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Bruno Barnett, Gerente de Canales de Fujitsu para América del Sur:
“Nos abrimos completamente al canal para trabajar de manera integrada”

Fujitsu se instaló en Chile en 2012 con un claro mensaje al canal: trabajar juntos para llegar a un mercado exigente, que requiere más de las soluciones tecnológicas y más de quien le provee de ellas. A partir de ahí ha replicado su programa de canales mundial en Chile, acaparando la atención de los canales que valoran la especialización y la relación uno a uno con los fabricantes. Sobre su particular manera de aproximarse al mercado de distribución, conversamos con Bruno Barnett, Gerente de Canales de Fujitsu para América del Sur.
Bruno Barnett.

Actualmente, en Chile, ¿con cuántos canales trabajan?
Hoy contamos con seis canales, lo que nos permite tener una relación uno a uno con ellos y apoyarlos en los procesos de negocios, desde la preventa hasta el cierre, por ejemplo a través de análisis consultivos sobre la dificultad o el problema de cada uno de sus clientes. Trabajamos junto a nuestros canales cada oportunidad como un proyecto y eso nos ha dado excelentes resultados.

Escogieron a Tecnoglobal para llegar al canal…
Así es. Antes de venir a Chile hicimos una evaluación de más de un año, y basados en el negocio de Fujitsu como marca en todo el mundo, enfocado al mercado corporativo, decidimos trabajar con un mayorista que tuviera el mismo acento, como Tecnoglobal. Nosotros somos una empresa global con visión local, entonces tenemos un modelo de negocio implementado en todo el mundo, que adaptamos a cada Región.

¿Cómo es su aproximación al canal?
Lo primero que hacemos es reunirnos para definir el enfoque de trabajo entre las dos empresas, y de esa manera identificar los nichos y las sinergias en común. Desde ese momento ya estamos apoyando al canal en la definición de un plan de negocios que sea sustentable en el tiempo y, a partir de ahí, el canal puede escoger entre dos niveles de certificación: Select Registered, donde el distribuidor ingresa al portal de Fujitsu, se catastra y se convierte automáticamente en canal; o un nivel más avanzado, que denominamos Select Expert, que ofrece la autonomía que los asociados necesitan en todo el proceso de negocios y en el desarrollo de las distintas oportunidades.

¿Diría que ambos son programas sencillos de entender y utilizar?
Absolutamente. Ambos programas permiten acceder a las capacitaciones en línea de todo el portafolio de Fujitsu, lo que nos permite traspasar al canal la inteligencia de nuestras soluciones. Es importante mencionar que los entrenamientos que como marca recibimos son los mismos que ponemos a disposición del canal, lo que deja claro que nuestra relación de confianza es máxima en todo este ecosistema de marca, mayorista y canal. Nos abrimos completamente al canal para trabajar de manera integrada.

¿Qué valor le da Fujitsu a la especialización de sus asociados de negocios?
Definitivamente, un altísimo valor. Buscamos asociados focalizados en un área específica de nuestro portafolio, porque más que una empresa que mira números, nos importa el nivel de satisfacción de nuestros clientes. Y para llegar a ese nivel todos los que están involucrados en la cadena de valor deben estar preparados y certificados; entonces dentro del programa de canales de Fujitsu hay muchos beneficios, pero para que el asociado los obtenga debe certificarse, de manera que sepa realmente qué está vendiendo.

¿Cómo definiría el modelo de distribución de Fujitsu?
Hace más de 20 años que Fujitsu tiene implementado un plan de canales para sus asociados, un programa que empezó primero en Europa, luego se extendió a Asia y Estados Unidos y que hicimos realidad en países como Chile hace casi dos años. Su nombre es Select Partner Program y ha sido un éxito, porque está centrado en potenciar y apoyar los negocios de los asociados, sean reventas, integradores o distribuidores.

¿De qué manera?
Este plan considera herramientas de trabajo, porque el canal tiene acceso a un portal que entrega apoyo a través de acciones de marketing, de generación de demanda, de venta, de soporte técnico, capacitaciones online y soporte local. Recientemente, en abril de este año, el plan de canales de Fujitsu se perfeccionó y dio paso al Select Partner 3.0, basado en tres ejes principales.

Uno de ellos es Innovación y busca poner a disposición de los asociados de negocios todo el conocimiento de Fujitsu en sus 80 años. Los invita a dejar de ofrecer los llamados “commodities” que todo el mundo conoce y a agregar valor al negocio de manera distinta. Otro de los pilares es Soporte Individual, que responde a la naturaleza de marca de nicho de Fujitsu, y que privilegia trabajar con pocos partners y asociados de manera consultiva, para llegar a ellos uno a uno, de manera que cuando se presenta una oportunidad sea posible ofrecer un soporte superior al de cualquier otra marca en el mercado.

El tercer punto es Compromiso. En Fujitsu entendemos que para desarrollar el negocio ambas partes deben crecer de manera constructiva, porque para que una relación tenga sentido todos deben ganar. Siempre buscamos que los negocios sean saludables y rentables para nuestros asociados y asegurar al canal una rentabilidad interesante a través del tiempo, porque como marca japonesa nuestro objetivo es construir relaciones de largo plazo.

¿Cómo la oferta de Fujitsu se complementa con este plan de soporte al canal?
Creemos que la propuesta de negocios es muy completa desde el punto de vista de su oferta al mercado y al canal. Tenemos básicamente dos líneas de productos: la línea de CSD, que son los dispositivos de computación personal, es decir, tablets, notebooks, desktops y mini PCs; y la línea de datacenters, con la que abordamos las soluciones de misión crítica para el core business de los clientes, con equipos como servidores, storage, switches y soluciones de respaldo.

Para el canal, ¿qué ventajas tienen estas soluciones respecto a las de otros vendors?
La confiabilidad, que es el principal aspecto del que Fujitsu se preocupa cuando desarrolla cualquiera de sus productos, desde el momento en que se crea una nueva solución. Tenemos la visión de que las Tecnologías de la Información son uno de los negocios más importantes de los clientes, entonces siempre estamos pensando en desarrollar soluciones de alta confiabilidad, considerando aspectos básicos como tolerancia y niveles de rendimiento superior. Mientras la mayoría de las empresas están muy enfocadas en el precio, nosotros apostamos a ofrecer soluciones que son consideradas superiores y que tienen un valor que es percibido desde el primer momento.

Crecer junto al canal

Según señala Bruno Barnett, en la actualidad más de un 70% de los ingresos de Fujitsu proviene de los asociados. Sin embargo, la empresa japonesa apuesta por incrementar este porcentaje a 85%. Lo hará potenciando el trabajo con los canales en Chile y el mundo, buscando relaciones de largo plazo con sus asociados y ayudándolos a especializarse en sus distintas líneas de productos.
Julio 2015
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