José Miguel Aldunate, HP Mario Ramírez, EPSON Víctor Hugo Gavidia, IMPRESION UNO Juan Pablo de la Barra, SPC Leiby Mardones, VIGATEC Rodrigo Campos, XEROX Mario Raffo, DIMACOFI Alejandro Constenla, EPSON Raúl Aranda, BROTHER José Manuel Wladimiro, DATANET Loreto Martínez, MAC ON LINE

Llevar la tecnología de impresión color a un punto más rentable en la oficina es el desafío de todas las marcas que participan en este mercado. Según José Miguel Aldunate, Country Manager Impresión e Imagen de HP, "actualmente, existen en Chile cientos de miles de impresoras color en las empresas, pero con tecnología de inyección de tinta, que originalmente fueron diseñadas para cubrir las necesidades del segmento hogar. Por eso, la tendencia actual es desarrollar la tecnología láser color y lograr que sea tan eficiente y rentable como el láser blanco y negro".

Porque como señala el ejecutivo de HP, la necesidad del color existe y es una realidad. "Estudios realizados en Estados Unidos hablan de un aumento de 25% de productividad cuando las comunicaciones se hacen a través de documentos impresos a color, por lo tanto es evidente la ventaja del color sobre el blanco y negro", afirma Aldunate.

El despertar del láser color

Dentro del mercado de impresión color, la arremetida de la tecnología inkjet es evidente para la gran mayoría de las marcas. Una de las pruebas más concretas es el posicionamiento de los equipos de tinta no sólo en pequeñas y medianas empresas, sino que en grandes corporaciones como bancos y multinacionales.

Según Mario Ramírez, Product Manager scanners, impresoras inyección de tinta y multifuncionales de Epson, las impresoras de inyección de tinta se han posicionado fuertemente en el retail al igual que en los escritorios de las corporaciones. "Gracias a la baja de precios en las tintas, hoy es posible llegar a muchas empresas que antes por un tema de costos preferían imprimir en blanco y negro. Además, otro gran factor de crecimiento a favor de la tecnología inkjet ha sido el boom de las cámaras digitales, lo que nos ha permitido reposicionar las impresoras de inyección de tinta y crecer", afirma el ejecutivo.

De acuerdo a la opinión de expertos en el tema, esta tendencia debería comenzar a cambiar, lenta pero sostenidamente. Como explica Víctor Hugo Gavidia, Gerente General de Impresión Uno, "hemos visto cómo la tecnología de tinta ha arremetido contra el láser color e incluso contra la tinta sólida, que parecía ser muy emergente e interesante. La estrategia: los fabricantes de impresoras inkjet han bajado los costos de operación de estos equipos a tal nivel, que en muchos casos la tinta líquida se ha situado al mismo nivel de precios que la de equipos láser color y blanco y negro".

Sin embargo, Gavidia agrega que "aunque las impresoras inkjet siguen batiendo récords, las impre-soras láser color está comenzando a crecer, especialmente en los centros de impresión, al igual que los equipos con tecnología de tinta sólida".

¿Cuáles son, entonces, las barreras de incorporación del color a la oficina?. Para muchos, la respuesta está en la drástica caída de precios experimentada por el hardware de impresión. "Todo el esfuerzo por bajar el costo de inversión inicial en un equipo láser color, que incluso logró colocarse bajo la barrera de los US$1.000, se vio menoscabado cuando al mismo tiempo disminuyó el precio de las impresoras láser monocromáticas, situándose incluso por debajo de los US$200. Al final, el blanco y negro sigue siendo el gran depredador del color y el volumen sigue estando en las impresoras de inyección de tinta", señala el Gerente General de Impresión Uno.

En el color está el negocio

A juicio de Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC, uno de los principales paradigmas de la impresión en las empresas es la premisa de que a pesar que existe mucho interés, acceder al color es caro. En este sentido, Leiby Mardones, Gerente de Ventas de Vigatec, partner de Konica Minolta en Chile, indica que "el principal problema es que las empresas no saben que los costos de una hoja impresa a color actualmente son muy bajos y para que lo entiendan así, hay que partir por definir con ellos cuánto gastan realmente en imprimir, ya que aunque el láser color es más caro que la tecnología láser monocromática es mucho más económico que la impresión inkjet".

Una manera efectiva para controlar el gasto y cumplir con el objetivo de disminuir los costos de impresión en las empresas a través de la incorporación de tecnologías de impresión más eficientes es, según Rodrigo Campos, Product Manager Color de Oficina de Xerox, "entregar a las empresas herramientas de software para segmentar adecuadamente el uso del color en las compañías. No se trata de restringir el acceso al color, sino de asignarlo a quienes realmente tienen que utilizarlo para que hagan el mejor uso posible de esa alternativa".

Independientemente de la tecnología, para Mario Raffo, Gerente Comercial de Dimacofi, hoy los clientes están mucho más sensibles al color que antes. "A veces el color es el único camino para que al cliente le vaya mejor y pueda vender más. Una prueba de eso es que los letreros camineros son en color al igual que las impresiones en gran formato, y por eso creemos que en el corto plazo el color va a reemplazar al blanco y negro".

Pero, según Alejandro Constenla, Coordinador de Product Managers de Epson, "más que hablar de blanco y negro o color como dos alternativas contrapuestas, es importante que el mercado entienda que ambas opciones son necesarias y sobre todo complementarias. Hay que dar una solución por departamentos que incluya distintas alternativas tecnológicas de impresión, de acuerdo a las necesidades de cada área dentro de una misma empresa".

Los equipos multifuncionales con impresión color han tenido un importante crecimiento durante los últimos meses, y gracias a su bajo costo de inversión inicial y al gran número de prestaciones que entregan se han constituido en la primera aproximación al color para muchas empresas pequeñas. Como señala Raúl Aranda, Gerente Comercial de Brother, "el color láser es sin duda una excelente alternativa, pero muchas veces la Pyme no puede pagarlo, lo que explica el éxito que han tenido los multifun-cionales en el mercado".

Hacia la venta consultiva

Para José Manuel Wladimiro, Ejecutivo Cuentas Corporativas de DATA-net, representante en Chile de OKI, "a pesar que la tecnología del color es muy apreciada, el principal problema es la falta de empresas que se dedican a asesorar al cliente. Desde el punto de vista del fabricante se echa de menos la existencia de canales orientados a entregar una solución eficiente de impresión, de acuerdo a las necesidades de cada cliente. Independientemente de la tecnología, falta la decisión de convencer al cliente que la solución es definitivamente color".

Loreto Martínez, Jefe de Proyectos de Mac On Line, partner de Konica Minolta en Chile, atribuye esta falencia a la falta de desarrollo del mercado por parte de las marcas. "No hay políticas claras de capacitación a los vendedores, ni tampoco un enfoque distinto de acuerdo al mercado que cada distribuidor atiende. A mi juicio, específicamente en el área gráfica, se ha perdido el desarrollo de la marca y para lograr verdaderamente desarrollar el color en un mayor número de empresas es necesario ese plus de los fabricantes".

Para el ejecutivo de Xerox, "sin duda hay una labor de las marcas respecto a instruir al mercado, porque mientras más desarrollado esté el tema del color en las empresas, va a ser más fácil penetrar cuentas y ofrecer productos de valor agregado".

Como señala Víctor Hugo Gavidia, a pesar del acelerado ritmo de negocios de las empresas del canal y de la necesidad de los distribuidores de rescatar la rentabilidad en sus ventas, es importante no perder de vista que el mercado del color ofrece grandes oportunidades. "Esa oportunidad pasa por encontrar nichos y convertirse en un especialista y los distribuidores y fabricantes tienen la responsabilidad de capacitar a la fuerza de ventas hacia la venta consultiva. Las marcas deben apoyarnos entregándonos su expertise y nosotros el valor agregado y el empeño en capacitar a nuestra fuerza de ventas. Este apoyo mutuo es el primer gran paso para poten-ciarnos y desarrollar el mercado del color en las empresas".