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Alberto Mordojovich, Vicepresidente Ejecutivo de Redvoiss:
“Invitamos al canal a pasar de la provisión de hardware a la venta de servicios”

La oferta de telefonía IP en la nube, de Redvoiss, es una buena noticia para el canal. Llega justo en momentos en que los resellers están buscando nuevos nichos de mercado para proyectar su negocio, en sintonía con las nuevas tendencias del mercado de distribución, que muestran un futuro más ligado a la venta de servicios que a lo puramente transaccional. Es precisamente esta la invitación de Redvoiss al canal, sobre la que profundizamos con Alberto Mordojovich, Vicepresidente Ejecutivo de Redvoiss.
Alberto Mordojovich.

¿En qué consiste el modelo de distribución de Redvoiss?
Redvoiss ha diseñado un modelo de participación del canal en el negocio de la telefonía. El sistema es extremadamente simple y cualquier distribuidor con conocimientos básicos de redes IP puede transformarse en “vendedor” del servicio telefónico público, a través de las facilidades que le otorga Redvoiss. Básicamente, el trabajo del distribuidor consiste en comprar teléfonos IP de un mayorista.

Para estos efectos hemos establecido una alianza con Tecnoglobal, quien como mayorista abastecerá al canal y proveerá la logística requerida. Además, Tecnoglobal aportará servicios de configuración de los teléfonos a los distribuidores que no tengan la capacidad propia de hacerlo. El distribuidor instalará los teléfonos directamente en la red local del cliente y los registrará en el portal de aprovisionamiento que le facilitará Redvoiss… ¡Y listo!

¿Cómo ha sido recibida esta propuesta de distribución de la marca?
Vamos muy bien. La recepción ha sido estupenda y ya contamos con alrededor de 20 empresas distribuidoras que están entrando al programa. En estos momentos estamos en etapa de capacitaciones y certificaciones, y esperamos seguir creciendo en número de canales.

¿Por qué tiene sentido este modelo de comercialización para Redvoiss?
Redvoiss necesita distribuidores para penetrar en segmentos del mercado a los cuales es muy difícil llegar directamente. Creemos que somos muy buenos en el desarrollo de soluciones telefónicas IP, tenemos ingeniería de punta con colaboradores de alto nivel profesional y gran conocimiento, pero eso significa que no seríamos eficientes si usáramos esta capacidad en tareas tan sencillas como instalar teléfonos en las redes de los clientes. Nuestra estrategia es concentrarnos en el desarrollo de soluciones en la nube y comercializarlas a través del canal.

¿De qué manera apoyan a su canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
Ya estamos apoyándolos con capacitación, pero también les daremos material de marketing y ayuda en el cierre de los primeros negocios. Por otra parte, no hay que olvidar que -además- a los distribuidores les pagaremos comisiones por anexo vendido y operando, mientras el cliente siga con Redvoiss. Si a esto sumamos los ingresos que el distribuidor obtendrá por la mantención, instalación y márgenes de comercialización de la solución en su cliente, entonces estamos frente a un muy buen negocio para el canal.

¿Cuál es su opinión del trabajo del canal? ¿Qué fortalezas y debilidades considera que tiene?
Creo que el canal enfrenta desafíos muy altos para transitar desde un modelo de provisión de hardware e instalaciones, a un modelo de venta de soluciones y servicios continuos a sus clientes. La aparición de soluciones en la nube es una amenaza cierta al modelo anterior, pero también generará oportunidades como la posibilidad de entrar en nuevos mercados si el distribuidor comprende el cambio y se suma a él.

¿Cómo proyecta el trabajo conjunto entre el canal de distribución y Redvoiss?
Estamos recién partiendo, pero el interés que estamos viendo augura éxito. Creo que el modelo se irá perfeccionando en el tiempo y seremos muy flexibles para acomodarnos a las distintas situaciones que se vayan presentando.

¿Qué características deben tener los canales que trabajan con Redvoiss en estos tiempos?
El ideal es que el distribuidor tenga una relación de largo plazo y de confianza con sus clientes. Al agregar telefonía a su portafolio de soluciones podrá competir de igual a igual -a mi entender con ventaja-, con las empresas de telecomunicaciones. Hoy los canales arriesgan un trabajo de años con sus clientes cuando llega un carrier y empaqueta telefonía, computadores, redes y muchas otras soluciones que relegan al distribuidor. En palabras más simples: se meten hasta la cocina del cliente. En cambio, si es el canal quien vende telefonía, pasarán de la defensa al ataque.

¿Cuál es a su juicio el principal logro del canal en estos años?
Creo que cada distribuidor se ha ganado la confianza de sus clientes y estoy seguro que la calidad de atención que le darán en telefonía es mucho mejor de la que proveen las telefónicas en la actualidad. Hay un descontento muy grande con estos servicios, que puede ser capitalizado positivamente por el canal.

¿Qué desafíos o planes tienen por delante para este 2015?
Estamos trabajando intensamente en el desarrollo de soluciones de última generación en telecomunicaciones, especialmente en la atención a clientes por medios digitales. Creemos que se está incubando un cambio notable en la relación entre la empresa y el cliente, que potencia la inversión que las empresas han hecho en sus plataformas de TI.


Telefonía IP: un buen negocio para el canal

Como indica Alberto Mordojovich, el mundo ha cambiado y hoy es muy simple vender telefonía IP como servicio. Los teléfonos se configuran de manera muy sencilla y de esa forma queda instalada una central telefónica en el cliente, con la que podrá hacer y recibir llamadas a través de su conexión a Internet.

En este modelo de negocios, la labor del reseller es muy sencilla. Consiste en comprar los teléfonos, llevárselos a su cliente, instalarlos en la red local -que ya existe- y configurarlos a través de una herramienta muy sencilla. A cambio de eso, el reseller podrá desarrollar un negocio de servicio con muy buen margen, asociado a la venta de los teléfonos, a la instalación y al soporte al cliente.
Mayo 2015
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