Patricio Iraolagoitia, Regional Solutions Manager para Chile, Bolivia y Perú de Dell.

¿En qué consiste la nueva estrategia “Go to Market” que está llevando a cabo Dell?
Cuando Dell ingresó al mercado, hace más de 30 años, nuestro modelo de venta era estrictamente directo. Eventualmente se fueron produciendo cambios en el mercado y en las tecnologías, lo que nos llevó a replantear nuestro foco, con la finalidad de llegar en forma eficiente a todos los clientes. Fue así como decidimos crear una nueva estrategia de “Go to Market”, a través de la que nos abrimos hacia diferentes rutas de mercado, logrando hoy en día llegar a todos los clientes de manera directa, ya sea a través de nuestros partners o de los resellers que tienen nuestros distribuidores, tanto de valor, como de volumen.

En el caso de Chile, ¿ya está funcionando esta estrategia?
Dentro de Latinoamérica, Chile junto con Perú fueron los primeros países donde se implementó “Go to Market”, lo que para nosotros significó llegar de una manera mucho más eficiente a todos los clientes. Entonces, independientemente de la ruta y sin importar su ubicación geográfica, podemos entregarle mayor valor a cada uno de ellos.

Asimismo, a través de “Go to Market” hacemos feedback con nuestros clientes sobre sus necesidades, por lo que no solo es una estrategia para abarcar todas las zonas geográficas, sino que nos permite conocer los requerimientos de los clientes, para que nuestros partners puedan brindarles una mejor asesoría. Estamos convencidos que debemos reenfocarnos de esta manera y los números y resultados confirman que estamos en la dirección correcta.

¿Qué demanda el cliente actualmente en materia TI?
Hace algún tiempo hicimos una encuesta con varios miles de nuestros clientes y surgieron cuatro temas íconos, el primero se refiere a la necesidad de hacer más eficientes los data center; el segundo apunta a la conectividad, ya que los clientes entienden que hay linealidad entre la productividad de los empleados y cuán conectados están; el tercero tiene que ver con la información (Big Data); y el cuarto con la seguridad. De acuerdo a estos resultados, invertimos más de 18 mil millones de dólares en comprar más de 20 empresas en los últimos cinco años, a través de las que generamos un portafolio sólido, que estamos articulando para poder dar una respuesta a esos cuatro pilares.

¿Qué nuevas soluciones están potenciando en el canal?
En el Dell Parteners Summit 2015 anunciamos la disponibilidad para Partners de las soluciones Dell Data Protection Protection (DDP portafolio DDP, para ofrecer a los clientes una protección en todo momento si su equipo se llega a dañar o extraviar, además de una destacada herramienta de seguridad contra malware.