Ivana Morassutti, Gerente de Ventas Cuentas Corporativas Multi-industria de HP Chile.

¿Cuál es el objetivo central de esta estrategia comercial de HP?
Este mercado estaba siendo atacado ya por nuestro canal de distribución, pero el objetivo actual es que HP se haga presente de manera directa, apoyando en un 100% a nuestros colaboradores y potenciando un contacto más directo con el cliente final, atendiendo a sus requerimientos y necesidades en materia tecnológica. HP quiere llegar al segmento multi-industria apostando a una mayor cobertura y ayudar a sus clientes en la consecución del nuevo estilo IT. Fue por esa razón que seleccionamos a un grupo selecto de partners que nos permita llevar a cabo esta estrategia de negocios, compuesto por 30 empresas. La empresa apuesta a algo nuevo: expandir nuestra cobertura y escuchar más a los clientes, desarrollando una orientación nueva hacia este tipo de industria.

¿Qué desafío conjunto llevarán a cabo para abarcar este mercado?
El reto pasa por integrar los productos HP con el fin de llegar al cliente final con una solución y no simplemente con un producto. El rol fundamental es justamente del canal, ya que es él que implementa e integran estas soluciones. Nuestra tarea consiste en apoyar a estos canales y entregarles el respaldo de la marca. En el segmento corporativo está presente toda la competencia y por ese motivo la lucha es más fuerte. En cambio, en este mercado hay mayores posibilidades de competir y aún hay mucho potencial por desarrollar. El desafío para HP, concretamente, es dar a conocer que existen tecnologías de calidad que pueden ser hechas a la medida del usuario y no solo para las grandes empresas. La idea es abarcar 1.000 cuentas corporativas del segmento multiindustria.

¿Cuáles son los atributos esenciales que debe tener cada uno de los integrantes de este grupo?
Los requisitos más importantes que tomamos en cuenta para formar parte de este selecto grupo son: cobertura, confianza con el cliente, perseverancia, visión diferenciadora e integración, actitud, energía y resiliencia. La estrategia es apuntar a motivar al canal de distribución a incorporarse paulatinamente a esta iniciativa. Las puertas están abiertas para ellos. Todos los partners están invitados a sumarse a este desafío. En ese sentido, constantemente vamos a estar incorporando a aquellos que cumplan con los requisitos y atributos necesarios para formar parte de esta campaña.

¿Qué meta se han trazado con la firma de este proyecto?
La meta central de nuestra empresa es llegar a crecer en ventas y aumentar la participación de mercado en el mediano plazo. Hoy solo tenemos presencia a través de productos muy específicos, pero no desde el punto de vista del portafolio integral. Para lograr esto resulta primordial obtener mayor nivel de cobertura, es decir, llegar a más mercados y clientes, además de establecernos en industrias donde hasta ahora HP no está presente. Queremos llevar un mensaje claro a los clientes finales respecto a las soluciones de tecnología que nuestra empresa tiene para el mundo empresarial, y para eso resulta vital que podamos ayudar al canal a expandir y diversificar la presencia actual que tiene en este segmento.