Natalia Vega, Country
Manager de IDC Chile.

¿Cómo se proyecta el crecimiento de los negocios de valor en el canal de distribución?
El hecho que estemos en este paso a la Tercera Plataforma, constituida por cuatro pilares: Social Business, Cloud, Movilidad y Big Data, un suceso que ocurre cada 20 o 25 años, es una señal de que se están produciendo cambios. El canal sabe que los clientes quieren establecer soluciones más a largo plazo con sus proveedores y que están reflexionando mucho más respecto a cuál es el valor que les aporta la tecnología, de manera de comprobar el real impacto en su negocio. Por otra parte, también sabe que el nuevo consumidor es cada vez más exigente, y que eso es una muestra de la evolución y desarrollo que tiene la industria. En este mundo de cambios, los negocios de valor se proyectan muy positivamente dentro del canal de distribución.

¿En qué áreas se ve el mayor impacto de la generación de valor?
El mayor crecimiento es inherente a los cuatro pilares de la Tercera Plataforma; ellos traen consigo las oportunidades de negocios más relevantes. Lo importante es cómo desarrollar negocios de valor, desde la perspectiva de, por ejemplo, que la infraestructura esté asociada a servicios; algo que parece simple, pero que no lo es porque requiere desarrollar una cultura de servicios y preparar los equipos de trabajo para entregar consultoría e integración de soluciones.

En este punto es necesario profundizar, porque cuando hablamos de servicios también debemos considerar al gerente de tecnología, una figura sobre la cual IDC ha definido seis aspectos claves, llamados las “seis i”: innovación e inteligencia para adoptar aplicaciones de software; ser influyente e inspirador, de manera de articular la interacción entre distintos usuarios y equipos de trabajo; y, por último, infraestructura e integración de soluciones, un punto donde el canal de distribución tiene mucho que decir porque los gerentes de TI están pensando en adoptar soluciones de valor, lo que sin duda representa una oportunidad para los partners.

A su juicio, ¿en qué posición están las marcas y mayoristas en Chile para impulsar el modelo de la generación de valor en sus canales?
En el canal de distribución se dan los dos extremos, los que están iniciándose y los que están ya trabajando; no obstante, en la medida que exista un mayor conocimiento y trabajo conjunto, el modelo de la generación de valor crecerá de forma paulatina.

Lo importante es entender que el paso del modelo transaccional al de valor no ocurre de la noche a la mañana y tampoco de un año para otro. El cambio es paso a paso y dentro de lo que observamos, vemos que los fabricantes están trabajando intensamente para lograr la curva de aprendizaje lo más rápido posible.

¿Cuáles son las principales conclusiones de este encuentro?
Las principales conclusiones se dan en dos ámbitos. La primera es la necesidad del canal de generar una solución integral y no una venta de productos; y eso es parte del cambio, porque el objetivo es que el cliente no compre un producto, sino una solución que aporte a su negocio.

La segunda es que se requiere un esfuerzo importante en la preparación de la fuerza de ventas, donde el aspecto central es desarrollar habilidades blandas como comunicación efectiva, trabajo en equipo, orientación al compromiso y la necesidad de entender la industria respecto a la cual pertenece la empresa.