Una estrategia en dos frentes

El buen trabajo desarrollado durante el 2003 por Konica Minolta y sus partners locales, llevó a la empresa a instalar un parque de máquinas superior a las 500 unidades. Dados estos buenos números y con el objetivo de replicar la experiencia de Estados Unidos, la empresa ha diseñado una completa estrategia comercial y de marketing para continuar en esta senda. "En este contexto, contamos con una fuerte política de apoyo a nuestros canales de distribución, particularmente para nuestros socios VAR, quienes reciben diversos beneficios por comercializar nuestros productos", comenta Lamarca. Entre estas ventajas destacan los spiff entregados por la marca por la venta de modelos color, y que van desde los US$25 hasta los US$150, dependiendo de los modelos. Además, Konica Minolta tiene disponible para sus socios VAR un programa demo y material informativo, junto con capacitaciones permanentes, tanto en el área técnica como comercial.

Por otra parte, la ejecutiva enfatiza en las estrategias orientadas a generar demanda entre clientes finales, descubriendo la necesidad del color en nichos verticales como hospitales, área gráfica, gobierno y sobre todo, el reemplazo de impresoras inkjet en las Pymes. "Nuestro objetivo es descubrir requerimientos de color en estos mercados y a través de los entrenamientos orientamos a nuestros distribuidores a atender esos nichos".

La economía del láser color

Dos son los equipos más destacados de la oferta de Konica Minolta en Chile: las MagiColor 3300 y 7300, la primera de las cuales tuvo un éxito sostenido en ventas durante el año pasado. "Este es un equipo que puede imprimir banners de 35" y que cuenta con una velocidad de 26 ppm tanto en modalidad monocromática como color. Además, se caracteriza por su bajo costo por hoja blanco y negro, que alcanza apenas los $7", comenta.

Por otra parte, la 7300 está orientada al segmento gráfico y ha tenido también una muy buena entrada en las pequeñas tiendas de retail, que pueden cambiar este equipo por los servicios de una imprenta en catálogos y banners de 35 x 11", que es el formato A3 que maneja.

"Konica Minolta añade valor a sus soluciones con herramientas como un software de administración, incorporado con el equipo, que permite llevar un control del gasto y asignar cuotas de impresión por computador, que bloquea el proceso de impresión si la cifra establecida fue superada. Además, permite manejo de confi-dencialidad, imprimiendo los documentos enviados sólo una vez que el usuario digite una clave en la máquina", señala Verónica Lamarca.

Un negocio de la mano de partners

Para este año, la apuesta de Konica Minolta es la masificación del color. Para ello, busca conformar un grupo de distribuidores especialmente seleccionados de acuerdo al valor agregado que puedan añadir a las soluciones de la marca y su capacidad de generar nuevos negocios. Así, al trabajo desarrollado con Vigatec, Elca, GyR, Mac Online e Ingram Micro Chile, en el último tiempo, Konica Minolta concentrará sus recursos de marketing en potenciar a nuevos distribuidores que le ayuden a concretar las cifras esperadas para este 2004.