Claudio Valenzuela, Gerente de Canales Mayoristas Valor y Volumen HP Enterprise Group.

¿Cuál es la oferta actual de la empresa en materia de servidores?
Actualmente HP divide su oferta de servidores en tres segmentos: de entrada, orientado a la pequeña empresa; segmento medio/alto, para medianas empresas; y el alto, que abarca fundamentalmente a grandes compañías y corporaciones. Cada uno de ellos aporta ofertas específicas y modelos de productos que apuestan a satisfacer las necesidades de cada una de esas áreas. En la gama de entrada destacan los servidores HP ProLiantserie 100 (ML 110 y DL 120) y el HP Proliant MicroServer Gen9. En el segmento medio/alto se puede mencionar la exitosa serie 300, donde resaltan los equipos DL 380 y DL 360 Generación 9. Y en el tercer segmento, tenemos agrupados los servidores que soportan cuatro procesadores físicos y Servidores del tipo Blades. Además, próximamente incorporaremos soluciones Converged System a través del modelo CS 200.

¿Cuál diría que es la principal característica que desmarca a HP respecto al mercado?
A nivel local hemos logrado construir una sólida red de distribuidores, los que cuentan con los requisitos y las certificaciones requeridas por nuestros clientes. A esto se suma una eficiente y sólida capa de mayoristas, que nos apoyan en el soporte de las configuraciones y las ventas de servidores en todo el país. Con tres de nuestros mayoristas manejamos inventarios de los productos que más solicitan nuestros distribuidores y clientes (Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal), mientras que otro está más orientado a las soluciones high end y soluciones de valor como es Avnet.

¿Cuentan en HP con un equipo de profesionales para apoyar al canal?
Así es. HP cuenta con un grupo de profesionales compuesto por más de 15 ejecutivos -product managers, ejecutivos de preventas y comerciales- que apoyan exclusivamente a los distribuidores, con el objetivo de abarcar las diferentes soluciones requeridas por los clientes de los resellers. El manejo de inventario en términos de productos y cantidades es otro factor de diferenciación importantísimo para HP, basado en una fuerte inversión en equipamiento disponible para entrega inmediata.

¿Qué ventajas tiene la propuesta de HP al canal?
Sin duda, lo más atrayente para el canal es la facilidad y rapidez de venta de nuestros sistemas de servidores. Esto es clave para los ejecutivos del canal, que vende y factura más rápido, cobrando su comisión más rápido también. Con toda esta red de soporte de mayoristas, unido al hecho de contar con un inventario eficiente y permanente, somos capaces de facilitar enormemente el trabajo de los vendedores. A esto se suma una serie de herramientas de configuración como HP iQuote, ya disponible en todos nuestros mayoristas y a disposición de los ejecutivos del canal. También contamos con promociones permanentes en todos los segmentos de servidores, haciendo nuestra oferta aún más competitiva.

Actualmente, ¿cuáles son las principales demandas y requerimientos del canal?
Lo que el canal de distribución necesita es un apoyo constante a su gestión; contar con profesionales dedicados a ayudar permanentemente en la configuración, a entregar precios competitivos y soluciones orientadas a las necesidades del cliente final. Para lograrlo realizamos capacitaciones permanentes, entrenamientos y asesoría constante, porque somos un apoyo al canal en todo su proceso de negocios.