Paul Edwards, Director de
Infraestructura de Canales IDC WW.

¿Cómo ve al mercado de distribución actualmente con esta necesidad de innovar?
Hoy en día, muchos de los partners están enfocados en el mercado de la Segunda Plataforma, el que no tiene perspectivas de crecimiento para los próximos años, por lo que es necesario que comiencen a centrarse y agregar valor a las tecnologías de la Tercera Plataforma. Para ello, deben, además de continuar con su negocio actual en el mercado de la Segunda Plataforma, identificar las áreas clave del nuevo escenario tecnológico, para posteriormente integrarlas a su ‘core business’.

Esto es un proceso lento, ya que muchos partners aún sacan buenas ganancias en el mercado de la Segunda Plataforma, pero indispensablemente deben realizar esta adaptación, si no, no podrán proyectar su negocio a futuro. Por ejemplo, un partner que venda servidores, storage y networking, en general infraestructura, tal vez podría complementar su oferta con servidores en la nube. Ese es solo un modo de integrar su negocio de la Segunda a la Tercera Plataforma.

¿Qué iniciativas están realizando los fabricantes de TI?
Las marcas, tienen claro que el negocio va avanzando hacia la Tercera Plataforma, por lo que están haciendo upgrades a sus productos, y cambios en las estrategias y programas para canales. Las compañías están llevando a cabo diversas acciones para apoyar al canal de distribución a que transforme su orientación, por lo que este debería aprovechar estas iniciativas y sacar partido de ellas.

¿Qué pueden hacer las empresas del canal para diferenciar su oferta?
Lo que vemos es que muchos partners están relacionando su nueva propuesta basados en las tecnologías que entienden. Por ejemplo, si están insertos en revender productos, comienzan a revender servicios cloud, situación que es muy positiva, porque involucra una tecnología que está relacionada con su habitual negocio.

De todos modos, es importarte que el canal investigue los pilares de la Tercera Plataforma en relación a su potencial crecimiento en el mercado, identificando las áreas en las que se quiere enfocar, para posteriormente invertir en ellas. Este último punto es muy importante, debido a que tendrán que invertir en su negocio, es decir, tal vez un partner no cuente con el personal idóneo para vender, por lo que tendrá que contratar nuevos ejecutivos que entiendan el nicho. En resumen, hace tres años que estamos en este nuevo mercado, por lo que aún es tiempo de enfocarse en los cambios y adecuarse a él.

En el ámbito de servicios ¿cuáles son los con más potencial de desarrollo?
Los servicios en general serán fundamentales dentro de la Tercera Plataforma y los partners tendrán que ofrecerlos como un ‘plus’ a sus clientes. Entre ellos destacan los de consultoría, debido que las marcas necesitan que su canal tenga experiencia en este ámbito, y que sea capaz de guiar al cliente final en el desarrollo del negocio, no solo en la venta de tecnología; los servicios profesionales seguirán siendo clave en la implementación e integración de las tecnologías; y los servicios de administración de cloud se multiplicarán. Todo esto debido a que se incrementarán las expectativas de los consumidores en relación a lo que puedan obtener de las TI en los diferentes formatos de servicios. En definitiva, el canal tendrá que revender estos servicios o proveerlos directamente.