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Tonatiuh Garza, Gerente de Territorio de Toshiba para Chile
“El modelo de distribución a través de mayoristas y canales es elemental”

Luego de un 2014 redondo para Toshiba, en donde logró posicionar sus notebooks para el mercado corporativo gracias al éxito de su línea Portege Z30 y a su nueva familia de discos duros Canvio Connect, la marca se prepara para consolidar un 2015 aun mejor. Para conseguir ese objetivo, su trabajo conjunto con el canal es una pieza clave, que esperan potenciar con más fuerza que antes.
Tonatiuh Garza.

¿En qué consiste el modelo de distribución de Toshiba?
Nuestro modelo de distribución se centra en los tres principales mayoristas del país: Ingram Micro, Intcomex y Tecnoglobal. A través de ellos llegamos a los canales -específicamente a cerca de 500 cada trimestre- y por medio de estos a los clientes finales. Es importante hacer énfasis al decir que Toshiba no se salta esta cadena de distribución, porque en ella encontramos un gran valor para nuestro negocio.

¿Cómo ha evolucionado en el tiempo esta estrategia de distribución de la marca?
Hemos ampliado el menú de opciones en cuanto a productos. Inicialmente nuestra marca estaba muy concentrada y orientada al segmento de consumo, mas, desde hace varios meses a la fecha, se ha incrementado de manera relevante nuestro foco y ventas en soluciones relacionadas con el segmento de negocios; esto aunado a un crecimiento importante en productos vinculados con almacenamiento, entre ellos, discos duros y pendrives.

¿Por qué sigue teniendo sentido este modelo para Toshiba?
Para Toshiba el modelo de distribución a través de mayoristas y canales es elemental, ya que a través de él es posible hacer llegar nuestros productos a un sin fin de clientes, a través de toda la geografía chilena. De otra forma, sin el canal, sería imposible hacerlo.

¿De qué manera apoyan a su canal en la generación de demanda y cierre de negocios?
Periódicamente y de manera conjunta con nuestros distribuidores, hacemos iniciativas enfocadas al canal. Se trata de actividades que van desde generación de demanda, capacitación especializada y relacionamiento, hasta el uso de unidades demo para clientes y precios especiales para determinados negocios.

¿Cuál es su opinión del trabajo del canal? ¿Qué fortalezas y debilidades considera que tiene?
El canal ha evolucionado. Actualmente el enfoque principal es el valor agregado en servicio y orientación a los clientes, y nosotros apoyamos esa tendencia, poniendo al alcance de nuestros distribuidores todos los productos y recursos de la marca, como un medio para que puedan lograr sus objetivos y diferenciar su oferta.

¿Qué factores o externalidades han influido en el desarrollo de su trabajo conjunto?
La caída de las ventas en el segmento ha sido compleja de afrontar, sin embargo, con comunicación y cercanía a través de nuestros ejecutivos hemos encontrado la mejor manera de lograr un negocio exitoso para todos en esta relación.

¿Qué características deben tener los canales que trabajan con Toshiba hoy?
Más allá de una característica en especial, en particular lo que buscamos como Toshiba es mantener una relación de mediano y largo plazo con nuestros diferentes socios de negocios, basada en la confianza y en la búsqueda de metas comunes.

¿Cuál es a su juicio el principal logro del canal en estos años?
El canal, tanto para Toshiba como para el resto de las marcas, es el motor que alimenta de soluciones IT tanto al corporativo como al SMB, que es donde se requiere un mayor apoyo a los clientes. En ese sentido, el canal ha hecho un gran trabajo, desarrollando un mercado que puede crecer todavía más.

¿Qué desafíos o planes tienen por delante para este 2015?
Nuestro objetivo es aumentar el crecimiento en ventas de notebooks del segmento de negocios, así como mantener nuestro liderazgo y ampliar categorías en productos de almacenamiento. Hasta ahora vamos bien encaminados. En el segmento de empresas para notebooks hay altas expectativas de crecimiento, al igual que en pendrives y tarjetas SD; dos de las áreas con un alto foco de la empresa y con planes de trabajo fuerte en canales.

Abril 2015
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