La búsqueda de recursos financieros, sobre todo en períodos de contracción económica, se vuelve un elemento crítico para la supervivencia y competitividad de las empresas que no pueden utilizar sus recursos para llevar adelante proyectos de renovación o crecimiento tecnológico. Es aquí donde el leasing emerge como una herramienta muy atractiva para el canal, que le permite ofrecer a sus clientes financiamiento a su medida.
El leasing desde sus bases
Para comprender el funcionamiento y explotar las ventajas de los distintos tipos de leasing, es necesario conocerlos en detalle. En términos generales, existen dos tipos: el leasing operativo y el financiero.
Como explica Marcelo Valencia, Subgerente Comercial de Incofin, su negocio es 100% de leasing financiero, es decir, un contrato de arrendamiento con opción de compra, que permite a la empresa utilizar un bien por un período de tiempo, a cambio de una renta mensual, y con la última cuota, que es el valor residual, el bien puede ser adquirido por la empresa.
Marcelo Valencia, Incofin.
Miguel Ángel Herrera, NSP.
Eugenia Rubilar, Adis Grupo Tecnológico.
El leasing operativo, por su parte, es un contrato de arriendo que no contempla la posibilidad de compra del bien al final de contrato, “la compañía dueña de los bienes los arrienda por un plazo determinado y cuando finaliza ese período, el bien vuelve a su dueño; generalmente, en el leasing operativo la compañía entrega además, un servicio de mantención, lo que usualmente lo hace más costoso”, agrega el ejecutivo.
Las principales ventajas del leasing financiero son que a diferencia del crédito bancario, que financia el 100% del valor, aquí no se considera endeudamiento financiero, la empresa conserva su capital y puede mantener sus líneas de crédito. En el caso del leasing operativo, que muchas veces va acompañado de servicios técnicos y de mantención, permite a las empresas delegar esas tareas al proveedor o a terceros que se encargan de ello. Además, puede rebajar impuestos poniendo en su balance la cuota de renta como costo mensual.
Según Miguel Ángel Herrera, Gerente de Administración y Finanzas de NSP, “en términos generales, en ambos tipos de leasing lo más relevante para el cliente final es que no debe realizar inversiones one shot, sino que el gasto puede distribuirlo en el tiempo. En nuestro caso, que somos un integrador de tecnología, les presentamos ambas posibilidades a nuestros clientes, apoyándonos en proveedores de leasing cuando se trata de grandes proyectos”.
Venciendo la obsolescencia
En el caso del mercado tecnológico, la rápida obsolescencia de los sistemas y equipos es un elemento que impulsa las inversiones y renovaciones tecnológicas. En ese sentido, el ejecutivo de NSP, comenta que “en el caso del leasing operativo existen ventajas, tanto para la empresa que arrienda los equipos, que al final del período los recupera y puede revenderlos en el mercado; y para el cliente final, que tiene la posibilidad de renovar en un plazo de tiempo razonable los equipos, sin tener que enfrentar la obsolescencia natural de ellos”.
Este aspecto es muy interesante para Johan Parra, Senior Account Manager de Grenke, quien considera que “estas operaciones se pueden realizar de la mano de un partner que vende tecnología, ya que finalizado el contrato puede adquirir el producto y ponerlo de nuevo en venta o arriendo. Por ejemplo, imaginemos una empresa que vende multifuncionales a través de leasing operativo, terminado el contrato, puede vender esos productos a otras empresas que trabajan equipos usados, obteniendo ellos una ganancia adicional y el cliente una mejor tecnología. Normalmente, trabajamos con un partner que los adquiere, los que muchas veces se venden a países con menor poder adquisitivo, se donan o simplemente se dan de baja para ser reciclados”.
Un mercado maduro y en crecimiento
Los asistentes coinciden en que el mercado chileno de leasing está bastante maduro, con una gran cantidad de actores y oferta. Sin embargo, concuerdan en que aún falta que las empresas se informen adecuadamente, ya que muchas siguen optando por financiamientos tradicionales, ofrecidos por los bancos, del que las Pymes muchas veces quedan excluidas.
En ese contexto, según Valencia, “el mercado en el cual participamos nosotros, que está en el escalón que sigue a los bancos, es absolutamente maduro y sumamente competitivo; incluso muchos de los fabricantes de maquinaria para la industria ofrecen también sus servicios de leasing, por lo que nos enfrentamos también a que algunas marcas, además de vender el producto, ofrecen el financiamiento para adquirirlos”. Algo similar sucede en el mercado de tecnología, donde los principales proveedores, como IBM, HP y Cisco, entre otros, también ofrecen sus soluciones financieras.
Para el ejecutivo de Grenke, “el mercado chileno está maduro, existen varios operadores trabajando en él, sin embargo, una debilidad es que la mayoría de ellos están centrados en las grandes empresas, sobre todo las mineras, dejando de lado el gran segmento de las pymes, que está poco tratado y que es nuestro foco principal. Una muestra de eso es que financiamos proyectos desde los 400 mil pesos”.
Coincidiendo con lo anterior, Eugenia Rubilar, Gerente General de Adis Grupo Tecnológico, asegura que “la contracción económica que vivimos durante el año pasado por una parte frenó muchas inversiones y, por otra, dio un fuerte impulso a las operaciones de leasing. Nosotros trabajamos con tres empresas -IBM, HP y Grenke- con quienes estamos satisfaciendo la necesidad de proyectos más pequeños o simplemente renovaciones tecnológicas, ya que hasta hace algún tiempo era imposible encontrar financiamientos bajo los 20 mil dólares en este sector”.
A modo de ejemplo, agrega que “en el último año, del total de proyectos sobre 50 mil dólares, el 50% fue financiado a través de leasing, y dentro de ellos, el 60% lo hizo a través de nuestras ofertas y el 40% recurrió a la banca”.
En el caso de NSP, la experiencia es similar. “Entre un 40” y un 50% de las empresas está optando por el leasing y, actualmente, cerca de un 40% de nuestras ventas son financiadas a través de este mecanismo”.
El desafío es superar las barreras
A pesar de su madurez, aún existen barreras que superar para que el leasing se convierta en una alternativa y una oportunidad para el canal. Resistencia, tendencias culturales y falta de información son algunas de ellas.
Como comenta Eugenia Rubilar, “hemos visto que los clientes se están acercando cada vez más a las opciones de leasing, aunque aún existe cierta resistencia, porque culturalmente estamos habituados a poseer la cosas y no está tan arraigado el concepto de despegarnos de los activos”.
Además, asegura el ejecutivo de Grenke, “en el mercado todavía existe la visión de que el leasing es algo a lo que solo pueden acceder las grandes compañías para proyectos importantes. En ese sentido, es necesario que -sobre todo las pymesconozcan que existen otras opciones de financiamiento, muy sencillas, y que cuentan con un gran apoyo por parte de los proveedores. Nosotros estamos apoyando a los canales para que tengan la fuerza para seguir a las pequeñas empresas y explicarles todas las opciones que tienen”.
Otra de las barreras se relaciona con el rol de las gerencias de TI “que son quienes deben defender sus propuestas ante el responsable de finanzas. Si el proyecto no se trabaja desde el principio junto a esa área es probable que no llegue a buen puerto. Es necesario hacerle comprender las ventajas de no tener que tocar su caja para realizar una inversión, y para eso los canales debemos estar preparados, informados y ser capaces de evaluar las diversas situaciones”, acota Rubilar.
Considerando ese aspecto, es fundamental “darle a conocer al canal que también existen opciones de leasing para pequeños proyectos o inversiones, que no tienen tantas exigencias y cuyos trámites son muy ágiles; hoy los canales tienen la oportunidad de dejar de luchar en un mercado pequeño de grandes compañías y acercarse a uno enorme como el de las pymes, en el que muy pocos están pensando”, asegura Parra.
Sin duda son reales y concretas las oportunidades que ofrece el leasing tanto para las pequeñas como para las medianas y grandes empresas, y el canal de distribución puede ser un jugador importante en este mercado, acompañando a sus clientes en la búsqueda de las mejores soluciones para concretar su proyecto de inversión en TI.
