitación al canal es a ser más ambiciosos, a aprovechar el amplio portafolio de Schneider Electric y a llegar al cliente final con una oferta más completa, que está ahí, a su alcance y que los integradores pueden tomar y hacer suya.


Un centro de apoyo al canal

En Schneider Electric cuentan con un departamento de marketing que se preocupa de posicionar a sus socios de negocios en la industria, a nivel de comunicaciones, capacitaciones y certificaciones. Como explica Miguel Beiza, el área de marketing es un centro de apoyo al canal que, junto a un equipo de ingenieros, está a disposición de sus partners, los asesora regularmente en todas las especificaciones requeridas por el cliente final, con apoyo comercial y técnico de primer nivel.
Septiembre 2015
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