Guillermo Morales, Gerente
General de Lexmark Chile.
1. Involucrar al canal en todos los procesos
Cuando el quehacer de una compañía registra mutaciones es indispensable que todos los colaboradores vivan desde dentro esta transformación. Por ejemplo, cuando se pasa de vender impresoras y toners a distribuir y desarrollar software que apunten a la digitalización y administración de contenido no estructurado, es indispensable involucrar al canal no solo en las capacitaciones correspondientes, sino también en el ADN del cambio, en el fin de este principio y por supuesto en el gran objetivo estratégico.
En este sentido, y cuando el canal asimila completamente la idea, es capaz de transmitir al cliente final el mensaje completo. Si bien la venta de soluciones de impresión está ligada a software específicos y adaptados a cada necesidad, es importante que el concepto de fondo sea asimilado por el canal, para aprovechar todas las oportunidades y llegar a los clientes con ofertas integrales, mejorando los procesos y diferenciándose en la ayuda que les prestan.
2. Lo integral es clave
La real efectividad de una solución está directamente relacionada con cuán integral es. En este sentido, las oportunidades de venta para los canales se extienden también a las empresas integradoras. Actualmente, el 80% de la información que tiene una compañía es no estructurada y, de ese porcentaje, cerca del 70% es contenido físico. Este dato es clave para entender lo que un cliente necesita. La capacidad de reunir contenido no estructurado, impreso y difícil de encontrar, con soluciones que permitan tenerlos al alcance en cualquier lugar, y que además determinen la necesidad de hacer conversiones de formato en los momentos adecuados, resultan vitales para vender un buen producto. Más que impresión, lo que realmente seduce a cualquier compañía que demanda un proyecto integral es vender impresión más un valor agregado.
3. Eliminar cualquier indicio de autocomplacencia
Cuando las ventas de soluciones de impresión crecen y los clientes exhiben su satisfacción con el proyecto del que somos parte, lo último que podríamos llegar a pensar es ´lo logramos´. Los proyectos cambian de acuerdo a las necesidades de una organización, y actualmente la desatención es una de las principales causas de la partida de un cliente.
La premisa debe ser ´contar con clientes para toda la vida´, y para lograrlo el objetivo es anticiparse a sus necesidades tanto de impresión como de gestión de contenidos a largo plazo, más que a los objetivos del proyecto en particular. Para que esto se lleve a la práctica, es necesario hacer capacitaciones permanentes con el canal, reforzando los aspectos relevantes para un servicio a la altura de cada necesidad.
4. Calidad y no cantidad
En compañías que no tienen un negocio masivo es importante comprender que su potencial no va por el volumen en ventas, sino más bien por la calidad de los proyectos personalizados que controlan, y si hay un intermediario como por ejemplo un canal, la comunicación con él es un aspecto fundamental.
La clave para el éxito de ventas en estos casos pasa por contar con un equipo especializado, que además de tratar directamente con el canal entienda que gran parte de su valor agregado depende del nivel de detalle que manejen de cada proyecto, y que el largo plazo debe ser respetado.
Con alianzas de largo aliento no solo se favorece el desarrollo de curvas de experiencia, sino que se aprende a conocer al cliente, entendiendo cuáles son sus focos principales y logrando mantener una relación comercial duradera, independientemente de los ciclos.