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Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal
“Este es el momento para que el canal invierta
en especialización y desarrolle su oferta de servicios”

El próximo mes de abril Tecnoglobal cumple 13 años de operación. Lo hace bordeando ventas por 180 millones de dólares y una evaluación positiva, que se traduce en un liderazgo importante reconocido en el mercado, tanto por los canales como por fabricantes. En esta entrevista, Rodrigo Hermosilla, actual Gerente General y quien lideró la gerencia comercial del mayorista por más de 12 años, repasa la historia de Tecnoglobal, junto a los desafíos y principales retos que enfrenta el canal.
Rodrigo Hermosilla.

¿Cuál es su evaluación de estos casi 13 años de trabajo en el canal?
Nuestra evaluación es muy positiva porque hemos ido de menos a más, en una historia de 13 años, que ha pasado rápido. Cuando partimos éramos 60 personas y hoy somos cerca de 200; teníamos una facturación anual de 50 millones de dólares y actualmente superamos los 180 millones de dólares anuales. Tuvimos que crecer en infraestructura y expandirnos. Renovamos y ampliamos el centro de distribución y oficinas con una inversión superior a 3 millones de dólares, para enfrentar el crecimiento y el desarrollo del negocio los próximos 10 años. Hoy en día representamos a los principales fabricantes del mundo TI y atendemos a más de mil distribuidores. Nuestros clientes, los fabricantes y los socios de negocios, valoran el servicio de Tecnoglobal, porque hemos logrado un posicionamiento en el mercado, con mucho trabajo y espíritu de servicio.

¿A qué atribuyen estos resultados y este éxito?
Este éxito se basa en la preferencia de nuestros clientes, gracias en gran parte a la cultura y a los valores que hemos tratado de instaurar durante todos estos años en nuestra gente. Tenemos un equipo humano que se la juega por los clientes, con espíritu de servicio, profesionalismo, compromiso, entrega, iniciativa y responsabilidad, buscando relaciones de largo plazo y encontrando la mejor manera de desarrollar en conjunto los negocios. Estos valores generan una lealtad y un tipo de relación con marcas y distribuidores que van más allá de lo transaccional.

¿Hacen un trabajo en materia de retención de talento?
Así es. Eso se traduce en una muy baja rotación, probablemente la más baja del mercado mayorista. Somos una gran familia -compuesta por personas, no números- en la que nos preocupamos de la gente. Las relaciones humanas son importantes en Tecnoglobal. Muchos de nuestros colaboradores han crecido y hoy tienen responsabilidades importantes, logrando un desarrollo profesional. El equipo Tecnoglobal es alegre, trabaja en un buen ambiente y clima organizacional, motivado, y cuenta con el reconocimiento interno, de los fabricantes y de los clientes.

Esta base, ¿sirvió para enfrentar un 2014 difícil?
Definitivamente sí. El año pasado fue duro, porque teníamos expectativas superiores. El negocio de volumen (PCs, monitores, componentes, software de productividad y otros) cayó levemente y el área de valor (datacenter, networking, seguridad, software) tuvo una mayor contracción debido al deterioro de la inversión en el país.

¿2015 se proyecta más positivamente?
Sí, efectivamente esperamos tener un buen año, con un crecimiento de un 5%. Hay indicadores de la economía que están advirtiendo que será un año ajustado. Sin embargo, somos optimistas, planificando que a partir del segundo semestre el negocio se recuperará. Lo que sí nos preocupa es el área de valor, que está ligada a la reactivación de la inversión en el país. Creemos que el sector público va a ser un agente importante en la reactivación del sector. Por ejemplo, importantes licitaciones como las de Convenio Marco están en su etapa final.

Como compañía, ¿qué desafíos trae este 2015?
Consolidar y conformar el nuevo equipo directivo de Tecnoglobal es sin duda uno de nuestros principales retos. En segundo lugar, continuar con el liderazgo que tenemos en varias áreas de negocios -tanto de valor como de volumen- y seguirlas desarrollando, junto a las nuevas líneas de negocios y marcas que estamos distribuyendo.

A nivel operativo, en nuestro centro de distribución estamos implementando un WMS (Warehouse Management System) para automatizar gran parte de su operación, lo que significa traspasar un mayor valor a nuestros clientes en materia de servicios logísticos. También esperamos seguir consolidando nuestra oferta de servicios, tales como la preparación y masterización de equipos, con una capacidad de hasta 300 equipos diarios, configuración y armado de servidores, cableado eléctrico y de telefonía. Se suma a lo anterior un completo servicio de distribución a nivel nacional, con capacidad logística de mil equipos diarios.

En el actual escenario, ¿qué oportunidades visualiza para el canal?
En este momento hay oportunidades verdaderamente interesantes para el canal. Distintos fabricantes están explorando el mercado, replanteando su estrategia comercial y buscando nuevos socios de negocios. Estos fabricantes buscan canales que se especialicen en sus soluciones agregando valor y oferta de servicios. Nosotros como mayoristas aportamos un gran valor reclutando canales que ofrecen la especialización y cobertura que busca el fabricante. Como resultado, se obtiene un desarrollo del negocio de servicios y, por lo tanto, una ecuación de mayor rentabilidad. Esos canales tienen todo el apoyo de Tecnoglobal para lograrlo: acercamiento al fabricante, desarrollo conjunto de planes e iniciativas, apoyo en la preventa y respaldo en materia de certificaciones. De parte del canal se requiere inicialmente que tenga un foco comercial especial en el fabricante, vendedores que aprendan de este tipo de soluciones y productos; seguimiento semanal y mensual del negocio.

En el mismo sentido, veo una gran oportunidad para el canal en cuanto a una especialización por soluciones de valor y por industrias. Hay interesantes planteamientos y beneficios por parte de varios fabricantes, tanto en términos de rentabilidad como de recursos para desarrollar programas de estas características, y cuentan con todo el apoyo de Tecnoglobal para estudiar ese programa y llevarlo a cabo.

También creemos que, como nunca, hay una oportunidad interesante para los canales de desarrollar el negocio de servicios a través de la especialización. Porque en la medida que se reactive la economía y que los clientes integren las nuevas tecnologías, harán falta especialistas e ingenieros certificados. Y esa es una oportunidad para el canal, en el sentido de plantear al mercado una oferta de servicios renovada.

Pero eso requiere una especialización fina por parte del canal…
Así es. Tenemos un gran desafío en cuanto a que los canales avancen en las certificaciones de su área comercial y áreas de ingeniería y servicios. Hemos avanzado, pero el porcentaje de canales especializados sigue siendo bajo y eso abre las puertas para que lleguen canales de otros países -lo que de hecho ya ha pasado- y compren operaciones en Chile o se instalen directamente, a falta de canales especializados en distintas áreas. Hay que trabajar en este sentido y esa es la invitación de Tecnoglobal al canal.

Marzo 2015
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