Rodrigo Maureira.

¿Cuál es hoy el principal foco de negocios de NSP?
Nos definimos como un especialista en el área de networking, comunicaciones unificadas y seguridad, ofreciendo al mercado tecnologías de switching, wireless, telefonía IP, sistemas de conferencia y telepresencia, y soluciones de seguridad perimetral. En este contexto, trabajamos con cuatro importantes marcas: A10, con la cual tenemos una relación de partner de servicios profesionales; CA Technology, como partner de servicios gestionados; Cisco que es nuestro partner más antiguo y del que somos representantes de su portafolio de productos y servicios, y sobre estos mismos, entregamos también nuestros servicios de ingeniería, tanto de preventa como de postventa. Por último, se encuentra el fabricante de seguridad perimetral Palo Alto, que se posiciona como la relación más reciente que tenemos y con altas expectativas de crecimiento.

¿Cómo se iniciaron en el mercado y de qué forma ha ido variando esta oferta?
Comenzamos a operar en el año 2006 de la mano de Cisco y Tecnoglobal como un partner de servicios con capacidad técnica y de ingeniería; muy poco común en esa época. Nuestra tarea era ofrecer servicios profesionales, capacitaciones y entrenamientos técnicos para los canales de Cisco y Tecnoglobal que comercializaban y revendían productos de la marca. El objetivo era que ellos pudieran identificar oportunidades de negocio, entender lo que el cliente necesitaba y materializarlo a través de una solución tecnológica de Cisco.

En relación a la evolución, esta fue bastante radical, ya que hasta 2008 nos mantuvimos cien por ciento enfocados en brindar servicios profesionales; pero cuando comenzó a repercutir la crisis subprime en Chile, a principios de 2009, nuestros servicios se empezaron a contraer y, por ende, nos vimos en la necesidad de cambiar nuestro modelo de negocios. Así, pasamos a ser un reseller de valor agregado, experto en la reventa de equipos Cisco, y a trabajar directamente con el cliente final ofreciendo además servicios profesionales. Y si bien seguimos relacionándonos con otros canales, hoy lo hacemos en un escenario menor y de acuerdo a la importancia del negocio o proyecto que tengan.

¿Diría que ese cambio en el modelo de negocios, es uno de los hitos de crecimiento más importante en la historia de NSP?
Así es. El modelo que veníamos trabajando hasta ese momento era relativamente pequeño en términos de facturación. Con este giro estratégico el negocio comenzó a crecer de tal manera que aumentamos en más de 5 veces nuestra facturación, transformándose en todo un éxito para la compañía.

¿Qué fortalezas destaca de su oferta?
En primer lugar, contamos con un equipo de especialistas que nos ayuda a entregar servicios profesionales de preventa y, sobre todo de postventa, como operación, soporte y continuidad operativa en las diferentes tecnologías que ofrecemos. Segundo, si bien somos una compañía relativamente pequeña, nos toca competir con grandes empresas, como operadores de telecomunicaciones, integradores de tecnología y entidades con presencia internacional, las que tienen un sistema de atención más burocrático, lento y poco flexible. Y un tema que siempre resaltan nuestros clientes es que somos un canal de nicho eficiente, disponible y altamente flexible para atender sus necesidades.

¿En qué medida Cisco ha influido en el desarrollo del negocio de NSP?
Para nosotros esta marca ha sido muy relevante, tanto en el génesis de NSP, en donde fuimos fuertemente apoyados por Cisco para formarnos como empresa y canal, como por haber sido invitados a ser parte de su estrategia de canales partner premier. Esto por supuesto que fue muy halagador para nosotros, ya que demostró la confianza que tienen en nuestras capacidades como canal. Y a través de ellos podemos abordar oportunidades de negocio utilizando la experiencia que nos brindan para desarrollar diferentes negocios.

¿Qué aspectos valoran y en qué áreas cree que falta más apoyo de mayoristas y marcas?
Debido a que los equipos que más tranzamos en el mercado son de Cisco, nos toca trabajar frecuentemente con Intcomex, Ingram Micro, Techdata y Tecnoglobal. Lo que esperamos de ellos es stock de productos, óptimos tiempos de respuesta y precios competitivos, y sentimos que lo hacen bastante bien. Sin embargo, creo que falta más apoyo desde el punto de vista de apoyo en la preventa que pueda brindar la marca y el mayorista, ya que en muchas ocasiones nos ha sucedido que al querer abordar nuevas marcas o tecnologías, nos ha faltado apoyo de preventa. Este es un tema fundamental, ya que la etapa de habilitación de nuevas marcas o tecnologías es significativa y toma su tiempo, por lo que durante ese período es necesario ir atendiendo las oportunidades de negocio que se van presentando. Y en esos casos las marcas y el canal de distribución son vitales.