Cloud es una de las tecnologías de mayor impacto en el mercado de TI. Ofrece nuevas posibilidades a fabricantes, clientes y resellers, y a nivel del mercado del software está transformando todavía más los modelos tradicionales de distribución; exigiendo a los canales una nueva forma de hacer negocios.
Distintos modelos de distribución
De acuerdo a sus productos, servicios y soluciones, cada empresa define dentro de sus estrategias su propio canal de distribución, en el que todos buscan especialización y compromiso para seguir desarrollando este mercado. En el caso de Totvs, su Gerente General, Arturo Arancibia, señala que “desde nuestros inicios la estrategia fue a través de canales, ya que era complejo expandirnos territorialmente (en Brasil, nuestro país de orígen) con unidades propias. Así fue como desarrollamos el concepto de franquicias, que significa tener la marca, las prácticas y las certificaciones, y constituyen nuestra primera línea de negocios”.
El ejecutivo añade que, además de las franquicias, tienen canales con distintas categorías, que van desde un asociado en consultoría, a canales de reventa o agentes de negocios, porque estos no entregan cajas, sino soluciones de software. “En Chile, estamos presentes como franquicia, tenemos dos canales asociados y consultoras que agregan valor en lo que es networking y en su capacidad de hacer gerencia de productos”, detalla. En el caso de la empresa Infor, Mauricio Saldías, Gerente Comercial, explica que su estrategia de canales en SOLA (South of Latin America) ha evolucionado fuertemente, y desde hace dos años tienen un gerente de canales justamente para potenciar este despliegue. “En nuestro caso tenemos canales muy especializados, ya que contamos con una gran oferta de ERP para diferentes industrias. Con ellos tenemos un plan muy agresivo, con excelentes beneficios, ya que el grado de compromiso que necesitamos de nuestros partners es muy alto”.
Por su parte, en IBM, Verónica Platoni, Client Representative Retail Sector, indica que “estamos en una sólida estrategia para el desarrollo de canales y hemos cambiado nuestra mirada. Hoy seguimos trabajando con canales tradicionales en la reventa de productos, pero también los estamos ampliando, buscando integrar en ellos tecnologías y modelos de servicios diferentes. Además, hemos comenzado a tener nuevos canales, que no son los tradicionales de tecnología, con productos diferenciados y actualmente estamos colaborando, por ejemplo, con una agencia de marketing digital”.
En esta misma línea, Nehemías Urzúa, Account Manager de Red Hat, explica que en su caso “actualmente estamos posicionando nuestras soluciones orientadas a negocios y no solo a la capa del sistema operativo, ayudando a que las empresas puedan tomar mejores decisiones; algo que estamos transmitiendo tanto a los clientes como a los canales. En Chile, el 70% de las ventas se realiza a través de ellos, y hoy nos ven como una alternativa atractiva por los incentivos que entregamos, porque vender suscripciones les genera un revenue año a año”.
El ejecutivo agrega que partieron con un canal demasiado amplio, luego se dieron cuenta de que tenían que focalizarse más y actualmente están trabajando con distintas categorías, entre ellas, canales transaccionales o resellers; Partner Ready, que tienen beneficios, capacitación y descuentos; y Advanced Business Partners (o ABP), con quienes tienen un relacionamiento directo.
De la caja a la nube
El mayor impacto del Cloud no ha sido para las marcas, quienes tienen muchas de sus soluciones desde hace años en la nube, sino para los canales y los clientes, quienes han debido adaptarse a esta nueva modalidad de servicios.
Como señala el ejecutivo de Infor, “este modelo no es nuevo, hace más de una década que tenemos soluciones en modalidad de arriendo, por lo que para nosotros ha sido muy natural adoptarlo. Incluso, dentro de nuestra estrategia, es el foco para este año, por lo que hemos ido migrando y sumando soluciones en la nube, no solo como un tema comercial, sino también tecnológico. Hoy tenemos 40 soluciones en modalidad Cloud y 25 millones de usuarios a nivel corporativo”. En este sentido, Verónica Platoni agrega que “el llevar todas nuestras soluciones hacia la nube, ha implicado llegar a un nuevo interlocutor y tener un discurso diferente, orientado más que nada al valor que entregamos. Hoy tenemos un nuevo tomador de decisiones en las empresas, que puede ser el área de operaciones, financiera o de negocios, además de TI; y esa dualidad ha implicado preparar a los canales en ese posicionamiento”.
Cloud y sus beneficios para el canal
licenciamiento a uno de suscripciones; un proceso donde el apoyo de las marcas a través de incentivos, capacitaciones e integración ha sido fundamental. Como señala la ejecutiva de IBM, por un lado los incentivos han permitido motivar la venta de licenciamiento SaaS, reconociendo el futuro de esas acciones; y, por otro, el integrar algunas soluciones de IBM ha agregado valor a las propias, lo que ha permitido al canal generar una oferta amplia y diferente. Tal vez aún no perciben todo el beneficio económico, pero existen incentivos para compensarlos y llevarlos a la nube”.
En el caso de Red Hat, Nehemias Urzúa indica que les costó hacer entender a los canales el valor de una suscripción, porque estaban acostumbrados a vender una gran licencia con comisiones atractivas. “Nuestro valor para el canal es obtener una comisión por los servicios que ofrecen, que es donde existe una margen mayor. Nuestra suscripción es una porción pequeña, pero son los servicios profesionales que el canal puede entregar al cliente final, lo que es valioso para ellos”.
Canales en crecimiento
Para continuar fortaleciendo este mercado, es fundamental contar con canales comprometidos con las soluciones y el Cloud, y muchos fabricantes están implementando estrategias muy agresivas para hacer crecer y fidelizar a sus partners de negocios.
En Totvs también están ampliando su red de canales. “Estamos preocupados de ampliar nuestro ecosistema, desarrollar eventos regionales e ir a los puntos de mayor movimiento económico, para contar con consultoras que conozcan la Región y la industria, porque necesitamos estar cerca del cliente para interpretar sus necesidades”.
En esa misma línea, en Red Hat, después de ampliar la red de canales para darse a conocer hoy está dándoles foco y fidelizándolos. “El próximo paso es verticalizar buscando socios por industrias e incentivándolos para que se fidelicen con nuestras soluciones, de modo que puedan transmitir el espíritu de la compañía”, añade Urzúa.
En IBM se encuentran trabajando desde tres perspectivas. En primer lugar, ampliando el canal tradicional, mejorando y profundizando su relación con ellos, dándoles las herramientas necesarias para que puedan subirse al mundo del cloud; en segundo lugar, buscando empresas intermediarias que utilizando tecnología de la marca desarrollen sus propias soluciones y las ofrezcan a los clientes; y finalmente, desarrollando canales especializados.
Como afirma Mauricio Saldías, “el desafío es aumentar los usuarios en la nube y migrar a los actuales. Para ello es necesaria la adopción de tecnología y la confianza en el servicio, es decir, que los clientes lo entiendan, confíen en las marcas, los productos y en los proveedores, para poder migrar”.
Sin duda, las nuevas tecnologías como big data, almacenamiento y soluciones móviles representan áreas de crecimiento, donde lo fundamental será acercarse al negocio de las empresas, ayudándolas a mejorar sus procesos y mantenerse competitivas en mercados cada vez más complejos.
