Brian Klein.

En el reciente Cisco Partner Summit 2015, la marca invitó a sus canales y aliados a atreverse, a buscar oportunidades de negocios más allá de sus nichos tradicionales, aprovechando el campo que se abre con la creciente digitalización de las empresas y la implementación de la Internet de Todo.

Al respecto, John Chambers, CEO y Chairman de Cisco, explicó que la digitalización de las empresas modernas (y de sus modelos de negocio), implican un gran desafío no solo para los vendors, sino también para sus partners y distribuidores. “Solo el 24% de las compañías en el ranking Fortune 500 existían 25 años atrás, y en los próximos 25 años, un 40% de ellas no solo estarán fuera de la lista sino que estarán fuera de operaciones”, afirmó.

Para el ejecutivo, estos cambios tecnológicos y en la forma de hacer negocios, harán que los próximos 10 años sean un período de “crecimiento explosivo”, no visto desde los años dorados de Internet en la década de los 90.

Entre las principales apuestas de Cisco para los próximos años, se destaca su interés por liderar la migración hacia Internet de Todo (Internet of Everything, IoE, en inglés). En 2013, llevó a cabo un estudio entre 7.000 empresas a nivel mundial y 61 casos de estudio (21 en el sector público y 40 en el privado), según el que se estima que Internet de Todo puede generar a nivel global en los próximos 10 años ingresos adicionales a las empresas y a los gobiernos por un valor de US$ 19 millones de millones. “Esta cifra no representaría ganancias para Cisco, sino ingresos adicionales para las empresas y los gobiernos que implementen IoE”, explicó Jordi Botifoll, Presidente de la empresa para América Latina.

John Chambers.

De acuerdo al ejecutivo, los ingresos adicionales por IoE representan para América Latina “unos US$ 860 mil millones, suma que puede quedar sobre la mesa si no se implementan estas iniciativas”. En particular, las oportunidades de negocio en Chile relacionadas con este concepto alcanzaría unos $51 mil millones (US$ 7 mil millones en el sector público y US$44.000 millones en el privado).

Para Botifoll, la Región enfrenta desafíos en desarrollo y competitividad, y donde IoE representa una oportunidad para dar un salto cuantitativo, logrando importantes resultados en estas áreas. “Internet de Todo hace las conexiones más relevantes y valiosas que antes, convirtiendo la información en acciones que crean nuevas capacidades, experiencias más enriquecedoras y oportunidades económicas sin precedentes para los negocios, las personas y los países”, afirmó. “El reto es claro: la digitalización de países, ciudades, empresas y organizaciones es una oportunidad que América Latina no puede desaprovechar, una oportunidad sin precedentes para avanzar en productividad y competitividad”.

Dada la magnitud de las oportunidades de negocio que representa IoE, es fácil entender el interés de Cisco por liderar este mercado, para lo que está ampliando su ecosistema de partners, consolidando alianzas con proveedores de Tecnologías Operacionales, como Rockwell Automation, agregando a desarrolladores de aplicaciones, y capacitando a sus partners en las habilidades requeridas para enfrentar este tipo de proyectos.

Jordi Botifoll.

Para Bruce Klein, Senior Vice President, Worldwide Partner Organization de la marca, el Cisco Partner Ecosystem es un componente clave dentro de su estrategia de negocios. “Muchos creen que estos partners (vendedores de software independiente, proveedores de la nube, partners del Internet de Todo y el Internet de las Cosas u otros) no pueden trabajar juntos y que incluso son competidores. Pero nosotros hemos encontrado que es todo lo contrario; mientras otros en la industria hacen movimientos para dividir sus programas y adaptar tipos de partners individuales, nosotros sabemos que juntos podemos hacer más”, sostuvo en su charla.

En este sentido, en torno al software y a la nube, Cisco dio a conocer nuevos programas diseñados para ayudar a los partners a construir sus prácticas de software y a promover la expansión de sus capacidades híbridas en TI. “Hemos escuchado fuerte y claro que los partners quieren nuestra ayuda en el crecimiento de sus negocios de Software con un enfoque más estructurado. Cisco ha hecho inversiones significativas para expandir su oferta de software, los modelos de entrega y compra, y las capacidades de los ecosistemas para entregar resultados palpables a los clientes”, indicó Steve Benvenuto, Senior Director Sales/Business Development Emerging Technologies de la compañía. “El nuevo Programa Cisco Software Partner ayuda a los actuales y nuevos partners a aprovechar los flujos de ingresos rentables y a construir competencias alrededor del software, proporcionándoles recursos de capacitación, incentivos, beneficios y recompensas”.

Entre los cambios en este programa, se destacan los nuevos roles de negocios que los partners pueden desempeñar dentro del Ecosistema de Cisco para ayudar a aumentar las competencias y rentabilizar su negocio. Es Estos nuevos roles se enfocan en torno a servicios profesionales y de consultoría que impulsan la demanda, la integración, la adopción y la expansión de sus ingresos. Los partners pueden invertir en estos nuevos roles o utilizar el programa para encontrar otros socios del ecosistema que les ayuden a entregar resultados de negocio para sus clientes.

John Chambers.

Según Benvenuto, la estrategia Intercloud -presentada hace un año- es un “auténtico modelo de Cloud centrado en los partners”, para lo que la marca está reuniendo un ecosistema que abarca constructores, proveedores y distribuidores de Nube, así como desarrolladores de aplicaciones. En este sentido, está expandiendo su Programa Cloud and Managed Services (CMSP) para permitir que los proveedores de la Nube participen en las oportunidades de Intercloud y aprovechen exitosamente la transición hacia las Tecnologías de la Información híbridas.

La estructura de este nuevo programa está basada en la oferta, existiendo ahora existen dos roles que los partners pueden desempeñar dentro de la nueva generación del programa CMSP y dentro de los proveedores de Intercloud o de servicios gestionados: Proveedores de Servicios Gestionados en la Nube de Cisco y Proveedores de Cisco Intercloud. Además, los partners pueden acceder a nuevos mercados de aplicaciones, como la Plataforma Cisco Cloud Architecture for the Microsoft Cloud, que ofrece alternativas de modelos de consumo flexible, permitiendo la privacidad local y global de datos, la entrega de seguridad y políticas consecuentes y un rendimiento asegurado.

Chuck Robbins y John Chambers.

Steve Benvenuto.

Matías del Carril, Manager Partner Organization Argentina, Chile, Colombia, Paraguay & Uruguay de Cisco

“Cada vez veo más colaboración entre canales”

Conversamos con el responsable de la planificación y ejecución de los planes de la marca hacia su ecosistema para varios países de Latinoamérica, para conocer cómo los diversos anuncios se materializarán en nuestros países.

Matías del Carril.

¿Ha cambiado el rol de Cisco como vendor TI?
Sí. Con más de 30 años de trayectoria y un portfolio que tiene más de 100.000 SKUs en diferentes aplicaciones (colaboración, networking, data center,etc.), entendemos que nuestra estrategia como vendor tiene que ser centralizada e impactar de lleno en los resultados del negocio de nuestros clientes. Hoy no alcanza la discusión con el mundo TI. Para esto, necesitamos que nuestros canales tengan una mirada más vertical y holística de las operaciones de los clientes. Dentro de esa mirada holística, se encuadra la estrategia de Internet de Todo, con la que ya estamos haciendo algunos experimentos en nuestra Región con partners, como por ejemplo, COASIN, con quienes estamos llevando a cabo proyectos muy interesantes.

Entonces, ¿esta nueva visión modifica el relacionamiento con el canal?
Hoy en día, tenemos una mirada mucho más amplia, que incluye, por ejemplo, su grado de verticalización tiene o el impacto que tiene generalmente en los resultados del cliente, porque entendemos que ahí hay un importante vector de crecimiento. De hecho, parte de nuestros programas contemplan que uno de los roles que debe cumplir una de las personas dentro del canal es ser especialista en resultados del negocio.

¿Qué variables toman en cuenta para “clasificar” al canal?
Varias: financieras, técnicas, de infraestructura, entre varias otras, pero, sobre todo, que tengan la capacidad de transformarse, y que está dada en gran medida por el nivel de expertise que tiene cada canal en las distintas verticales. Si un canal no conoce el mundo de la minería o de las utilities, le será muy difícil en el corto plazo que le será útil a un cliente de estos sectores. Entonces, ¿qué te da ese valor? El tener gente especializada.

¿Cómo ve el ecosistema de Cisco en América Latina?
Modestia aparte, pero creo que tenemos el mejor ecosistema de canales que cualquier vendor pudiera tener, por la experiencia de nuestros partners y el feedback que nos entregan. Somos una compañía muy centrada en la relación con los socios de negocios, por lo que los programas están diseñados para que los partners que más invierten, tengan las mejores recompensas.

Si decimos que nos preocupamos por la rentabilidad de los canales, es porque lo hacemos. Tenemos una mirada de muy largo plazo. Por ejemplo, en mi Región, hemos firmado solo tres o cuatro canales en siete años. En este sentido, tenemos un ecosistema muy estable y alto nivel técnico.

Se está dando la colaboración entre canales?
Cada vez lo veo más, pues los partners entienden que no hay ningún canal que tenga tal capacidad de integración que pueda realmente impactar en los resultados del negocio de un cliente por sí solo. De hecho, los canales que dentro de su portafolio tienen 90-95% de fidelidad con Cisco, tienen un problema, porque claramente tienen una limitación. Entonces, cada vez más canales están buscando esas alianzas, sobre todo si queremos meternos en el mundo del IoE que poco a poco está más cercano.

¿Es la falta de profesionales calificados un problema en la región?
Sí, pero lo estamos trabajando, volviendo a las bases para generar un semillero propio para en la Región, contar con ingenieros y técnicos certificados. Es un desafío y estamos trabajando para darle a los canales para que puedan formar sus equipos. Si no podemos brindar gente calificada y certificada, no podremos aterrizar nuestra propuesta de valor.