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Santiago Paul, Sales Director de BenQ Latin America:
“Definimos a qué mercados queremos llegar
y en base a eso buscamos resellers especialistas”

Hace 5 años, BenQ dejó de apuntar al consumo masivo para concentrar sus esfuerzos en el mercado de las empresas, de la mano de canales especialistas. 2014 fue un año en que la marca probó que podía crecer con sus soluciones de monitores y video proyectores, y este 2015 será para lograr una posición más destacada dentro del canal de distribución, donde consolidar su presencia en regiones es uno de sus principales objetivos. Sobre estos desafíos, y la importancia de su canal de mayoristas y resellerss en el éxito de su negocio, conversamos con Santiago Paul, Sales Director de BenQ Latin America.
Santiago Paul.

¿Cómo está organizado el modelo de distribución de BenQ?
Dentro de la Región reportamos a BenQ Miami y, cada año, al momento de definir las directrices para el siguiente periodo, definimos cómo robustecer nuestro modelo de distribución compuesto por mayoristas y resellers, porque la estrategia de BenQ siempre ha sido respetar al canal y trabajar a través de él. En Chile trabajamos con dos mayoristas -Tecnoglobal y Distecna- para llegar a un universo muy importante de distribuidores. Asimismo, trabajamos directamente con PC Factory para abordar el mercado retail, que nos permite acceder a un segmento de mercado muy específico, constituido por los gamers.

Trabajar con Tecnoglobal y Distecna, ¿obedece a una estrategia en particular?
Así es, tiene un sentido. Tecnoglobal cuenta con una capacidad crediticia muy grande, vasta experiencia, un gran número de vendedores -liderados para BenQ por un Product Manager y Sales Champion dedicado a la marca- y una logística muy rápida y económica, que resulta altamente eficiente. Por otra parte, con Distecna trabajamos de manera muy ágil y directa, porque es un mayorista que necesita crecer al igual que nosotros, y esa sinergia nos impulsa con mucha fuerza en el mercado a ambos. Actualmente, ellos son nuestros socios y juntos estamos desarrollando el mercado, pero no descartamos la posibilidad de conversar con otros mayoristas si llegado el momento nuestra estrategia así lo requiere.

¿Clasifican a sus resellers en distintas categorías?
Hace 5 años que BenQ dejó de apuntar al consumo masivo para desarrollar productos orientados a canales de nicho, e indudablemente eso nos hizo cambiar nuestra visión de negocios. Antes requeríamos estar en puntos de venta masivos, mientras que hoy apuntamos a estar presentes en canales especializados. Y eso nos empuja a seleccionar a los canales con los que trabajamos, optimizando nuestra estructura. En otras palabras, definimos qué mercados queremos abordar y en base a eso buscamos los resellers que nos permitan llegar a ellos.

¿De qué manera trabajan con los resellers?
Una vez que los identificamos, vamos con una oferta de productos muy competitiva, con precios especialmente ajustados al mercado chileno y con promociones especiales para los resellers que se la juegan por nuestra marca. Si el canal decide trabajar con nosotros y se compromete con BenQ, nosotros buscamos las mejores condiciones comerciales y se las entregamos. Le ponemos nombre y apellido a nuestros canales, y de esa forma sabemos con quiénes contamos para enfrentar las distintas oportunidades de negocios que se presentan.

Además de condiciones especiales de precios, ¿de qué otra forma apoyan a su canal?
Nos comprometemos con nuestros canales respetando los clientes de cada uno y los apoyamos con todo nuestro soporte de marca. Lo acompañamos en los negocios, para que su cliente se dé cuenta que la marca lo respalda. Puntualmente en Chile, José Luis Farías, que es el Country Manager de BenQ, acompaña a los canales a visitar las cuentas finales y a él lo asiste la gran plataforma técnica y comercial de BenQ en América Latina. BenQ tiene un equipo de especialistas en todas las áreas y el canal siente su respaldo.

¿Cuál es su visión del canal en Chile?
Tengo una visión muy positiva, pero también muy crítica. El canal de distribución de productos de tecnología es muy competitivo y eso hace que los mayoristas y resellers no siempre puedan dedicarse a cada una de las marcas que atiende con la atención que ellas requieren. Los vendedores no tienen la capacidad de retener las características y ventajas de la gran cantidad de productos que tiene para ofrecer, y es lógico porque son cada vez más, entonces eso hace que como marca tengamos que hacer más esfuerzos.

El canal ha ido cambiando. Antes atendíamos al mayorista, mientras que hoy estamos muy al pendiente de orientar al reseller para que pida lo que necesita, no lo que ofrece el mayorista. Ese es parte de nuestro trabajo actual, de todos los días, junto con ayudar a nuestros resellers a guiar y asesorar al cliente final en la compra. Hay un trabajo importante que hacer ahí, porque las empresas no siempre saben bien qué necesitan y es en ese momento en donde el canal puede ir y asesorar a su cliente.

El asesoramiento hoy es un valor agregado. Definitivamente lo es y buscamos canales que lo puedan dar o que quieran aprender a darlo.

¿Cuántos canales aspiran a tener en el país?
Nuestra idea es llegar, este 2015, a 70 canales especializados, a través de nuestros dos mayoristas. Hablamos de 70 canales repartidos a lo largo de todo Chile, para lograr la mayor cobertura posible, con 1 o 2 distribuidores en las ciudades más importantes de cada región.

Además de especialización, ¿qué otro requisito debe tener el canal de BenQ?
Debe permitirnos entrenar a su fuerza de ventas. No en ventas, sino que a conocer las características y ventajas de nuestros productos. En ese tema hay mucho que el canal puede aprender, porque en BenQ somos fabricantes y nos preocupamos de desarrollar productos superiores técnicamente, que cuiden el medioambiente y que al mismo tiempo protejan la salud y den bienestar y satisfacción a quienes los usan. Y buscamos canales que sean capaces de transmitir eso.


Objetivos 2015

Para este año, los planes de BenQ en Chile son fortalecer su presencia en regiones y robustecer las dos áreas de negocios que en Chile constituyen el core business de BenQ, que son proyectores y monitores, a pesar que a largo plazo piensan incorporar otras líneas de productos, en las que son muy fuertes en el resto de la Región. “A nivel mundial, somos la marca número dos en proyectores -y número uno en DLP- y nuestra idea es trasladar esos resultados también a Chile, en un muy corto plazo”, afirma Santiago Paul.
Marzo 2015
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