Marco Tessa, Director
General de Ingram Micro Chile.

Desde el punto de vista del mercado y del canal de distribución, ¿cuál es el impacto de la adquisición de Tech Data en la operación de Ingram Micro a nivel local?
Ingram Micro compró las operaciones de Tech Data en Chile y en Perú, lo que significa que desaparece como entidad y pasa a ser parte de nuestra compañía. A nivel local, el impacto mayor es que sale del mercado un mayorista de volumen y eso naturalmente afecta a todos los sectores, tanto a las marcas como al canal, porque hay un actor menos. En ese sentido, nuestro desafío es que esta operación tenga un impacto positivo, por lo que estamos concentrados en que la integración sea lo más fluida posible, para seguir entregando un buen servicio a los resellers.

¿Cuáles son los aspectos más complejos de esta adquisición?
Siempre existen elementos complejos en operaciones de este tipo. Debemos integrar las líneas de crédito de ambas compañías, los inventarios y las personas, para que esto tenga sentido. Para poder establecer plazos, tenemos dos grandes restricciones: una son los sistemas, que se encuentran en servidores corporativos, por lo que cualquier cambio requiere de planificación y programación, lo que significa tiempo, y en este momento estamos definiendo los pasos a seguir. La segunda es física, ya que es complejo funcionar a kilómetros de distancia. Tenemos bodegas y oficinas separadas, por lo que creemos que la integración tomará no menos de tres meses. Sin embargo, aunque no estamos operando como una unidad, nuestros equipos ya están trabajando juntos. Hemos creado los clientes en ambos sistemas, para que no se vean afectados y puedan seguir comprando en ambas compañías como si fuera la misma.

¿Qué cambios implicará para la estructura de Ingram Micro?
Comercialmente el elemento clave es sumar y crear sinergias; aquí nadie sobra y en eso hemos sido muy claros. Nadie compra una compañía para destruirla, al contrario, lo que se busca es aprovechar las economías de escala. Lo importante es utilizar bien los nuevos recursos que se sumarán para llegar a más clientes y crecer en más segmentos. Obviamente, las estructuras de back office -llámense finanzas, operaciones, recursos humanos, etc.- serán analizadas pero no tenemos un target o una directriz definida sobre reducciones o algo similar. Como Ingram Micro tenemos una estructura que se está homologando en todos los países, en base a tres verticales fundamentales: volumen, valor y retail o consumo, y en esa perspectiva es probable que mantengamos una estructura similar adicionando la gente del equipo de Tech Data; por eso hace unos meses tomamos la decisión de congelar las posiciones que teníamos abiertas, para incorporar a las personas que llegarán.

¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento de Ingram Micro a partir de esta compra?
Desde hace varios años, Latinoamérica es la región de Ingram Micro con mayor crecimiento y esta es la primera adquisición que realiza en muchos años, ya que siempre habíamos partido de cero. Esta compra es estratégica, por lo que la intención es fortalecer la presencia en la Región, lo que para nosotros supone un reto significativo, por lo que esperamos un crecimiento mayor a la suma de las dos compañías.

¿Cuál ha sido la reacción que han tenido de parte de las marcas y de los distribuidores?
En general ha habido mucha sorpresa, porque no esperaban que Tech Data saliera de casi toda Latinoamérica y, naturalmente, hay cierta incertidumbre y preocupación de parte de los fabricantes. Por parte de los resellers ha habido una buena recepción y nosotros nos hemos preocupado de darles tranquilidad, porque vamos a hacer todo lo necesario para que no tengan problemas con las líneas de crédito, ya que el capital de trabajo es una de las mayores dificultades de esta industria.

¿Cuáles son las ventajas de esta adquisición para el canal de distribución?
Creo que si idealmente uno pudiera elegir, el poder trabajar con un solo mayorista simplificaría muchas operaciones. En ese sentido, con esta adquisición vamos a tener una oferta sumamente completa para ofrecer al canal. Si sumamos los dos inventarios estamos hablando de más de 40 millones de dólares, por lo tanto, vamos a tener una fuerza de ventas extendida y a fortalecer nuestras áreas de negocios, lo que sin duda beneficiará directamente al canal.